Про ложь.

Каждый раз, когда читаете в СМИ историю успеха и не имеете возможности проверить, делите на два, а то и на пять.

Во-первых, мелкие истории СМИ неинтересны. Исключение, когда это история старта ребенка пятнадцати лет. А так редакторы сами умножат.

Во-вторых, история останется в индексе надолго и зачем портить себе жизнь надолго - проще соврать. А там еще и редакторы умножат.

В-третьих, это не вранье, это все цифры, что смогли найти. Чаще всего суммируют бюджеты всего, хотя 90% там трансфер подрядчикам.

Как понять истину.

Если это серия статей, за этим всегда стоят деньги.

Если есть перекрестная информация по цифрам и она совпадает, это или честная удача, или честный пиар.

Если в тексте ничего кроме мотивации, больше там гордиться нечем.

Вышло видео моего доклада, как развивать свое агентство с помощью ивент-маркетинга. https://www.youtube.com/watch?v=Ha11DBXx0Gg&feature=youtu.be

Про личного помощника.

Я шел к его появлению 10 лет. Раньше не возникало проблем отвлечься на решение каких-то личных проблем. Встал, сделал, вернулся, приступил к работе.

Но с ростом бизнеса появилось много новых задач, новых типов активности. И еще больше мелких рутинных задач, не поддающихся делегации: вроде купить лекарств или куда-то съездить (на почту, в МФЦ, в налоговую). Чем дальше, тем больше таких задач становилось. А потом такой же вал стал появляться у зама в моем же офисе.

Все можно делегировать? Нет, не все. Брать дополнительную единицу ради сканирования двух десятков листов в месяц - нет смысла. А нанимать профессионального секретаря и заставлять его бегать на почту - тоже нонсенс, полетит референтская работа.

Что же делать компании, где руководитель вынужден постоянно стоять перед выбором чем заняться в данный момент, но на полную загрузку дел не набирается ни по одному направлению? Нужен человек за спиной, который заберет ваши простые задачи и оставит только те, для решения которых компетенций ему не хватает.

Вот так появляются личные помощники. Они не заменяют вас. Они не заменяют рядовых сотрудников и даже руководителей. Личный помощник - это отдельная штатная единица, адъютант, который всегда под рукой.

Когда я брал личпома, то исходил из его половинной штатной нагрузки, частично делегировав секретарские функции. А позднее появились и другие дела.

Хороший личный помощник всегда должен быть на связи. Не бояться запачкать руки любой деятельностью. При этом блюсти границы в части отношений с руководителем и коллективом. Это палочка-выручалочка для всего подряд.

Не пытайтесь сделать из личного помощника второго себя - для этого есть должность зама.

Не пытайтесь совместить должность личного помощника и секретаря в полной мере - это две разные функции.

Не пытайтесь делегировать личному помощнику решение рабочих вопросов в рамках должностных обязанностей другого персонала. Говоря проще, личпом не должен вдруг подменять руководителя отдела или рядового сотрудника. Это закончится печально.

А как искать личпома - я не знаю. Это вопрос, как мне кажется, больше везения, чем опыта.

А сейчас вашему вниманию канал очень личных заметок от предпринимателя. Я бы сказал очень-очень личных. Настоящий дневник, как оно на самом деле в бизнесе с той стороны. Советую подписаться, чтобы следить за этим сериалом онлайн: http://t.me/vjober

Когда компания на самом старте, не особо задумываешься о планировании в принципе. Просто делаешь и все. Развиваешь старые направления, открываешь новые... А потом раз и стоп, начинаешь понимать, что что-то не так. И в умных книжках про это не так написано, но написано так много, что не знаешь, за что схватиться. Голова кругом.

Одной из причин перекосов в работе компании: зарплат сотрудников, прибыльности отделов - может быть некорректное планирование выработки на сотрудника.

На западе прекрасно умеют мерять этот показатель. Есть даже рейтинги компаний по этому показателю. В России принято просто делить выручку компании на число сотрудников. И в этом и есть ловушка.

Просчитайте оборот, который приходится на каждого сотрудника в офисе. Берем выручку, контролируемую отделом, делим на сотрудника. При желании можно и личную выработку посчитать, но управленческие решения трудно принимать на основании микропоказатель, лучше ориентироваться на макро.

И вот вдруг оказывается, что рабочее место в одном отделе работает с выручкой в миллион в год, а другое - в три раза меньше. Поэтому и зарплата у второго ниже, и обид больше. А если наоборот, зарплаты равные, то обиды будут у сотрудников первого отдела - они де работают больше или с большими бюджетами.

Отсутствие понятной логики в процессах - прямой путь к проблемам и в работе компании в целом. Например, отдел строго убыточный в течение года. Первые полгода он был инвестиционным, дотируемым, но сколько можно. При этом сотрудники загружены выше меры. Но отдел убыточный. А там перегруз мелкими задачами или задачами с большим дисконтом. Или внутренними задачами без оплаты. В итоге выработка на человека невелика и не с чего не то, что прибыль получать, но и просто развивать отдел. А как итог - постоянная ротация персонала. Или что еще похуже.

Выравнивайте выручку на сотрудника в разных отделах. Или хотя бы вводите понятную логику, доступную сотрудникам. Уборщица не будет претендовать на зарплату выше оговоренной, у нее объем работ одинаковый и от нагрузки по клиентам не зависит. Да и вы не будете нервничать, если видите, что пусть отдел дотационный, но выручка на сотрудника непрерывно растет.

Про партнёров.

Партнер - как супруг. Партнерство в начале бизнеса редко выживает. 70-80% расходятся. Половина до окупаемости, половина от запаха денег и жадности.

Заводите партнёров, когда есть чем делиться, что терять. Когда есть понимание, чем вы будете дополнять друг друга.

Это миф, что в семье есть лидеры. На самом деле, тот кто как бы на вторых ролях потом добирает внутри. И, наоборот, кто как бы сверху, больше огребает от окружения извне.

И еще раз. Кто декларирует, что бизнес делают ради денег, сам бизнеса или не имеет, или это спонтанная лотерейная история.

Как продавать в b2b больше?

Продавайте не результат: трафик, оборудование, ремонт, канцтовары и т.д. Продавайте выгоду.

Дорогой дизайн (визитки, интерьера, сайта) лучше продает. Качественная настройка контекста повышает конверсию в продажи в пересчете на рубль. Хорошее оборудование реже нужно ремонтировать, меньше простоев, больше заработка в итоге.

Когда клиент-бизнесмен чует выгоду, может на пальцах ее посчитать от сотрудничества с вами, он будет вкладывать больше и больше, пока не выйдет на пик загрузки своих мощностей.

Одно дело - выставить счет на миллион, другое - объяснить, как этот миллион принесет десять в итоге.

Но почему-то чаще просчет этой выгоды возлагают на самого клиента. А у того взгляд замылен и, как итог, он не рискует вкладывать много, пока не увидит результат. А результат от малого тоже, к сожалению, маленький. И смотря на этот маленький результат клиент обычно дальше и не наращивает бюджет, ибо ему это не очень интересно.

Вот так одно цепляется за другое, мешая вам продавать больше. Потому что продавать выгоду вы не научились.

Про биткоин.

Успокойтесь. Биткоин - это НЕ акции МММ. Вся прелесть битка в его ограниченном тираже. Его нельзя допечатать. И это делает его идеальным биржевым инструментом.

Биткойн - это не деньги в привычном смысле этого слова. Все сделки с ним по факту номинируются в долларах. С тем же успехом можно рассчитываться за пиццу акциями газпрома, если пиццерия согласится их принять, но по курсу в рублях на ММВБ.

Биткойн не растет непрерывно. Собственно весь фокус криптовалюты в ее высокой волатильности по отношению к доллару. Именно просадки биткоина позволяют на нем зарабатывать, а вовсе не его рост.

Допустим, есть некий криптоинвестор, владеющий 1000BTC. Он сбрасывает их на пике в 15000 долларов, чем обрушивает курс на 2000 долларов. И сразу же покупает по 13000 долларов BTC. Разницу в 2000 долларов, а это на минуточку два миллиона долларов (2000 * 1000), кладет себе в карман.

Провернуть тот же фокус с 1-10 битками в кармане не получится. Их сброс не вызовет нужного эффекта. Нужно или ловить волну, а это сжигание нервов. Или работать на больших периодах, а это заморозка капитала: сбросить 10 биткоинов по 15000, потом ждать просадки ниже 15000, чтобы купить новые BTC (скорей всего, из-за нервов по 14500) и зафиксировать небольшую прибыль, которую еще и комиссии на вывод покусают. И все это время держать в морозе 150 тысяч долларов. А просадки можно и несколько месяцев ждать. Для инвесторов на кредитных или оборотных средствах это смерти подобно. И заработка тут нет почти (10 * 500 - комиссии), хотя кому-то и это заработок за пару месяцев.

Конечно, можно просто сидеть в биткоине, ожидая значительного повышения курса (раз в десять!). Но тогда вопрос - когда выходить. Ведь понимаешь, что после выхода уже не зайдешь снова. Жадность не даст выйти на очередном пике. В итоге снова заморозка капитала.

Я не захожу в биткоин, потому что времени нет заниматься только им, отслеживая игры крупных спекулянтов, а замораживать значительную сумму в расчете на высокий рост считаю не очень разумным для себя. Мне проще в бизнесе эти деньги раз пять обернуть. Вкладываться же ради игры "а вдруг получится миллион из ничего" скучно.

Но в целом, я уверен, что биткоин (как и другие криптовалюты) будет жить до тех пор, пока его волатильность дает возможность крупным инвесторам зарабатывать миллионы в долларах. Как исчезнет волатильность, ребята срубят последний куш на лохах, и биткоин схлопнется, уступив место другому пузырю.

Есть и оптимистический сценарий (влажные мечты блокчейн-оптимистов), где биткоин (или другая криптовалюта) становится не номинированной бумагой, а средством расчета. Но для этого нужно, чтобы большая часть этой валюты перешла в свободное обращение, а не была сосредоточена у небольшой части криптоинвесторов (сейчас примерно 30% биткоинов в свободном обращении), способных сбросом валюты значительно изменить ее курс. Но зачем это нужно? Тогда же не заработать на этом.

Одна владелица мебельного магазина в провинциальном городе, столкнулась с очень неприятной ситуацией — в город «пришла» крупная мебельная сеть. Однако дама не растерялась. Еще до того, как магазин конкурентов открылся, она съездила в другой город, осмотрела мебель, которой торговала эта сеть, сравнила с тем, чем торговала сама.

А потом, вернувшись в свой город, провела рекламную акцию. Но рекламировала она вовсе не свой магазин — она озаботилась тем, чтобы в газетах вышли статьи с названиями вроде «Как правильно покупать шкаф», «Как выбрать мебель для офиса» и т. п. И в каждой из этих статей она давала ряд полезных советов, но в их числе был один совет с подвохом. Например, такой: «Когда вы покупаете шкаф, обязательно убедитесь, что петли — западноевропейского производства. У шкафов с более дешевыми российскими или китайскими петлями уже через несколько месяцев переклинивает дверцы, так что они перестают закрываться».

Когда магазин-конкурент открылся, он провел рекламную кампанию с большим размахом, в прессе и на радио. Люди приходили в магазин — но многие из них первым делом открывали дверцы шкафов и смотрели на петли. И, не обнаружив на них заветной надписи на европейском языке, морщили нос и уходили. То же самое происходило и с диванами, и с офисными столами, и с кухонными шкафчиками… В результате конкурентам так и не удалось «выдавить» с рынка магазин героини этой #истории.

Ловко? Интересно, додумалась ли она сама или ей об этом подсказал консультант

#нампишут Больше таких историй на канале @bizmk

Для обсуждения заметок и новых вопросов у нас есть чат @stroimbizneschat.

#историяизжизни

Как я продавал полиграфию дешевле самих типографий или зарабатывая больше них.

После того, как развалился мой бизнес по оперативной полиграфии (я вернул станок поставщику, весь коллектив кроме одной продажницы разбежался), я сменил вид деятельности на посредническую торговлю той же полиграфией, но теперь еще и офсетной (многотиражка), и сувенирной продукцией.

Шел 2005 год. Время было дикое для рекламной отрасли. Бизнес развивался бурными темпами и достаточно было просто что-то открыть, чтобы к тебе пошли покупатели. Поэтому о рекламе в регионах думали только когда оставались лишние деньги. Отдачу никто не считал. Все это создавало ценовой сумбур на рынке: цена на один и тот же вид печати могла отличаться в два раза. Просто подороже продавал тот, кто сам давал рекламу или имел офис в центре. А небольшие производственники, сидевшие в сараях на окраине, выставляли копеечные цены чуть выше себестоимости.

Я не собирался работать со всем рынком поставщиков печатной продукции разом. Но и не старался выбрать самых дешевых. Я остановился на тех, кто предлагал адекватную цену при достаточном качестве. Плюс моя наглость, любопытство и коммуникабельность позволили на тот момент присутствовать на производстве и контролировать его ход. Т.е. если поступал хороший заказ, я мог придти в типографию и смотреть как его собирают. А иногда и помогать собирать.

По офсету я работал с двумя типографиями - литовской (под крупные тиражи или сложную печать) и местной (под простую печать и когда сроки поджимали). А по оперативной - с тремя примерно одинаковыми, но все три - небольшой емкости в плане загрузки и разным уровнем техники.

Так вот некоторые заказы удавалось делать дешевле самих типографий. Причем не за счет каких-то скидок или черных смен (когда сотрудники печатают в обход руководства). Просто на тот момент никто из типографий в городе не обладал всем набором оборудования, чтобы выполнять комплексные заказы. Такие заказы они тоже брали, но или старались выполнить на своем не совсем подходящем оборудовании (например, малотиражку печатать на офсете). Или передавали в дружественную типографию - что было большой редкостью, так как рынок маленький и дружить получалось плохо.

Я же работал для своих клиентов в режиме одного окна, разбивая заказ на части и перезаказывая эти части по отдельности в разных типографиях, а иногда и забирая окончательную сборку себе в офис. В итоге удавалось сделать финальную цену для клиента на 5-7% ниже, чем если бы он обратился в типографию со своим производством.

Второй фокус, позволявший делать хороший заработок - это опт. Например, однажды мы набрали на печать на новый год больше трех тысяч календарей двадцатью разными заказами. И дальше я устроил тендер между поставщиками, кто возьмет их печатать все разом. В течение дня удалось сбить цену почти на 25%, зарабатывая с каждого календаря примерно 40-50 рублей, тогда как выигравшая "тендер" типография получала 10-15 рублей за вычетом себестоимости.

А потом, спустя три года, рынок выровнялся, и тема посредников в полиграфии ушла сама собой. Типографии подтянули ассортимент оборудования. Интернет позволил быстро мониторить цены по городу. При прочих равных клиент стал выбирать компанию с собственным производством. Я мигрировал в интернет-маркетинг, а вот остальные мои коллеги постепенно ушли с рынка в неизвестность.

Как привлекать и доводить до предметных переговоров целевых клиентов на B2B рынках?

Наши коллеги из компании PIpeline (https://t.me/b2bpipeline) запустили авторский канал о B2B маркетинге и продажах.

У ребят за плечами 12 лет опыта в B2B маркетинге. Если ваша компания относится к B2B рынку или сфере «сложных» услуг, вам будет очень полезно. Подписаться на канал Pipeline можно здесь: https://t.me/b2bpipeline

Каналы привлечения клиентов для агентства. Проверьте, сколько вы из них используете. Каналы отсортированы по частоте использования по опросу коллег год назад.

- Сарафан
- SEO сайта агентства
- Посредники, вебстудии без SEO-отделов
- Конференции, семинары, иные ивенты
- Конверсии с аудитов или разовых консультаций
- Клиенты приходят на бренд, ничего больше о нас не знают
- Когда-то говорили и клиент созрел спустя годы
- Соцсети: репосты, рекомендации, свои посты, паблики
- Сотрудник агентства (не продажник) привел клиента за руку
- Клиенты верят лично руководителю агентства
- Продажа в лоб при случае
- Контекстная реклама
- Ученики с курсов становятся клиентами
- Публикации в СМИ
- Отдают коллеги, которым лид не подходит или загружены
- Личный блог руководителя
- Свои сателлиты, свои СМИ
- Холодные звонки
- Участие в тендерах
- E-mail спам
- Рейтинги (Рувард, Рейтинг Рунета и т.д.)
- Реклама на фонарных столбах
- Тагетинг в соцсетях
- Откаты, программа лояльности для сотрудников клиента
- Биржи фриланса
- Реклама на рекламных щитах и растяжках
- Реклама на ТВ и радио
- Реклама в оффлайн-СМИ

Если бизнес начался с идеи как сделать мир лучше, недолго ему осталось жить.

Сначала вы и ваш бизнес учитесь выживать в условиях конкуренции.

Потом вы учитесь не срать в штаны.

Потом идет стадия накопления капитала и удовлетворения личных потребностей.

А вот потом приходит идея. Как. Сделать. Мир. Лучше.

Идеи, как дети, должны сначала повзрослеть.

Вокруг даже слабого но успеха людей объединить проще чем вокруг самой интересной идеи.

У нашего агентства MadCats новая услуга для тех бизнесов, кому нужны ну очень качественные тексты с редакторской доработкой на сайт или вовне от 3500 за штуку. Встречайте недорогую редакцию: http://nodeareditor.ru/

Бессилие сильнее всего проявляется в словах. Когда за них не нужно отвечать. Понятно, что я создавал провокацию, публикуя заметку из канала в СМИ. И приятно осознавать, что она удалась. Будьте честными сами с собой, даже если это невыгодно. Любопытным - читать комментарии к статье:
https://vc.ru/30308-bitkoin-budet-zhit-poka-na-nem-mozhno-zarabatyvat-milliony-v-dollarah#comments

Сделать хороший продукт довольно просто - достаточно подойти к делу с душой.

А вот великим продукт становится, когда удается создать условия для его появления. С любой командой.

Эта мысль не дает мне покоя второй день.

Расширю. В правильно созданных условиях и команда собирается правильная. Способная произвести продукт, который порвет рынок.

Продукт вторичен. Это просто взрывает мозг своей простотой.

Вот что значит посидел-пообщался с умными людьми. Если у вас возникает возможность поговорить с тем, кто на две головы вас сильнее в навыках управления бизнесом, не упускайте ее. Даже если повод незначащий и разговор больше за жизнь.