Почему часы продавать проще чем задачи?

В небольших бюджетах есть проблема: клиент хочет получить максимум внимания вне зависимости от стоимости контракта. Это и ежедневный трекинг, и ответы на любые вопросы, да много чего. Попытка объяснить клиенту ничего не дает.

Но стоит поставить ограничение в часах, накал борьбы спадает. 30 проданных часов - значит, твоим проектом будет занимается специалист ведущий еще 4-5 таких же проектов. 150 часов - и специалист твой каждый день.

В крупных проектах психология другая - от задачи. Здесь надо продавать решение проблемы, а не часы.

Попытка же наложить психологию крупных проектов на работу с мелкими и даже средними проектами, как и наоборот, обречена на неудачу и приведет к кардинальному коммуникационному сбою в проекте. А корректные коммуникации - наше все.

Про футболки и костюмы.

У меня нет костюмов. Был, но давно и плохой. Потом я в нем женился, потом однажды не влез в пиджак и выкинул его.

На работе я всегда носил джинсы и футболки, а вместо пиджаков джемперы и толстовки.

Сначала это было просто удобно, а потом, когда я увидел в первый раз, что это негативно влияет на продажи, то я стал придерживаться этого стиля принципиально.

Сейчас я понимаю, что дело тут не столько в снобизме, сколько в выработанной культуре одеваться в той среде, куда я хотел влезть. В ней футболки и джинсы были одеждой для отдыха, а костюм, пусть и на самый качественный - формой для работы.

Время шло, стандарты менялись. Сейчас вполне нормально носить рубашки без галстуков или появиться в пиджаке с джинсами. А некоторые футболки могут стоить дороже приличного костюма.

Но культурный код так просто не выковыряешь из общества. И, наверно, носи я костюмы, мог бы называть цену выше за ту же работу.

Но я пошел другим путем, который никому не рекомендую и который стоил мне лишних трех-четырех лет на рост компании до момента когда уже все равно как ты одет и даже не слишком важно, как одет твой продажник. Я занялся формированием базы клиентов, лояльных к моему виду. Не делайте так, если хотите расти быстро. Одевайтесь в соответствии с требованиями к дресс-коду в сообществе, где собираетесь продавать услуги.

Если передо мной встает сложный выбор в бизнесе, я прибегаю к своей линейке, которая почти никогда не подводила. И, наоборот, если я ей пренебрегал, то всегда встревал в какие-то истории.

На первом месте всегда я. Не будет меня, не будет мне хорошо, не будет ничего: ни компании, ни денег, да и строго говоря мне будет на все плевать в этот момент. К счастью, мне не так уж и много надо для счастья.

На втором месте - семья. Если что-то с семьей будет не так, я не смогу работать нормально. Я прошел через годы, когда не всегда было поесть, когда члены семьи тяжело болели - в эти моменты не до бизнеса.

На третьем месте партнеры. У меня нет в общепринятом смысле друзей. Все мои друзья - люди, которым я могу доверить ключи от бизнеса, жену, детей и спокойно лечь спать. Если я не буду также готов заботиться о них, то зачем им оказывать ответную услугу? Может, это и не так, но это мои установки, моя вера.

На четвертом месте мои сотрудники. Без клиентов я могу с моей командой найти новых клиентов. Но я не уверен, что также быстро смогу собрать со старыми клиентами новую команду для их проектов.

На пятом - клиенты. Наши отношения регулируются договорами, но со многими отношения давно доверительные. При этом обе стороны прекрасно понимают, что ничего личного - это бизнес. И если надо будет сделать одолжение, то это плата за комфортные отношения или ответное одолжение в свое время. Хотя, бывает, что клиенты становятся друзьями. Но желательно не наоборот - друзья как клиенты почти всегда не очень.

На шестом public opinions. Репутация - наше все. Но без команды и клиентов все равно что о тебе думают.

На седьмом - все остальные.

Это для бизнеса. Для личного линейки нет, там все на эмоциях и приоритеты меняются спонтанно.

Деньги не главное. Главное - уметь управлять потоками. Научитесь и деньги будут всегда.

Напоминаю, что обсудить понравившиеся (или спорные для вас) записи, а также подкинуть идеи для новых вы можете в чате канала @stroimbizneschat.

Хотите провести рекламную кампанию бесплатно? Договоритесь с крупной федеральной компанией о соучастии в бизнес-семинаре. Договоритесь с местным порталом о рекламе данного семинара. Каждый соучастник сделает по докладу. Все счастливы, у всех база лояльности подросла, но вы ничего не потратили, кроме труда и идеи. Главное, не ждите прямых лидов, растите экспертность и дожимайте неназойливой рассылкой.

Еще бесплатной рекламы.

Договоритесь с френдами в соцсетях, что они порекомендуют работать с вами в какой-то момент времени. Далее, создайте пост, где опишите чем занимаетесь, результаты работы, но не рекламируйте себя. Честный простой пост. И дальше запускайте репосты-рекомендации от друзей. Прямая реклама не работает, а рекомендации - еще как.

Почти бесплатная реклама.

Придумайте интересный запоминающийся подарок. Который даже в соцсети отправить незазорно. И дарите каждому контакту, с кем соприкоснулись лично.

В отличие от полууслуги и недотовара, которые все делают, приятный полезный сюрприз настраивает на положительный лад и мотивирует на ответное спасибо в виде отзыва или похвалы.

Вообще, у такого действия есть устоявшееся название: "комплимент". Но хотя все привыкли к понятию комплимента от отеля или кафе, лишь немногие проецируют это на свой бизнес. А зря. Подарочки все любят. Даже толстые дядьки в пиджаках.

Главное в развитии бизнеса - не деньги, а люди. Деньги всегда можно найти и природа денег бинарна - они или есть, или их нет. А вот люди небинарны. Трудно найти того, кто сможет решить поставленные задачи. Трудно его удержать на стадии роста. Трудно стимулировать его двигаться, когда начинается фаза стагнации. Трудно подтирать сопли, когда ты сам занят еще в десятках других процессов. Трудно успеть отследить момент, когда ему сносит башню от переданной власти и отсутствия постоянного контроля. И какое счастье, когда ничего этого делать не нужно.

Умение находить и держать людей в постоянном тонусе - ключевое для руководителя бизнеса, который хочет быстро, сильно и постоянно расти.

Хотите рекламы своего канала в моем?

У вас 250+ подписчиков, каналу не менее двух недель, не менее 20 опубликованных постов - тогда это предложение для вас!

Напишите поучительный кейс о своем опыте бизнесе в своем канале. Предварите его постом "Написано специально для канала "Про бизнес" @stroimbiznes. Подписывайтесь на него!"

И прислать мне в личку ссылку на свой канал. Я сделаю репост вашей статьи здесь в рубрику #нампишут.

Предложение не является офертой и я оставляю за собой право отказать в размещении, если история ни о чем и написана только ради рекламы. Если будет много предложений, то буду публиковать по две в день и придется ждать своей очереди.

Как только вы займетесь бизнесом, два раза в неделю вы будете испытывать боль, что что-то проходит мимо. Живите с этим.

Про научиться бизнесу.

Проблема тренингов вроде Бизнес молодости в том, что в них нет бизнеса. Есть только молодость и свойственная ей наивность.

Бизнес не выживает без замотивированности его основателя. Но на одной мотивации бизнес не создать. Нужно еще много другого: умения управлять людьми, умения планировать, умения инвестировать, умения разумно рисковать, умения договариваться и так далее вплоть до предпринимательской чуйки.

Научить этому нельзя. Потому что это каждодневный труд и постепенное наращивание опыта с последующим повышением рисков.

А на курсах можно только обозначить, что ты что-то можешь, дать пинка и смотреть потом издали - выплывет или нет.

Вот здесь и срабатывает ошибка выжившего. Все бизнесмены нуждаются в повышении мотивации, но не все получившие пинок становятся бизнесменами.

Кто остается доволен такими курсами, они и так имели бизнес или были способны его создать. Но не хватало мотивации. Остальные же оплачивают этот праздник духа, оставаясь, как и были, ни с чем.

Про обучение сотрудников.

Сотрудники учатся только через расширение собственного опыта, когда познают что-то новое в рамках должностных обязанностей.

Все остальное обучение имеет смысл только с точки зрения мотивации, но никак не знаний. Всегда приятно пообщаться с умным человеком, но потом он возвращается к станку и там снова одно и то же, где услышанное никогда не пригодится.

Практикуйте тренинги с приглашенными тренерами, но держите в уме, что ради селфи в конце. А для повышения квалификации устраивайте брейн-штормы, трекинги проектов, брифинги с аналитиками или аудиторами. Это тоже не всегда работает, но тут хотя бы шанс будет на прогресс.

И, конечно, поощряйте, самообучение.

#нампишут

Написано специально для канала "Про бизнес" @stroimbiznes. Подписывайтесь на него!

Итак, я думаю многие из Вас думают о том, что нужно создать какой-то бизнес, зарабатывать на нем ежемесячно, и уехать в теплую страну, чтобы вопрос аренды квартиры отпал сам собой. При этом очень важно правильно выбрать нишу.

По специфике своей работы, предыдущие 10 лет, мне приходилось делать очень много финансовых моделей и PNL, каждый раз меня удивляло то, как не бьются показатели, и то что создаваемый бизнес заранее убыточен, конечно, мы приводили все в порядок, добавляли вирусный эффект, бесплатные регистрации, эффект места, стоимость бренда, за счет этого делали модели более менее вменяемыми и получали на них инвестиции.

Но однажды, мне удалось пообщаться с людьми, которые делают, как мне показалось совершенно бесперспективную вещь, распознавание анкет участников программы лояльности в магазинах, это такой проект, где 500 людей в регионах, получают сканы, заполненных от руки анкет, распознают их глазами, и вбивают в информационную систему, казалось бы, много людей, много работы, но финансовые показатели, и окупаемость превзошли все ожидания, и в этот момент, я кое-что понял о бизнес нишах.

Есть такие, в которые все хотят, маркетинг, разработка, все то, что делается в хорошем офисе, с смузи в руках, и с понедельника по пятницу, и есть те вещи, которые никто не хочет делать, сервисы сменных ковров, вывоз мусора, распознавание чеков, и так далее. Так вот в чистых нишах, вроде маркетинговых контрактов, часто все уже занято, огромная конкуренция, родственники, и вообще они все делают сами, из-за этого прибыль там минимальна, а вот вывозить мусор, или травить тараканов никто не хочет сам, и люди и компании готовы за это платить, часто много, лишь бы кто-то сделал эту часть работы за них. Создавайте бизнес такой, который будет помогать решать проблемы.

Канал @magicflats предназначен для публикации предложений об аренде квартир и комнат без комиссии в Москве, однако мы понимаем, что просто ссылки, это только часть, и постепенно мы будем публиковать здесь аналитические материалы про недвижимость и бизнес.

Сколько приносит продажа бутылки молока магазину?

Реальная прибыль от одной продажи невелика - пара рублей с бутылки, менее 10% от цены на полке. Но если понять, что в день продается даже в небольшом магазине несколько десятков бутылок, а в месяц счет идет на сотни, то прибыль составит уже сотни процентов, а то и тысячи.

Теперь поговорим о продаже ежемесячных услуг. Какая там у вас маржа? :)

Оборачиваемость капитала не менее важна, чем фактическая прибыль. Можно зарабатывать меньше, но чаще, получая волнующий любую душу результат.

Про управление потоками.

После короткой заметки об этом пошли вопросы в личку, пояснить как с этим работать.  Поэтому попробую объяснить сразу для всех.

В обычной ситуации ваш бизнес выглядит следующим образом: найти клиента, получить от него деньги, поставить задачу сотруднику, получить от него товар или упакованную услугу, отдать результат клиенту.

А теперь представьте, что у вас не сотрудники, а труба-трудопровод, пропускная способность которой равна числу сотрудников, помноженных на максимальное число трудочасов в месяц. А вот жидкость внутри трубы - фактическая загрузка в часах.

Ваша задача, чтобы труба всегда была наполнена. В рамках простого случая с одной трубой решение простое: новые заказы, равномерный рост заказов и пропускной способности.

Но если наложить такую же аналогию и на финансовые потоки: отдельная труба доходов, отдельная - расходов. Потом добавить трубу лидогенерации, потом еще новые и новые трубы на любые потоковые явления в компании, задача становится многомерной.

Вы чуть-чуть поддаете давления в трубе лидогенерации, у вас начинает бить пар в отделе продаж. А потом этот кипяток перетекает в трубу исполнителей. В результате все ошпаренные, качество заказов низкое, проработка тоже не ахти.

Но если наложить на рост лидогенерации масштабирование других отделов, или запланировать фильтр-отстойник в отделе продаж, где лиды будут сортироваться по степени качества. Итоговый результат будет в рамках достаточного. В умении комбинировать инструменты и есть вся соль управления потоками.

Одна из самых сильных болей в бизнесе - это неспособность сотрудников принимать на себя ответственность в экстремальной ситуации. Все начинают швыряться проблемой, словно это раскаленный уголь из камина, пока этот уголь не долетит до вас. Но к этому времени уже и уголь остыл, и проблема так замылилась, что разобраться без усилий в том, что произошло и кто виноват, почти невозможно.

У меня нет для такого случая хороших советов. Чем больше компания, тем чаще случаются такие ситуации. По накатанным рельсам все молодцы. Но приходит день, когда нужно проявить характер и волю, и все рушится как карточный домик.

Единственное, что я придумал, это признавать ошибку, брать ответственность на себя и разгребать ситуацию до конца, чтобы потом что-то внести в регламенты, а в чем-то сделать для себя организационные выводы с целью каких-то последующих управленческих решений.

Знаю, что в большинстве компаний просто не обращают внимания на такие ситуации, так как на средние показатели они не влияют - пара факапов в месяц не изменит что-то серьезно даже в небольшой компании. Но пока не могу относиться также. А вы, если можете, забивайте болт. Целее будете.

Когда на вас как собственника заводят лида ваши знакомые, сразу мягко и корректно передайте лид в отдел продаж.

Если этого не сделать, вы сами себя декларируете как контактное лицо по данному контракту и будете в дальнейшем вынуждены решать даже мелкие вопросы по просьбе клиента.

Канал моего знакомого Тачата Игитяна о хитростях заработка и экономии на ВСЕМ. Банковские карты, криптовалюты, ICO, cashback, инвестиции, партнёрские программы и многое другое...
Подписывайся!
@moneyhacks