Про выбор банка для РКО.

Никогда не понимал тех, кто ради экономии в тысячу рублей уходит в маленький банк, созданный для отмывания денег его владельца. Ведь если физлица и ИП еще как-то защищены страховкой, то ООО последние в очереди на получение выплат в случае банкротства банка.

Выбирать нужно надежный банк. Тот, где риски отзыва лицензии минимизированы. Это не значит, что всем нужно идти в Сбербанк. Я, например, работаю с ПСБ и Открытием. Сейчас это не самые лучшие институты, но подключался я к ним много лет назад и для меня даже не стоял выбор в пользу выгодных тарифов. Конечно, комиссии на снятие средств и транзакции неприятны, но в конечном счете это вопрос к вашей экономической модели, т.е. за все заплатит клиент.

На втором месте для меня лично удобство пользования банком. Это минимальные проблемы с отправкой платежей: от генерации платежек до проблем с блокировкой счета. В этом плане есть много хороших банков сейчас - та же Точка или Тинькофф.

И в любом случае - следите за остатком на счете. Не допускайте, чтобы он был больше 50% от месячного оборота. Если что - восстановиться после потери такой суммы будет довольно сложно.

Сотрудник, который может стать бизнесменом.

Распространенный страх у бизнеса на самом деле является мифом. Разумеется, существует некоторая доля наймитов, способных со временем вырасти до самостоятельного бизнесмена. Так или иначе у всех в малом бизнесе прослеживается какой-то трудовой опыт с последующим увольнением и началом своего дела - своего рода детская травма, служащая причиной данной фобии. Но при этом реальность гораздо проще и лучше, если даже обратиться к личному опыту.

Выходец из наймитов не умеет управлять рисками. Вспомните сколько вы просрали денег, прежде чем научились инвестировать их разумно в развитие собственной компании.

Бывший наемник не умеет выстраивать процессы из-за отсутствия полной картины по фирме. Он знает только свой отрезок ответственности, но как только дело коснется того, чем он не занимался, ему придется или довериться кому-то или учиться на своих ошибках.

9 из 10 сотрудников в найме, начиная собственное дело, остаются ремесленниками, способными выполнять только простые заказы с большим личным погружением. А это - отсутствие потенциала развития в долгосрочной перспективе.

Большинство из тех, кто уходит из офиса в бизнес не справляются с проблемой смены среды и уровня ответственности. Быть членом команды и управлять командой - это два разных уровня общения. Например, "команда мечты" и "команда семья" - это едва ли не самые распространенные проблема у младобизнесменов, пытающихся вернуть ощущения работы в команде, когда они были сотрудниками. Когда "команды семьи" не получается, когда каждый день ты вынужден принимать решения за сотрудников, потому что твоя зона ответственности шире, наступает черед депрессии. Настоящей черной депрессии, когда заработок не радует и хочется просто нормального общения.

У вас все это было. Или целиком, или частично. И выбрались вы наверх только года через три. А некоторые до сих пор живут в этом аду. И вот воспоминания о тяжелом становлении бизнеса меркнут и срабатывает ошибка выжившего - вы начинаете бояться, что сотрудники станут конкурентами, забывая, что большинство бывших не дошли до вашего уровня. 99% сгинули где-то в неизвестности, так и не став не то что конкурентами, а даже просто небольшими нишевыми предпринимателями-ремесленниками.

Усложняйте процессы. Развивайте коммуникации и лояльность команды. Если кто-то вырастет настолько, что захочет построить что-то свое, пожелайте удачного пути и помогите советом. Это лучше, чем гореть ежедневной паранойей по поводу и без повода. Ведите свой бизнес в кайф. Нельзя украсть то, что у вас получается лучше всех и приносит лично вам удовольствие.

Миф про охуенность при поиске сотрудников.

Нормальный работодатель понимает, что 99% задач в компании - рутина. Для рутины лучшие исполнители те, кто знает свое дело и способен выдавать стабильно хороший результат. При этом он должен иметь достаточно ровный характер, чтобы сжиться с коллегами по офису и терпеть выполнение рутинных задач.

Скажу откровенно, сотрудники, которые пышут идеями, сначала меня радовали, потом начали пугать, а теперь вызывают сдержанный скептитизм. Идеи за счет бюджета компании - это требует веского обоснования. Теперь каждый, кто у нас несет идею, должен доказать, что она действительно даст положительный результат. Не смогли доказать - на доработку. Инвестировать во все подряд наудачу - у нас не венчурный фонд. Я половину даже своих идей рублю на корню.

Охуенность нужна тогда, когда появляется потребность в лошадке, способной вывезти тележку на новый тракт. Это может быть как масштабирование направления, так и что-то абсолютно новое. Еще такие люди часто становятся евангелистами компании. И когда таких людей в компании мало, то для них всегда есть чем гореть. Ключевое слово - мало. Работодатель, ищущий даже на должности рядовых сотрудников людей с горящими глазами, на мой взгляд, если не идиот, то сам себе враг.

Некоторые знают, что мы проводим в августе каждого года конференцию Baltic Digital Days. Август 2018 года - не исключение. Это мероприятие, где участники из отдельных специалистов превращаются в одну большую команду, в которой все помогают всем и за рамками конференции. Это ивент, где основное действо крутится вокруг общения всех со всеми. Это место, где даже интроверты рвут глотки в караоке и палят в разговорах темы и цифры. Это дни, когда ты набираешь информации и эмоций на год вперед. Это море и отдых. Это возможность встряхнуть голову и вывезти не только себя, но и вторую половину с детьми. Это Балтика. Это, где тебя любят и ждут.

Следите за новостями в наших канале @bddchannel и чате @bddchat. Информация об открытии предварительных продаж появится в первую очередь там.

Если вы тут недавно, то у канала есть чат, чтобы обсудить заметки и задать темы для новых вопросов: @stroimbizneschat

Про дебиторку.

Как ни старайся, она всегда будет. Даже обязательные клиенты нет-нет и просрочат платеж.

Во-первых, внедрите сбор дебиторки как KPI для аккаунт-менеджеров. Собрали выше какого-то процента от ведомых проектов - премия!

Во-вторых, перестройте финансовую политику так, чтобы учитывать запоздание части платежей. Возможно, это потребует создание денежной подушки (не тратить всю прибыль в ноль, а резервировать часть на счетах), но оно того стоит. Из работы уйдет нервозность по поводу нехватки средств.

Как расти агентству с помощью ивентов на 30% в год. Мой доклад на конференции Кибермаркетинг: https://docs.google.com/presentation/d/17gTfvlICmfGU6Cu5fW2s2PldfkSZd-TCvjBRLHrkb2k/edit?usp=drivesdk

Хотите повысить качество проработки клиентских проектов? Регламенты написаны, но не работают?

Рассказывайте о том как нужно работать на конференциях и в статьях для СМИ. В своем блоге и на сайте компании. В деталях.

Часть клиентов придет в результате вашей публичной деятельности и будет настаивать на соблюдении ваших требований вашими же сотрудниками на том основании, что вы это озвучивали.

Публичная оферта первых лиц компании - недооцененный инструмент влияния на рост компетенций персонала.

Перфекционизм в бизнесе почти всегда вреден: удлиняет циклы сделки и производства, избыточно повышает критерии оценки результата.

Если кажется, что можно сделать лучше, отдавайте то, что есть и дорабатывайте по факту претензий в рамках договора или договоренностей.

Как выставить цену клиенту, которую он заплатит? Разберитесь в бизнесе клиента, получите какие-то цифры, по которым можно понять сколько дело приносит денег.

У каждого ЛПР есть бюджет на рисковые мероприятия. И на плановые. В зависимости от того, куда вы попадаете, вы и называете ту или иную цифру.

Для рисковых нормально будет назвать до 10% от рекламного бюджета. Для плановых - до 10% от грязной прибыли предприятия до вычета расходов на деятельность и налоги.

Когда вы называете цену, которая съест всю прибыль компании, а может еще и в долги придется залезть, то это ситуация сродни выкручиванию рук. Здесь хорошо платят только новички, кому еще нечем рисковать кроме стартовых вложений. Остальной бизнес старается сделать свои риски плановыми.

Моя статья про то как диджитал заигрался в своей песочнице. https://vc.ru/29090-my-stroim-obshchenie-osnovyvayas-na-tom-chto-ves-biznes-uzhe-v-internete-i-eto-lozh

Сделал сравнение банковских комиссий на снятие наличных ИП (на карту или в кассе). Пишите дополнения или замечания в нашем чатике @stroimbizneschat: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BtFBG_ZjhbYqxEUgVXtszAe8mV8xUzE7Ia0TDNxIGTg/edit?usp=sharing

Вся проблема современной ситуации в бизнесе в том, что репрессивными мерами и законами выровняли всех: и тех, кто работает вчерную, и кто работает вбелую как малый или микробизнес, и крупный бизнес.

Прицепиться и закопать можно теперь любой бизнес. А раз так, зачем платить лишнее, если можно штраф потом.

И микробизнес стройными рядами возвращается в серую зону, прекращая платить налоги.

В бизнесе очень важно правильно выбрать нишу для развития.

Например, диджитал. Большинство студий не вырастают выше 1млн рублей в месяц. А потолок студий, работающих не с крупными лидами (от 20 до 300 тысяч рублей), это примерно 10млн рублей в месяц. Чтобы стать крупнее, нужно уйти в совершенно другой метод продаж, когда ты заходишь в крупную компанию с бюджетами на рекламу от 10-20млн. рублей в месяц. И таких клиентов должно быть много в общем портфеле компании.

А строить стратегию развития из того, что ты сможешь быстро и качественно клиентов по 30тыс. рублей - это утопия. Во-первых, число корпоративных клиентов ограничено. Во-вторых, в этой нише самая серьезная конкуренция. В-третьих, и это следствие отчасти второго пункта, клиенты достаточно капризные и с низким средним LTV.

Так что набрать 30 клиентов можно легко, 100 сложнее, но можно. 300 небольших клиентов сделают вашу компанию похожей на дырявое ведро - сколько вы будете заводить клиентов, столько же будет и уходить. Почему уходить? Это отдельная большая тема для разговора.

Выход - перейти в другую лигу. Но крупных клиентов мало, работа с ними строится на принципах личного общения. И кто же вас подпустит к ним? Получается, что изначально надо было нацеливаться на крупный сегмент и тратить время на выстраивание отношений с крупным бизнесом.

Второй пример некорректной оценки ниши - мой прокат инструментов. Культура проката, в которой я вырос, умерла в начале девяностых с закрытием пунктов проката. Но я повелся на ностальгию внутри себя и переоценил возможности рынка, ориентируясь на популярность проката в западных странах. В итоге культуру потребления пришлось строить заново. За свои деньги, которых было немного. Это привело к тому, что спустя семь лет существования прокат только окупает свое существование, а о возврате инвестиций можно забыть.

И такие примеры появляются вокруг меня каждый день. Выбирая нишу, думайте, куда вам расти внутри нее. Настолько ли она бесконечна, как вы думаете. Сколько зарабатывает средний игрок в ней.

Иногда предпринимателя накрывает и он начинает думать, что он делает недопродукт и мог бы делать в разы лучше, если бы сотрудники были поумнее и поисполнительнее, налоги поменьше, коньюктура рынка прозрачнее и так далее.

Но я так скажу.

Если вам кажется, что где-то в мире делают хоть какой-то продукт лучше, то это вам всего лишь кажется. Везде делают примерно одинаково, в любой стране мира. И вы в мейнфрейме, работайте спокойно дальше, наращивайте уровень компетенций и следования регламентам. Сильно это не поможет, но хоть реагировать на факапы будете вовремя.

Для тех, кого интересует грамотная работа с контентом, канал с эксклюзивными заметками от редакторов нашего журнала MADCATS. Подписывайтесь! http://t.me/madcats

Раз пятница, расскажу как я ушел в бизнес.

Где-то в 2000 году, чтобы увеличить свой доход я стал фрилансить написанием баз данных на MS Access. У меня появились первые заказчики, и я почему-то решил, что нужно строить из этого бизнес. Поговорил с младшим братом на эту тему, он поговорил с отцом (они всегда были ближе друг с другом). И отец проспонсировал открытие ООО, как я потом уже много лет спустя понял, по сумасшедшей цене. Но отец хоть и был директором небольшого местного предприятия, ничего в этом не понимал.

Более того, ООО зарегистрировали на адрес регистрационной помойки, где кроме нашего (в долях с братом, который в итоге не принял никакого участия в деятельности) ООО было еще несколько сотен других юрлиц. Но тогда это было неважно.

Ни одной сделки на это ООО до 2004 года не случилось. За меня исправно сдавала отчеты-нулевки теща, за что ей спасибо. Точнее, она делала, а я сдавал - ходил пешочком в налоговую. Как за это время не закрыли это ООО, я не знаю. Но оно стало юридической основой для нового бизнеса - оперативной полиграфии.

В 2003 году я работал ведущим программистом сайтов в одной местной студии. Клепал сайты и порталы за 230 долларов в месяц. Еще сотню я получал от одного клиента за ведение и развитие базы данных, которую я для него когда-то написал. И примерно сотню мне платила госорганизация за сопровождение базы данных, которую я тоже для них написал. Я понимал, что надо что-то менять, что я задыхаюсь. И случай представился.

Начальник отдела продаж в той же компании предложила мне уйти в совместный бизнес - производство рекламной оперативной полиграфии: мои деньги (я тогда получил долю от проданной совместной с братом квартиры), ее ум. Я подумал сам, посоветовался с женой и получил ее благословение. И в феврале 2004 года мы сняли офис в том же здании, где я работал программистом.

Пару месяцев удавалось скрывать и работать на старом месте параллельно. Но потом все вскрылось, и я ушел из компании, в которой впрочем официально никогда и не был устроен. До сих пор считаю это постыдным поступком, но тогда никак не мог найти сил придти и сказать честно, что ухожу. Не умею я увольняться.

Потихоньку заказы пошли. Работы было хоть и много, но ни одного месяца в плюс до осени так и не случилось - и финансовая модель была говно, и продавать мы только учились. Кроме того, задерживалась поставка оборудования, заработок шел с посреднических сделок параллельно с выплатами по лизингу. А когда мы станок получили, то на выплаты по лизингу денег уже стало не хватать.

Продажники разбежались, я ходил хмурее тучи. Только долги по зарплате были в три раза больше, чем тогда получалось грязными на руки. Выбора у меня не было - только закрывать компанию и возвращаться в найм.

Но все решает случай. В бизнесе стечение обстоятельств - вещь гораздо более частая, чем в жизни. Может, потому что ты постоянно что-то пробуешь, и срабатывает закон вероятности.

Моя партнерша по бизнесу пыталась уговорить меня взять кредит, чтобы сохранить оборудование, но я отказался это делать. И она пошла к бывшему работодателю, сумев договориться, чтобы договор на лизинг перешел к нему.

Я же в результате освободился от кабалы за оборудование, вернул предоплату, которой потом в ноль закрыл долги по зарплате, сжался до одного маленького офиса и начал бизнес агентства-посредника по полиграфии, который полностью закрыл в 2008 году, перейдя к работе только в интернет-маркетинге.

А то первое ООО я вынужденно свел в нули в 2005 году из-за ошибок бухгалтера и открыл 1 мая новое, от которого и веду ныне основание компании.

Так что мнение о том, что я пришел в бизнес по интернет-маркетингу из фриланса или работы с партнерками - это миф, который появился, когда я завел блог и начал по фану торговать движком для генерации сателлитов. То, что было развлечением для меня, стало почему-то публичной маской.

А еще у нас чатик, где мы обсуждаем заметки в канале, а вы можете подкинуть темы для обсуждений. Подключайтесь к @stroimbizneschat!

Принцип минимальной достаточности.

Как для сотрудников размер зарплаты не на первом месте, так и для клиентов - результат.

Конечно, встречаются клиенты-перфекционисты, требующие идеального исполнения заказа. Но не бывает идеального, бывает соответствующий условиям договора, а все остальное - эмоции в стиле "вам самому нравится что вы сделали?".

Большинство же клиентов живет в рамках парадигмы минимальной достаточности: по договору сделано и ладно. А "счастье клиента" формируют другие факторы, обычно связанные с коммуницированием.

Есть клиенты, которым нужно поговорить. Кто-то так прорабатывает какие-то навыки, а кто-то просто использует вас как психоаналитика.

Кому-то нужно постоянно доказывать, что он главный. А кто-то предпочитает забыть о проблеме, делегировав ее вам в качестве заказа.

Большинство хочет просто быть уверенным, что дела в указанном направлении будут делаться с достаточной степенью ответственности с вашей стороны.

Как только это понимаешь, сразу становится ясно, почему среди каналов лидогенерации доминирует сарафан, а холодные клиенты часто истерят.

И выстроив в отделе продаж высокий уровень коммуникаций с клиентами и лидами, можно существенно увеличить конверсию в договора и последующий LTV.

Те же компании, где на первое место ставят результат, обычно проигрывают по LTV.

Клиент, который кидает на стол пачку денег и говорит: "сделай хорошо", а потом выходит и появляется только на принятии работы, перекладывает на вас ответственность за результат, и ничего хорошего из этого не выйдет.

Отчасти поэтому сайты крупных компаний и выглядят как говно, и работают криво, и костыли в коде. Брошенный подрядчик делает как видит сам, теряя связь с реальностью, а потом впопыхах исправляя под требования заказчика.