Чем меня особенно привлекает интернет-маркетинг, так это возможностью объединять различные его сферы. Судите сами: SMM, контекстная реклама, поисковое продвижение, мероприятия офлайн – все это уже настолько переплелось между собой, что представляет единую мощную схему продвижения большинства товаров или услуг.

Так, шикарный по своим результатам пример объединения офлайн - бизнеса крупной компании и SMM вы найдете в посте telegram.me/marketing_smm/657.

Немного иначе выглядят промоакции и весь процесс стимулирования продаж, которые направлены на посредников торговой марки. Они могут быть выражены в виде финансовых скидок, в форме льгот, рекламных материалов от бренда, сотрудничества в рекламных проектах и др.

Определенный ряд задач - действий также ставится и для промоакций, ориентированных на торговых посредников.

- Освоить новые рынки и расширить целевую аудиторию: благодаря промоакциям в данном случае можно успешно реализовать сбыт продукции, который легко привлечет внимание новых покупателей. Посредникам это будет интересно.

- Вызвать повышенный интерес у аудитории: чем креативнее и интереснее оформлены промоакции, тем больший ажиотаж они вызывают. Для многих посредников это удачный шанс в сравнительно короткие сроки расширить свою целевую аудиторию.

- Стимулировать сбыт: получая от определенного бренда скидки и помощь в организации рекламы, посредникам интереснее сотрудничать именно с этой торговой маркой и активнее продавать их продукцию.

В чем же положительный момент для бренда от стимулирования продаж путем промоакций для посредников? Как правило, цель здесь у компании одна: заручиться поддержкой большего числа посредников для более легкого и масштабного сбыта своего товара целевым покупателям.

Как бы того ни хотелось, но на затратах на проведение промоакций экономить не стоит. Конечно же, многое зависит и от того, какой результат желает получить компания путем подобного стимулирования продаж.

Возможно, имеет смысл в некоторых ситуациях на данном этапе обратиться к методу формирования бюджета, заключающемся в постановке целей и задач (о нем я писал не так давно).

При его применении исходными данными будут: количество запланированных продаж и предполагаемая доля потенциальных клиентов, осуществивших покупку.

Не стоит забывать и о ценности каждого нового покупателя: сколько прибыли он принесет?

Сопоставив ценность потенциального покупателя и стоимость самой промоакции, можно легко понять, стоит ли ее развивать.

Много я уже писал о промоакциях. Сегодня позволю себе краткое резюме: когда они необходимы и какая от них польза?

В первую очередь необходимо, чтобы промоакции, проводимые для стимулирования сбыта всегда соответствовали позиционированию конкретного товара или услуги на целевом рынке.

Они незаменимы в тех случаях, когда требуется относительно скорая активизация спроса на продукцию.

Как правило, промоакции запускаются компаниями в те моменты, когда уже обозначены коммуникационные задачи, в которых потребуется дополнительная стимуляция и определены участники, на которых будут распространяться (на потребителей или торговых посредников).

Будет неправильно, если, упомянув о стимулировании сбыта, я не затрону тему личных продаж в компании, ведь в чем-то они пересекаются.

Начну с определения основных компонентов самой стратегии личных продаж.

- Задачи.
Обычно это некая интерпретация задач, которые стоят перед стратегией маркетинга всей компании и имеют свою величину измерения: единицы реализованной продукции, либо размер прибыли (выручки). В связи с этим формируемый план выполнения поставленных задач также должен иметь количественные показатели, которых необходимо достигать.

- Распределение усилий.
Процесс распределение сил между сотрудниками при работе с различными продуктами и услугами также немаловажен. В данном случае усилия измеряются в формате рабочего времени сотрудников, как самого ценного ресурса. Процедура распределения усилий фиксирует за каждым сотрудником необходимое количество времени для поддержания им того или иного товара/услуги на определенном рынке. Конечно же, с целью выполнения поставленного плана по личным продажам.

- Торговая стратегия.
Определенные конструктивные указания от руководящего состава, направленные на взаимодействие персонала (сотрудников, агентов и др.) с целевой аудиторией и на их положительный итог (закрытие клиента на продажу).

- Поддержка.
Как правило, представлена она в виде сопутствующего материала, который может потребоваться персоналу для более успешной работы с потенциальными клиентами. Может быть в виде рекламных материалов, уточняющих списков и т.д.

Не стоит забывать, что поддержка бывает не только в форме материального вознаграждения, но и денежного поощрения.

Более подробно я рассмотрю эти компоненты стратегии личных продаж в следующих постах.

Современная реклама не перестает меня удивлять: как умело и органично она «вплетается» в контекст редакционного или авторского материала. В наши дни классический формат рекламы используют уже настолько редко, что она вовсе не воспринимается.

Время нативной рекламы в самом расцвете и маркетологи настолько виртуозно  используют данный формат, что приходится только удивляться.

Так, достойный пример аж двойного натива подробно описан в посте telegram.me/native_marketing/112.

Чтобы личные продажи продавцов были измеримы и контролируемы со стороны руководства, обязательно необходима постановка задач по конкретным продуктам и рынкам.

Всегда есть желание пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачастую большинство продавцов так и поступает. Легче продавать товар или услугу, с которыми хорошо знакомы и которыми продавец давно торгует, но никак не те, которые появилась недавно и о них еще мало что известно.

Подобные действия могут быть чреваты для самой компании. Нежелание акцентировать внимание на всем ассортименте способно погубить организацию, ведь новые товары и услуги не получат должного внимания.

В связи с этим допустим следующий ряд действий:
- ставить перед продавцами четкие фиксированные планы продаж по каждому продукту или услуге (или даже нише рынка);
- вознаграждать выполнивших план;
- периодически повышать квалификацию продавцов.

Чем еще хороши личные продажи, так это возможностью индивидуально и рационально распределять усилия по продаже товара/услуги для каждого продавца.

Торговые усилия, иными словами - рабочее время продавца, фиксируются в плановых цифрах, необходимых к достижению за конкретный период времени. За основу берется общее количество рабочего времени продавца и необходимое время для реализации того или иного продукта покупателям.

Можно использовать и такие данные: сколько необходимо времени, и какое количество клиентов необходимо проработать, чтобы продать определенное количество товара/услуги.

Цифры, которые получаются в итоге, являются усредненными, но все же помогают понять общую картину.

В чем польза подобной фиксации временного ресурса для продавцов? Она помогает им, направляя к поставленным целям. Подобный ориентир позволяет продавцам использовать свое рабочее время более рационально и конструктивно.

Поиск клиентов и увеличение трафика – одни из приоритетных задач в работе интернет-маркетологов. Чтобы трата бюджета не оказалась бессмысленной, перед запуском рекламной кампании необходимо провести грамотный анализ аудитории площадки и не только на предмет активности, но и на совпадение ее интересов с коммерчиским предложением.

Полный список источников трафика для SMM-проектов ВКонтакте можно найти тут: telegram.me/marketing_smm/675.

В продолжение темы личных продаж, хочу уделить внимание и тому, какой должна быть их торговая стратегия, чего необходимо придерживаться продавцам.

В своей практике я часто встречаю модели, в которых продажи идут в соответствии с заранее подготовленными скриптам. Весь процесс продажи, конечно не уложить в их рамки, но и не сбиться с пути они очень помогают.

Основными пунктами таких моделей являются:

- Внимание: начиная диалог с потенциальным клиентом, заинтересовать его, побудить к продолжению беседы. Для этой цели можно затронуть актуальную для собеседника тему.

- Интерес: вести диалог с клиентом, аргументируя и ненавязчиво предлагая возможное решение его проблем.

- Желание: данный пункт имеет место быть, когда собеседник уверен в необходимости для него данного предложения. Необходимо убедить его, что конкретно ваше предложение является наилучшим среди всех имеющихся аналогов.

- Действие: конечный пункт, позволяющий “закрыть” продажу. Необходимо сообщить покупателю, какие действия необходимы с его стороны для получения товара или услуги.

Особого внимания заслуживает и поддержка процесса личных продаж. Как правило, она осуществляется по трем направлениям: информация, материалы и поощрения.

Информация в данном случае представляет собой данные о покупателях, товарах, услугах. Все это в систематизированном виде помогает продавцу работать более эффективно и структурировано.

Материал в виде презентаций, брошюр и другой тематической атрибутики помогает продавцу в работе с аудиторией. Способствует более легкой и наглядной подаче информации о товаре или услуге.

Система поощрений включает в себя комбинации, состоящие из оклада и комиссионных, либо премии. Для фактической реализации данного направления необходимо ориентироваться на фактические результаты продавца (количество “закрытых” продаж).

В поисках лучшей конверсии и большего трафика маркетолог экспериментирует с большим количеством различного рода форм и видов рекламы. По мнению большинства специалистов, самым выигрышным форматом ближайшие несколько лет будет являться нативная реклама.

Данные не только о ее достоинствах, но и о тех моментах, которые мешают нативу достичь максимальной отдачи в рекламных проектах можно узнать тут: telegram.me/native_marketing/117.

Реклама и пиар, начинающие маркетологи очень часто вкладывают в эти абсолютно два разные понятия один и тот же смысл. Конечно же, это в корне неверно, т.к. реклама призвана знакомить с товаром или услугой, в какой-то степени побуждать к приобретению рекламируемого, а пиар - выстраивать взаимоотношения бренда и целевой аудитории, которая уже знакома с продвигаемым продуктом.

Пиар способствует формированию общественного мнения.

Если реклама краткосрочна и динамична в своем поведении, то пиар имеет более долгосрочную стратегию, не терпит резких изменений, требует терпения, креатива, постоянства, как от сотрудников, так и от их кампаний.

Пиар важен не только для крупных, но и для мелких предприятий. Для последних он может являться эффективной заменой рекламы для уже сформировавшейся целевой аудитории.

Пиар в отличие от рекламы является бюджетным вариантом продвижения компании на рынке.

Наверное, многие из вас, прочитав мой предыдущий пост, не согласились со мной в последнем предложении.

Я солидарен с тем, что фактический результат пиара замерить сложно, он, скорее всего, будет “обтекаемым” и приблизительным. Вместе с тем положительные отзывы о компании путем “сарафанного радио” и отзывы на популярных общественных ресурсах намного ценнее больших затрат на рекламу.

При этом позитивное мнение целевой аудитории не всегда вызвано качественной продукцией или услугой. Пиару весьма способствует участие организации или бренда в благотворительности, спонсорстве и других общественных мероприятиях.

Одно из преимуществ пиара заключается именно в его способности обойти рамки платной рекламы, вызывая тем самым больше доверия у покупателей.

Несмотря на то, что пиар во многом превосходит платную рекламу и может являться ее достойной заменой, у него есть свои недостатки.

Формированием общественного мнения управлять сложнее. Здесь преимущество непосредственно у платной рекламы, когда точно известно, в какой срок и какой именно материал будет представлен аудитории.

Сложность управления пиаром еще и в том, что он нацелен на большую аудиторию, причем не только нецелевую, но и состоящую из инвесторов, политиков, общественных деятелей и т.д. У каждой из них свои интересы и приоритеты, поэтому и подход к ним должен быть разносторонний.

При всем при том достаточно трудно определить и взаимосвязь между затратами на пиар и изменением поведения покупателей.

Каждый маркетолог самостоятельно принимает для себя решение: есть ли польза его компании от пиара.

В связи с тем, что пиар - это планомерный длительный процесс формирования общественного мнения, то и стратегия его во многом пересекается с коммуникационной.

Одним из ее компонентов являются задачи пиара, ведь всегда необходимо понимать какого результата и эффекта необходимо добиться в процессе формирования общественного мнения о компании.

Все задачи пиара основываются на настроении или поведении целевой аудитории и могут быть призваны:

- побуждать интерес у потенциальных покупателей, т.е. создавать “шумиху” вокруг продвигаемого товара или услуги;

- создавать информационные поводы  в виде попадания информации о товаре, или услуги на популярные интернет-издания и др.;

- предоставлять полезные услуги, т.е. помимо упоминания о продукте стоит указывать и некую пользу, которую он несет, или способствует ей;

- доносить до потенциальных покупателей информацию, убеждающую их отдать предпочтение именно товарам или услугам конкретной торговой марки;

- развивать отношения с покупателями, чтобы те не забывали о продукте определенного бренда, используя для этого информационные рассылки;

- укреплять торговую марку путем согласования всех мер по формированию общественного мнения, что немаловажно для компании в целом;

- привлекать внимание инвесторов с помощью различных благоприятных отзывов, благотворительности, меценатства и др.

Как я уже писал ранее, сопоставить фактические финансовые затраты на формирование общественного мнения и изменения в поведении покупателей под его воздействием весьма сложно. Сложно выяснить, насколько то или иное мероприятие в рамках пиара компании оказалось рентабельным.

Однако, проанализировав еще раз все виды пиара, я пришел к выводу, что некоторые из них все же можно связать с затраченными финансовыми средствами. Конечно же, результат будет приблизительным, но это лучше, чем полное его отсутствие.

К таковым я отнес: информационные бюллетени, общественные мероприятия, выставки и др. В таких мероприятиях всегда известны точные затраты, а при грамотном и верном учете деловых связей по итогу подобного пиара не составит труда вывести и затраты на каждого из них.

При формировании общественного мнения, я бы рекомендовал оценивать затраты на каждый вид пиара (которые хоть как-то поддаются дальнейшему анализу) исходя из метода “целей и задач”.

Широкое поле деятельности открывается перед интернет-маркетологом при работе с офлайн мероприятиями. Современные взгляды и тенденции позволяют мастерски объединять и поисковое продвижение, и контекстную рекламу и SMM в рамках одной кампании, тем самым позволяя достигнуть максимальной огласки и результатов  проекта.

Информацию о том, каких результатов удалось добиться, продвигая через SMM такое офлайн мероприятие, как президентские выборы, вы узнаете, прочитав пост telegram.me/marketing_smm/686.

К сожалению, не все медиаканалы являются управляемыми при формировании общественного мнения.

К управляемым можно отнести информационные бюллетени, выставки коммерческую рекламу и др. подобные мероприятия.

Под неуправляемыми медиаканалами, как правило, подразумевают ситуации, когда компания распространяет определенную информацию о себе и своей продукции, но не имеет гарантий того, где и как она будет реализована, будет ли вообще задействована и в какой форме.

Примеры неуправляемого метода пиара: интервью, репортажи в СМИ, выступления, конференции, благотворительность и др.

Управляемые методы формирования общественного мнения предполагают возможность корректировки информационного послания, заранее спланированное время его распространения и примерное понимание аудитории.

Отношения со сторонними интернет-площадками для формирования общественного мнения о компании в большей степени куда полезнее небольшим организациям, чем крупным торговым маркам.

Данный способ пиара подразумевает рассылку по интернет-издательствам статьи с кратким изложением информации о компании и упоминанием каких-либо интересных фактов из “жизни” организации. Пресс-релиз обязательно должен быть наполнен полезной для клиентов и покупателей информацией.

Обязательным моментом в данном взаимодействии со СМИ является своевременное знакомство с правилами  публикаций тех интернет-ресурсов, на которых хотелось бы видеть информацию о своей торговой марке. В таком случае вероятность того, что предоставленный материал опубликуют, несомненно, возрастает.

Напомню, что репортажи в СМИ являются неуправляемым формой пиара, а потому не всегда предоставленный материал могут опубликовать. В случае размещения - это может стать весьма действенным, и, к тому же, бесплатным способом формирования общественного мнения, а потому отказываться от него не стоит.