В процессе коммуникационных воздействий продавцу необходимо не только побуждать покупателей к действиям, но и сопровождать их на каждом этапе: от знакомства с товаром или услугой, до совершения покупки. Именно промежуточные задачи рекламы отвечают за данный путь клиента.

Каждый потребитель, если его покупка осуществлена не спонтанно, в процессе приобретения проходит несколько стадий:
- знакомство с товаром или услугой (брендом, торговой маркой, компанией);
- уточнение информации о достоинствах и пользе продукта/услуги;
- желание реализовать свои соответствующие блага с помощью предлагаемого объекта продаж;
- уверенность в том, что предлагаемый товар или услуга являются лучшими из всего представленного аналогичного ассортимента;
- совершение покупки.

Иными словами подобную последовательность действий можно назвать еще и воронкой продаж, ведь не каждый покупатель готов перейти от одной стадии к следующей. А потому к реализации промежуточных задач необходимо подходить профессионально, чтобы сохранить максимальное количество целевых покупателей.

В теме маркетинга сегодня модно оперировать таким понятием как УТП. Зачастую в него вкладывают смысл абсолютно всех благ, которые способен реализовать предлагаемый товар или услуга. При подобном раскладе вся уникальность торгового предложения и пропадает.

Уникальное торговое предложение - это ценное рекламное послание от продавца к покупателю, содержание и форму которого необходимо оттачивать до идеального состояния и систематически анализировать его актуальность для целевой аудитории.

Торговое предложение тогда уникально, когда способно в полной мере раскрыть и обеспечить покупателям преимущество в реализации потребительского блага в сравнении с конкурирующими компаниями. Именно этот факт и является основополагающим всего рекламного обращения предприятия к потребителям.

Для формирования УТП необходимо еще раз обратить свое внимание на позиционирование товара или услуги для покупателей. В нем и будет скрываться главная идея всей рекламной кампании и УТП.

Друзья, вот и настало время для публикации завершающего 2016 год поста. И конечно же я его посвящаю самой актуальной на сегодняшний день теме - празднику Новый год!

Поздравляю всех вас, мои читатели, с наступающими праздниками и желаю в году грядущем исполнения самых заветных мечтаний, воплощения всех амбициозных планов, а также гармонии во всем!

Уверен, что 2016 г. для многих оказался по-своему необычен, полезен и успел подарить много интересных моментов. Желаю, чтобы 2017 год для каждого из вас был в разы круче, позитивнее и результативнее чем год уходящий!

Всех благ вам и до встречи уже в новом году! Мне есть, что еще написать на тему маркетинга и очень надеюсь, что эта информация будет полезной моим единомышленникам! Рад буду ей начать делиться с 04.01.2017 г.

С Новым годом и счастья вам!
Берегите себя!

Всех приветствую в году наступившем!

Несколькими постами ранее я затронул тему рекламы и ее роль в маркетинге. Сегодня хочу продолжить и уделить внимание тому, какой формы бывают рекламные послания для целевой аудитории.

- Утверждение - информация, содержащая в себе данные о товаре или услуге без каких-либо дополнительных аргументов.

- Факты - концентрирование внимания аудитории на точных фактах, которые указывают на превосходство продвигаемого товара или услуги над конкурирующими аналогами.

- Демонстрация - наглядное представление самого процесса эксплуатации объекта продаж по назначению.

- Рекомендации - положительные комментарии о рекламируемом товаре или услуге от тех, кто данным предложением уже воспользовался.

- Напоминание - периодическое упоминание продвигаемого продукта
(услуги), имеющее целью не позволить забыть потенциальным целевым покупателям о его существовании.

- Товар лицом - уделение внимания фактической узнаваемости клиентами продвигаемого товара или услуги; демонстрация его в наиболее привлекательном виде.

- Укрепление бренда - напоминание покупателям о различных моментах, которые тесно связаны с продвигаемой торговой маркой.

- Сравнение - сравнительная характеристика нескольких аналогичных продуктов или услуг с целью описания продвигаемого экземпляра как наиболее выигрышного.

- Команда - оформление рекламного послания в стиле, побуждающем к действию.

- “Подкуп” - привлечение покупателей и клиентов с помощью различных скидок, акций, бонусов и т.д.

Добавлю, что форма рекламной кампании зависит не только от целевого рынка, но и от форм позиционирования, а также от того, как формы рекламного послания используют конкурирующие компании.

Анализируя современные рекламные кампании, я часто замечаю насколько они “размыты” в своем послании, а потому лишены какой-либо концентрации внимания со стороны целевой аудитории.

Зачастую в современных рекламных проектах трудно выделить цели, которые преследуют маркетологи. Наличие решающих аргументов в пользу продвигаемого товара или услуги также оставляют желать лучшего.

Порой реклама - это прямой призыв к приобретению продукта/услуги, или набор различных спецэффектов, которые еще больше сбивают с толку покупателя.

Чтобы избежать всего вышесказанного и вывести свою рекламную кампанию на более высокий уровень, предлагаю обратить внимание на следующие вопросы - критерии и применить их к своим кампаниям:

- присутствуют ли в рекламном проекте конечная цель, и будет ли она ясна потенциальным покупателям;

- какие аргументы в пользу приобретения рекламируемого товара или услуги используются, и заложены ли в них основные преимущества в благах для целевой аудитории;

- эффективна ли сама форма донесения рекламного послания, или ее стоит подкорректировать;

- интересен ли стиль рекламного проекта целевым покупателям, затрагивает ли он их актуальные вопросы, которые способен решить;

- имеется ли название в проекте рекламируемой торговой марки или бренда.

Уверен, что у многих маркетологов после подобного анализа своих рекламных кампаний откроются глаза на все имеющиеся недочеты, которые до этого не позволяли их рекламе быть более результативной.

Как показывает практика, тенденции современного интернет-маркетинга в разных его проявлениях зачастую заимствуются из США. Ориентируясь на Штаты как на основоположника многих рекламных трендов, многие маркетологи для успешной реализации своих рекламных кампаний используют самые актуальные для этого каналы.

Какие именно, вы сможете узнать здесь: telegram.me/native_marketing/105.

В наши дни донесение рекламного послания до потенциальных покупателей - процесс креативный и требует максимум творческого подхода. Мало представить аудитории товар или услугу, необходимо именно побудить приобрести предлагаемый объект продаж.

Площадок по распространению и доведению рекламных кампаний до целевых покупателей не мало и существует целый ряд критериев, на которые необходимо ориентироваться при выборе медиаканала (носителя рекламы).

- Охват - относительная цифра, показывающая максимальное количество целевой аудитории, до которой может дойти рекламное послание и сколько раз оно при этом будет опубликовано.

- Гибкость - возможность смены самого медиаканала без ущерба, как для рекламной кампании, так и для бюджета рекламодателя.

- Удельная стоимость - соотношение стоимости финансовых затрат на рекламу в расчете на 1000 охваченных покупателей.

- Своевременность - возможность договариваться с ресурсом, на котором размещается рекламная кампания (при необходимости изменять время публикации, сроки и т.д.).

- Избирательность - концентрация внимания рекламодателя при размещении рекламных посланий  только на целевых медиаканалах, содержащих максимальное количество потенциальных покупателей предлагаемого товара или услуги.

Друзья, всех SMM-спецов приглашаю для живого и плодотворного общения в "закрытый" клуб по интересам, а именно в приватный чат "SMM клан". Подать заявку на вступление вы всегда можете @tlgrm_team - хранительнице чата.

Бюджет рекламы - тема всегда неоднозначная и, конечно же, субъективная. Всегда хочется за минимальные траты получить максимальный результат, причем положительный.

Для себя я выбрал несколько относительных методов оценки размера рекламного бюджета, которые применяю при запуске той или иной кампании. Они помогают мне формировать бюджет с объективной точки зрения.

- Метод 1: на устоявшихся рынках, продажи на которых запускаются не в первый раз и реально спрогнозировать общий объем продаж, рекламный бюджет можно рассчитать, исходя из определенного процента от общего объема продаж, который компания готова потратить.

- Метод 2: в некоторых случаях самым оптимальным методом расчета рекламного бюджета может стать полный паритет с конкурентами. Проанализировав примерные их затраты на рекламу, можно вывести “золотую середину” и своего рекламного бюджета в конкретной целевой нише рынка.

- Метод 3: заключается он в постановке целей и задач. Для начала необходимо запланировать тот объем продаж, который должен быть достигнут путем рекламной кампании. Затем с помощью поведенческой воронки имеет смысл вывести то число покупателей, которое необходимо для реализации запланированного объема продаж. В результате будет ясна и цифра потенциальных покупателей, которым необходимо показать рекламную кампанию.

Последний метод я вижу, конечно же, с нотками субъективной оценки, но он меня привлекает тем, что заставляет задуматься над тем, как действительно привлекать покупателей, что само по себе уже ценно!

Собрав воедино основные мысли, которые я озвучивал в своих предыдущих постах о рекламе, маркетолог сравнительно легко сможет составить свою собственную рекламную стратегию.

Начинать конечно же стоит с задач: зафиксировать как промежуточные задачи, так и задачи-действия, провести связующие их аргументы.

Затем имеет место согласовать рекламный бюджет, правильно его оценив.

После чего стоит профессионально изложить содержание рекламного послания в сторону целевых покупателей. Возможно, здесь потребуется прибегнуть к помощи профессионалов, специализирующихся на коммерческих текстах.

После выполнения всех предыдущих пунктов, необходимо приступить к выбору медиаканалов, на которых будет размещено рекламное послание, адресованное потенциальным покупателям.

Итог: в подобной рекламе целевые клиенты видят, что именно им предлагают, осознают важность объекта продаж и понимают, где именно они могут его приобрести.

Я уже писал о том, что бренд - это один из самых ценных активов в бизнесе. Но при этом не затрагивал тему фирменного стиля, грамотное формирование которого способно только укрепить сам бренд.

Именно элементы фирменного стиля позволяют целевым покупателям всегда помнить о какой-либо торговой марке. И если изображение бренда менять крайне не желательно, так как велик риск неузнаваемости, то небольшие изменения в фирменном стиле все же допустимы.

Однако и при незначительных корректировках всегда необходимо быть крайне внимательным и осуществлять их только с целью укрепления торговой марки на рынке.

Информация – это преимущество! Опытные маркетологи всегда следуют данному утверждению, используя экспертный контент в качестве эффективного и бюджетного инструмента рекламы. Как показывает практика бесплатное распространение действительно ценного материала способно вызвать у целевой аудитории не только всплеск активности, но и увеличение уровня доверия к компании, что в итоге ведет и к увеличению продаж.

О  том, насколько важно бесплатное распространение уникального контента вы сможете узнать, прочитав пост telegram.me/marketing_smm/636.

Не стоит забывать, что фирменный стиль компании также нуждается в проработанной стратегии. Необходима она для того, чтобы корректно ориентировать целевых покупателей, формируя в них положительное и лояльное отношение к товару или услуге.

Состоит данная стратегия из нескольких компонентов.
- Задачи атрибутов фирменного стиля направлены на то, чтобы при первом знакомстве с товаром или услугой целевой покупатель максимально хорошо запомнил объект продаж.

В случае с импульсными (спонтанными покупками) компоненты фирменного стиля служат уже стимулом к покупке (красивая упаковка, яркая раскраска и т.д.).

- Медиаканалы для фирменного стиля - это те места и моменты, когда товар или услуга становятся заметными потенциальным покупателям. Они могут быть представлены как в виде рекламы, так и в форме брендированной упаковки, или документацией, которая сопровождает товар. Сюда же стоит отнести и фирменную бумагу в случаях ее использования, различные знаки и символику торговой марки, интернет-ресурсы компании, брендированный автотранспорт и мн. др.

- Качественные уникальные аргументы в пользу приобретения товар или услуги у конкретного продавца также являются компонентом стратегии фирменного стиля. Как правило, в подобной аргументации следует отражать само преимущество в благах.

- Затраты - заключительный, но далеко немаловажный компонент стратегии, который включает в себя средства, заложенные на развитие фирменного стиля компании.

Процесс создания и систематического прорабатывания всех элементов фирменного стиля весьма трудоемкий. Необходимо не только настроить логическую связь между всеми атрибутами фирменного стиля, но и отследить при этом, чтобы ассоциации у целевых покупателей возникали именно на тему вашего бренда.

Одно дело, когда товар или услуга реализуются в рамках одного рынка (города, региона, страны). Когда продукт/услугу в условиях интернет-маркетинга выводят на международные рынки, то возникают моменты, когда бывает особо трудно подобрать единые атрибуты для фирменного стиля. Целевые и потенциальные покупатели разных народов могут по-разному интерпретировать для себя форму, графику, изображения и цвета одного и того же бренда.

Аналогичная ситуация обстоит и со словами на логотипе, бренде и на элементах фирменного стиля. Имеющие смысл на одном языке они могут оказаться вовсе непонятными на другом, либо быть сложно произносимыми и иметь совсем не ассоциирующийся с торговой маркой перевод.

Прежде чем окончательно зафиксировать логотип и название бренда желательно иметь несколько вариантов, которые подвергнуть рыночному тестированию. В итоге отказаться от всех непригодных вариантов, на которые “укажут” целевые покупатели путем низкого спроса.

Создав новый продукт или услугу, производителю необходимо подобрать объекту продаж и достойное название, под которым он поступит на целевой рынок.

Начать стоит со сбора всех альтернативных названий, которые по изначальному мнению будут привлекать покупателей. При этом в названии можно делать привязку к своему бренду, имени, местности и др.

После формирования общего списка возможных названий его необходимо подвергнуть проверке в соответствии со следующими параметрами:
- легко пишется;
- легко произносится;
- красиво звучит;
- притягивающий;
- уникальный;
- красиво смотрится;
- ассоциируется с фирменным стилем;
- запоминающийся;
- понятный.

Те названия, которые будут соответствовать всем указанным критериям, необходимо протестировать и узнать мнение целевых покупателей. Если это невозможно, то запросить реакцию у сотрудников компании производителя.

Если товар/услуга запланированы для иностранных рынков, то оценку необходимо производить не только на рынке производителя, но и во всех странах, где будут осуществляться продажи.

Рекламодатели всегда с интересом рассматривают рейтинговые сайты и другие подобные web-ресурсы с точки зрения размещения на них своих кампаний. Казалось бы, здесь только одни плюсы: один получает прибыль, а другой – выход на новую аудиторию. Однако не все так однозначно и в погоне за прибылью продавец может легко лишиться самого дорогого – доверия своей аудитории, если не будет грамотно анализировать предлагаемый для рекламы материал.

Является ли «джинса» достойным видом рекламы и чего от нее стоит ожидать, вы узнаете здесь: telegram.me/native_marketing/94.

Когда товар или услуга доведены до максимально привлекательного состояния для целевой аудитории, наступает время фактического продвижения объекта продаж, иными словами - стимулирование сбыта.

Т.к. этот этап в маркетинге требует зачастую немалых финансовых затрат, то все предыдущие моменты должны быть отработаны до идеального состояния, чтобы не происходила пустая трата бюджета.

Стимулирование сбыта представляет целый комплекс мероприятий сферы маркетинга, состоящий из промо и рекламных акций. Путем распродаж, скидок, подарков, бонусов и др. покупатели из разряда краткосрочных (только на период существующих акций) переводятся в статус долгосрочных (постоянных покупателей данной торговой марки).

Данная задача является основной и самой сложной во всем процессе стимулирования продаж, ведь это еще и один из способов влияния на целевых и потенциальных покупателей.

Рекламу хоть и принято считать “двигателем торговли”, но в некоторых случаях именно стимулирование продаж является основным видом коммуникационных отношений с целевой аудиторией.

Судите сами: стимулирование продаж неоспоримо играет главенствующую роль именно в те моменты, когда реклама из-за своего хаоса и беспорядка начинает затруднять конечный выбор покупателя.

Цель рекламы - демонстрация товара или услуги. При этом человек, находясь в избытке окружающих его предложений, не может принять окончательное решение в пользу одного из них. В эти моменты стимулирование продаж способно ориентировать человека, помогает ему разобраться во всем многообразии и выбрать конкретный товар или услугу.

Профессиональное стимулирование продаж позволяет бороться с такими устоявшимися привычками целевых покупателей как приобретение товара или услуг какой-то одной определенной торговой марки.

Зачастую методы стимулирования сбыта могут быть настолько привлекательными, что привлекают внимание торговых посредников, которые будут готовы предложить свои услуги.

Правильно настроенное стимулирование сбыта может результативно использоваться и в краткосрочных продажах как инструмент их резкого увеличения.

Все задачи стимулирования продаж заключаются в одном единственном процессе - побуждать и периодически стимулировать потенциальных покупателей к приобретению продвигаемого товара или услуги.

Характерными задачами-действиями в данном случае будут являться проба товара (первая покупка), повторная покупка, или рост потребления продвигаемого продукта/услуги. Все они призваны мотивировать клиентов к новым покупкам.

Стимулирование продаж в виде промоакций может осуществляться через осведомленность целевой аудитории и ее знакомство с товаром или услугой, а также путем вызова благосклонности к коммерческому предложению и его предпочтения другим.

Смысл всех промоакций, которые закладываются в реализацию стимулирования продаж, всегда должен соответствовать позиционированию продвигаемого товара. Без этого никак: предлагаемые клиентам подарки должны соответствовать тематике основного продукта/услуги и укреплять его позицию на рынке.

Последнее действие может быть выражено в форме спонсорства и поддержки брендом близких его тематике проектов и мероприятий - достойный подход к стимулированию продаж определенной торговой марки!

При этом уровень промоакций, конечно же, должен соответствовать продвигаемому товару или услуге и не только содержанием послания, но и его тоном.

Однако не могу сказать, что стимулирование продаж в виде промоакций уместно для продвижения любого товара или услуги. В некоторых случаях данное действие может смотреться крайне неуместно.

Как я уже писал ранее, стимулирование продаж может быть ориентировано как сразу на покупателей, так и на посредников, которые уже в свою очередь по имеющимся у них каналам будут заниматься сбытом товара/услуги.

Сегодня хочу поговорить о потребителях, а точнее: о задачах, которые необходимо ставить при запуске промоакций предназначенных напрямую целевой аудитории.

Как правило, промоакции имеют с покупателями краткосрочный разовый контакт, но при этом в них, конечно, необходимо закладывать смысл возможного продолжительного взаимодействия.

Задачи - действия, которые необходимо совершить при запуске промоакций:
- стимулировать к первой покупке: в подобных случаях эффективны скидки, конкурсы, купоны, возврат денег;

- ускорить процесс покупки товара/услуги: промоакции необходимо выстраивать в стиле и тоне, побуждающей к приобретению продвигаемого объекта продаж;

- увеличить количество повторных покупок: купоны и программы лояльности весьма способствуют удержанию покупателей и повторным покупкам товара одной и той же торговой марки;

- увеличение объемов реализации: тема опта или иных подобных бонусов побуждает целевых покупателей увеличить объем приобретаемого товара или услуги от одного конкретного бренда.