Мало построить бренд, его необходимо постоянно укреплять, и в первую очередь это необходимо делать изнутри, со стороны коллектива.

Мощный бренд не будет таковым без поддержки его со стороны простых служащих. Для этой цели в компаниях можно встретить специальные инструкции и регламенты, в которых указана информация относительно фирменного стиля, символики, логотипа, принципов и миссии компании.

Подобная информация помогает понять каждому работнику, какова роль каждого в управлении брендом в целом и почему это так важно.

Оповещать сотрудников об этом можно большим количеством способов: на собрании, через электронную почту, доску объявлений и др.

Важно одно - четкое понимание позиции бренда должно быть у всех сотрудников предприятия.

В современном маркетинге чем более экстравагантно и захватывающе выглядит название проекта, тем выше вероятность того, что аудитория проявит к нему неподдельный интерес. Однако строить на подобных идеях весь бизнес – дело опрометчивое. Ведь в подобном случае суть проекта раскрывается не в полной мере, а потому трафик не всегда является целевым.

Все нюансы, плюсы и минусы проектов, строящихся на быстром привлечении внимания, вы сможете узнать тут: telegram.me/marketing_smm/572.

Предлагаю субботним вечером поразмышлять о путях развития бизнеса, ведь его можно наращивать не только за счет привлечения новых покупателей, но и путем расширения линейки продуктов и услуг.

Начну с “теории”: какими же бывают покупатели, товары и услуги?

Существующие покупатели - целевые покупатели, с которыми вы тесно контактируете в настоящее время, которые знакомы с вашим брендом и лояльны к предлагаемым товарам/услугам.

Смежные покупатели - потенциальные целевые покупатели вашего рынка, но с которыми еще не было торговых отношений.

Новые покупатели - “темные лошадки” вашего бизнеса. Вы знаете, что они существуют, но знают ли они о вас?

Существующие товары и услуги - ваше коммерческое предложение в настоящее время.

Смежные товары и услуги - практически аналоги вашего предложения, но при более детальном изучении можно заметить у них некоторые отличия.

Новые товары и услуги - товары и услуги, кардинально отличающиеся от вашего ассортимента для целевого клиента.

Любой рост и развитие предприятия граничит с неким риском. Особенно он возрастает в те моменты, когда бизнес развивается от существующих клиентов к новым, от существующих товаров и услуг к новым. Особенно опасно движение компании с существующими покупателями к новым продуктам!

Связан подобный риск к тем, что приходится в короткие сроки осваивать определенные новые навыки менеджмента, чтобы успеть зарекомендовать себя на новом рынке или успешно развить новую линейку товаров и услуг.

Добавлять к имеющимся услугам и товарам новые необходимо с колоссальной осторожностью, ведь они могут пойти вразрез с позиционированием всего бренда.

Определенно смешивать различные виды бизнеса под одним брендом. Могут возникнуть проблемы обмена информацией и то, что логично и актуально для одного вида бизнеса может никак не сочетаться с другим.

Взяв цель на покорение новых сегментов рынка в первую очередь необходимо изучить тип поведения, стереотипы и потребности.

Каждому бизнесу необходим четкий план роста и развития, благодаря которому он избежит неоправданного риска и не окажется в тупике.

Особенно актуально это в периоды экономического спада. Да, риск в эти периоды выше, но я все же не рекомендую отказываться и в это время от планов по развитию предприятия.

В то же время компетентность относительно новых внедряемых продуктов и услуг должна быть выше чем в экономически стабильные времена, знание рынков - по-настоящему основательным.

Экономика в периоды кризиса не прощает ошибок в развитии бизнеса, какими бы незначительными они не были.

Не лишним будет, если при в запасе имеются разработанные некие альтернативные пути роста и развития компании.

Даже после того как менеджеры и маркетологи компании определились с направлением роста и развития предприятия, действий предстоит немало, чтобы бизнес начал движение в указанном направлении.

Развивать компанию можно всего в двух направлениях:
- расширять имеющуюся линейку товаров/услуг;
- выходить на новые рынки и осваивать новую целевую аудиторию.
Но опасно совмещать эти два направления, как бы перспективно это ни выглядело!

При этом, какое бы направление фокус-группа не выбрала, необходимо помнить о последующей конкретике:
- какой будет новая реклама;
- каким образом будет осуществляться стимулирование сбыта;
- за счет каких ориентиров будет ценообразование;
- как будет развиваться распространение.

Если заранее не продумать и не согласовать между собой все эти программы, то вся маркетинговая стратегия будет иллюзорна.

На каких же именно действиях необходимо сфокусировать свое внимание для достижения большей результативности в развитии и росте предприятия я расскажу завтра.

В какой бы нише ни развивался бизнес-проект и к какой бы тематике он ни относился, грамотный маркетолог всегда сумеет добавить ему уникальности и выгодно выделить среди аналогичных.

В помощь специалистам SMM также позволяет творчески подойти к процессу продвижения кампаний. Одним из актуальных  инструментов является работа с wiki-страницами. Подробный алгоритм по их созданию вы сможете найти тут - telegram.me/marketing_smm/582.

Вариантов фокусировки усилий, направленных на развитие предприятия хоть и не так много, но о каждом необходимо знать и рассматривать его как предполагаемый.
Фактически же действовать необходимо только по конкретно выбранному “сценарию”, не объединяя несколько направлений одновременно.

Например, развитие можно направить на уже существующих покупателей, предлагая им как имеющиеся товары и услуги (каждый из которых можно продавать под видом смены марки или модели товара, параллельно продавая товар прежних марок), так и новые продукты иных марок (модели).

А можно сосредоточить усилия на новых покупателях, таким же образом предлагая им как прежние ваши продукты, так и новые.

В то же время, если использовать сразу несколько способов развития предприятия, есть риск растратить свои усилия впустую и к тому же потерять лояльность постоянных клиентов. Иными словами, бессмысленно предпринимать попытки заставить ваших покупателей приобретать больше товара и при этом повышать на него цену.

Хочу сегодня остановиться на теме развития предприятия за счет существующих покупателей и товаров/услуг.  Преимущества подобного роста заключаются в том, что с покупателями уже налажен полноценный контакт, известны их потребности.

Пути развития бизнеса в рамках “существующие покупатели/существующие продукты”.
- Повышение лояльности - умейте понимать и слушать своих существующих и активных покупателей, слышать их пожелания и запросы. Развивать данное направление можно через бонусные программы, скидки, акции и др.

- Увеличение потребления покупателями товаров/услуг - покажите новые возможности (способы использования) имеющихся у вас товаров/услуг, укажите на высокую значимость их для покупателей и чаще напоминайте существующему целевому рынку о своих товарах или услугах.

- Ориентация существующих покупателей на более дорогие товары/услуги - стимулируйте существующих клиентов на приобретение более дорогих моделей или версий продуктов/услуг.

- Повышение цен - обязательно отслеживайте, чтобы процесс повышения цен осуществлялся прямо пропорционально повышению ценности существующих товаров или услуг.

- Снижение ценности - даже если вам приходится снижать уровень ценности товаров/услуг для существующих покупателей, то будьте перед ними в этом честны. Информируйте их об этом.

Самым оптимальным вариантом снижения ценности будет отказ от потребительских благ, которые до этого не пользовались особой популярностью у клиентов.

Не стоит забывать, что существующим покупателям можно предлагать смежные и новые товары/услуги. Подобное развитие событий также ведет к росту и развитию бизнеса.

При этом необходимо всячески побуждать целевых покупателей осуществлять покупку. Сделать это можно путем пробы продукта или изучения нового товара, услуги.

Проба продукта заключается в предложении существующим покупателям на безвозмездной основе (или за символическую плату) нового товара или услуги. При этом всегда  необходимо сопровождать данное знакомство пояснениями о ценности предложения и его актуальности.

Знакомство с новой версией товара/услуги заключается в том, что сам продукт или услуга уже известны существующим покупателям. В данном случае ваша цель продать новые качества (характеристики, опции) уже зарекомендовавшего себя товара или услуги.

Предлагаю сегодня отвлечься от покупателей, контакт с которыми уже налажен и рассмотреть как обстоят дела в случае продвижения компании на новом целевом рынке и для новых покупателей.

Процесс реализации новым клиентам и покупателям уже существующий у вас товар или услугу необходимо делить на 2 этапа.

Изначально необходимо выстроить коммуникативную связь с новыми покупателями, привлечь их внимание выявлением потребностей и потребительских благ последних.  Таким образом вы поймете как убедить клиентов испробовать предлагаемый вами товар или услугу.

Если потенциальный покупатель проявил изначальный интерес к предложению, то имеет смысл применить к нему в последствии те же приемы, что и к существующим клиентам.

Однако стоит помнить, что подход к новым клиентам все же должен быть более “мягким” в сравнении с существующими потребителями, чтобы удержать их и перевести в разряд существующих. Примерно на это уходит около года.

На сегодняшний день существует немало способов продвижения бизнес-проектов. Одним из широко распространенных каналов для этой цели являются социальные сети. И вместе с тем, чтобы грамотно запустить SMM-рекламу на сторонних площадках необходимо обладать определенным багажом знаний.

Какие именно существуют факторы и критерии, позволяющие спрогнозировать результат от рекламы в том или ином сообществе, вы узнаете, прочитав пост telegram.me/marketing_smm/545.

Согласитесь, бывают ситуации, когда предприятие выходит на новый рынок в поисках новых целевых сегментов с целью реализовать им новый продукт или услугу. Экстремально, не правда ли? Пожалуй, это самый тернистый и долгий путь по развитию предприятия, но при грамотной реализации его успех обеспечен.

Пытаясь развиваться по двум новым направлениям одновременно, необходимо в срочном порядке приобретать новые знания по каждому из них. В этом и есть вся сложность, т.к. делать это предстоит одновременно как в теме нового рынка и клиентов, так и относительно новых продуктов и услуг.

Отличий в самих механизмах реализации новых товаров и услуг новой аудитории относительно продаж существующих продуктов/услуг новым покупателям нет. Процесс так же состоит из двух этапов: настроить коммуникацию с потенциальными покупателями, выявить их интересы и потребности, а затем с осторожностью применять те же приемы, что и для существующих клиентов и товаров.

Как же быть с развитием предприятия в условиях экономического кризиса? Ведь фокусировка роста необходима и в эти периоды.

Конечно же в первую очередь необходимо сконцентрировать максимум внимания на существующих клиентах, продуктах и услугах. Таким образом вы получите минимальный риск, т.к. обладаете необходимыми знаниями и опытом.

Ресурсы в периоды экономического спада ограничены, а потому рекомендую среди существующих клиентов также сделать определенную выборку всего нескольких категорий, которые для вашего предприятия будут наиболее выгодны и рентабельны.

Однако при этом не давите на них излишне, ведь клиенты всегда могут найти более интересные и менее жесткие условия у ваших конкурентов и к вам не вернуться.

Как вы думаете, что является “вечным двигателем” бизнеса? Что позволяет предприятию развиваться? Уверен, что многие из вас подумали: оборудование, поставщики, низкая конкуренция, кредиторы и др.

Все намного проще! Без покупателей ни один бизнес-проект не получает своего успешного развития, а потому так и остается на уровне неудавшегося старта.

Судите сами: ведь именно покупатель/клиент дает ту прибыль, выручку, приток денежных средств, за счет которых затем приобретается сырье, оборудование, хорошее место и т. д.

Можно сказать, что покупатель - это основа всей иерархии целей предприятия. Ведь только за счет привлечения покупательского сегмента можно обеспечить приток денежных средств в компанию и вследствие этого сформировать главные (корпоративные) ценности организации.

Все проекты в подобных компаниях ориентированы только на удовлетворение потребностей покупателей, реализацию их благ и укрепления  дальнейших деловых отношений.

Покупатели - это конечно же наше Всё в сфере маркетинга. И удовлетворение их потребностей в приобретении какого-либо товара или услуги должно стоять на первом месте. Но есть ли грань, за которую производитель не должен переходить, стараясь порадовать покупателей?

Да, она несомненно есть и фиксируется в тот момент, когда настает время сказать потребителю “нет”.
“Нет” - не в плане отказа обслуживания или отсутствия товара/услуги, а в виде ограничения в еще большем удовлетворении потребительских благ и потребностей, чем можете предложить на самом деле.

Если постоянно радовать покупателей скидками, акциями, бонусами, льготными условиями, как это отразится на самой компании? Наверняка она очень быстро прогорит и покинет рынок.

Конечно необходимо стараться радовать своих покупателей, но, в то же время и о прибыли для своего бизнеса забывать не стоит. К тому же, если не говорить своим клиентам и покупателям “нет”, значит лишать свою компанию стратегии развития - четко обозначенного плана и позиционирования.

Как вы думаете, что позволяет современному маркетологу не сойти с ума от той многозадачности, которая его преследует? Конечно сюда можно отнести и грамотное планирование и тайм-менеджмент. Однако это все теория! Как же быть на практике, когда одновременно необходимо выполнить несколько действий и суметь их грамотно проанализировать?

Я уверен, что в подобных случаях автоматизация бизнес-процесса необходима как никогда. Одну из подборок проверенных сервисов и программ в помощь маркетологу вы сможете найти здесь - telegram.me/marketing_smm/589.

Задумывались ли вы как культура предприятия может помочь в удовлетворении потребительских нужд? На мой взгляд все сотрудники компании должны не только знать кто их клиенты и покупатели, но и уметь работать с ними. Т.е. быть постоянно “в теме” и знать рабочий процесс не понаслышке. Убежден в том, что контакт с клиентами необходим не только рядовому сотруднику, но и руководителю предприятия.

Представьте две ситуации - две компании: в одной руководитель сам периодически выходит к клиентам, общается с ними, решает вопросы напрямую; а во второй - всем своим видом показывает, что дела до покупателя/потребителя ему нет. Как вы думаете, какое отношение к клиентам будет у персонала? Ответ очевиден.

Энтузиазм, открытость, желание помогать клиентам и решать их вопросы, уважение покупателей - все то, что закладывается изначально в культуру предприятия и способно удерживать лояльных клиентов, а также  приумножать их количество на благо компании.

Чтобы успешно выстраивать взаимоотношения с покупателями, помимо пропаганды культурных ценностей компании необходимо обратить внимание и на сам процесс организации таковых отношений.

Здесь инициатива должна исходить от руководящего звена, но реализоваться силами персонала при непосредственном общении с клиентами.

В целях более лояльного отношения к своим покупателям зачастую грамотное руководство расширяет полномочия таких сотрудников, чтобы у них было больше возможностей решить тот или иной вопрос потребителя в индивидуальном порядке.

Возлагая на некоторых сотрудников больше прав и обязательств, вы тем самым повышаете и их личностный статус в коллективе, что также немаловажно в работе с покупателями. Одним из примеров обязательств может быть уровень специальной подготовки сотрудника, которую может организовать само предприятие.

В общении с покупателями конечно же на первый план выходят общечеловеческие факторы, но знание продуктов, услуг и миссии представляемой организации персонал должен помнить всегда.

Сотрудников, которые умеют и знают как найти индивидуальный подход к клиентам компании, всегда необходимо поощрять в моральной или материальной форме. Остальной коллектив должен знать об этом, чтобы каждый сотрудник понимал к чему стоит стремиться.

Хочу сегодня затронуть тему маркетинговых программ и стратегий. Ведь именно маркетинговые программы позволяют на практике реализовать маркетинговую стратегию компании.

Иногда совокупность этих программ называют еще маркетинг-миксом и состоит он из: рекламы, стиля, логотипа, продаж, ценообразования, пиара, организации сбыта, его стимулирования и др.

При этом хочу отметить, что каждая из указанных выше маркетинговых программ также имеет свою полноценную структуру и цель. И чтобы стратегия маркетинга в целом была успешной, все программы должны реализоваться без сбоев и поддерживать общую стратегию компании.

При этом практически невыполнимо сформировать стратегию компании, если пытаться это сделать исходя из множества стратегий программ маркетинга. Изначально необходимо иметь четко сформулированную стратегию компании, и уже потом приступать к разработке маркетинговых программ.