Жизнь маркетолога интересна и динамична, а все потому, что окружают его конкуренты. И должен добавить, что не всегда последние добросовестны в  продвижении своих товаров или услуг. Ведь намного легче позаимствовать уже кем-то подготовленное, протестированное  и пользующееся спросом предложение, чем самостоятельно выстраивать стратегии и тактики.

“Реклама по конкурентам” - излюбленный способ продвижения непорядочных конкурентов в интернет-маркетинге и очень широко применяется в контекстной рекламе. Как с этим бороться и на что обращать внимание, чтобы одержать победу найдете здесь: telegram.me/real_direct/49.

Чем в совершенстве владеют конкуренты, так это знанием методов измерения воспринимаемой ценности, благодаря чему и анализируют все рекламные кампании.

А методов всего 4:
- Измерение ценности в использовании - исходя из суммы, в которую клиенту обходится использование текущего продукта или услуги, метод позволяет рассчитать при какой цене нового продукта или услуги клиенту будет безразлично, какой из альтернатив воспользоваться.

- Прямая реакция покупателей - суть метода в ценовом эксперименте, т.е. анализе реакции покупателей на разные цены на один и тот же товар (в тех случаях, когда это допустимо).

- Непрямая реакция покупателей - использование такого маркетингового исследовательского инструмента как “модель с ограниченным выбором”. В процессе исследования клиентам предлагается выбор из различных комбинаций товаров/опций/услуг, которые те должны распределить в порядке предпочтения.

- Субъективная оценка - метод говорит сам за себя. Он малозатратный финансово, но предполагает наличие систематической аргументированной субъективной оценки продавцом. Не стоит путать данный метод с определением цены продукта; его цель - определить воспринимаемую ценность, которая затем помогает в ценообразовании.

На самом деле у конкуренции не так много направлений по которым она могла бы развиваться. Их всего две: ценностное и затратное.

Существует конкуренция за счет повышения воспринимаемой ценности и снижения себестоимости товаров и услуг.

Причем самый идеальный вариант - высокая ценность при низких затратах. Подобная стратегия способна одолеть любого конкурента.

Никого не удивлю, если сообщу, что выигрышными стратегиями принято считать, когда присутствует:
- высокая воспринимаемая ценность при средних затратах;
- средняя воспринимаемая ценность при низких затратах.
Но никак не наоборот!

При ином раскладе организация стремительно теряет клиентов, ориентированных в первую очередь на высокую ценность товара или услуги, а также тех, которые интересуются низкой себестоимостью.

В любом виде бизнеса существуют свои правила. Зачастую мелкие организации перенимают их у крупных предприятий. Последние же создают эти правила путем собственных проб и ошибок. О том, какие важные правила сформировал для себя один из крупных информационных порталов meduza.io, вы узнаете, прочитав пост telegram.me/native_marketing/33.

Все мы с вами понимаем, что чем выше ценность товара или услуга, тем шире потребительский спрос. Особенно, если при этом еще и маржинальные затраты минимальны.

Но если с последним все понятно и мы знаем как на это можно повлиять, то как увеличить уровень воспринимаемой ценности?

Ценность товара или услуги напрямую зависит от таких факторов как: потребительские качества (их уровень, удовлетворение запросов покупателей, актуальность и важность) и репутация самой организации.

Чтобы повысить уровень ценности товара или услуги для потенциальных покупателей, необходимо в процессе общения с ними:
- информировать о предстоящих новых достоинствах своего продукта, причем заблаговременно;
- закрывать разрыв между реальными достоинствами своего продукта и их восприятием целевой аудиторией;
- улучшать исполнение, и только потом сообщать об улучшениях покупателям;
- акцентировать внимание клиентов на некоторых, особенно важных достоинствах своего продукта;
- выстраивать репутацию компании на основе ряда ключевых достоинств (постоянство, преемственность).

Как я уже писал ранее конкуренция всегда есть, была и будет.

При этом нет смысла конкурировать со всеми, целевые конкуренты только те, чьи интересы вы затрагиваете. Но каждого своего конкурента следует анализировать, чтобы четко понимать, кто именно является таковым.

Для этого следует ответить на 4 таких вопроса, как:
- кто ваш конкурент;
- что он хочет;
- что он может;
- что он планирует делать.
Таким образом удастся собрать информацию о способностях конкурентов с позиции различных потребительских благ.

Так как конкурентом по сути является любая организация, удовлетворяющая потребности ваших клиентов, то знание их позволяет принимать более точные и продуманные решения.

Понимание того, чего именно хотят добиться конкуренты поможет вам прогнозировать их возможное поведение на рынке.
Например, одни больше думают о скорейшем получении прибыли, другие - о долгосрочном существовании. От этого будет зависеть и их политика поведения.

Чтобы оценить, на что способны конкуренты, необходимо проанализировать их возможности и определить сильные и слабые стороны.

Знание последних не только подскажет каким может быть следующий шаг конкурента, но и поможет продумать ответные, а еще лучше - опережающие меры воздействия.

После того, как мы собрали сведения о конкурентах можно переходить к анализу полученных данных.

Я рекомендую разделять анализ на 6 составляющих:
- список основных конкурентов;
- ключевой покупатель;
- нужный для целевой аудитории товар;
- связь продукта (услуги) с потребительскими благами;
- необходимость удовлетворения благ потребителей;
- сравнение степени удовлетворения благ потребителей в своей деятельности и в работе конкурентов.

Таким образом, проводя анализ, мы оцениваем уровень обеспечения потребительских благ с позиции конкурента, а не покупателя.

Смоделирую небольшой пример:
Представим владельца кафе быстрого питания.
Помним о том, что информацию о видах потребительских благ и их важности можно получить от самих клиентов, путем проведения опросов и голосований.

А как узнать, кто в большей степени способен удовлетворить потребительские блага - наш владелец кафе или его конкуренты?

Во-первых, во многих отраслях бизнеса (а в ресторанном особенно) работают специализирующиеся на конкурентной теме критики, можно прибегнуть к их услугам.

Во-вторых, существует такая вещь, как “тайный покупатель”; наш владелец кафе сам может им стать на какое-то время, притворившись клиентом конкурента; можно также воспользоваться услугами организаций, работающих в таком направлении.

В каждом виде бизнеса существуют свои методы и фишки, применяемые для вывода своего товара или услуги на лидирующие позиции рынка. Не исключение и интернет-маркетинг, где одна из ключевых задач – вывести сайт в ТОП. О том, какими методами продвижения стоит воспользоваться специалистам seo, рассказал автор поста telegram.me/metod_seo/19.

Когда известны ближайшие конкуренты с их преимуществами и недостатками , остается только понять, как они намерены действовать.

Понимание и предугадывание действий конкурентов - есть итог проделанного ранее анализа и одновременно фундамент своей маркетинговой стратегии.

Чтобы предугадать действия конкурента, необходимо думать как он, т.е. представить себе несколько вариантов развития событий.

К примеру, если вы владеете пунктом замены масла в автомобиле, ваш конкурент может устроить акцию по бесплатной замене масляных фильтров или предложить мойку автомобиля в подарок.

Если владеете промтоварным магазином, конкурент с аналогичным товаром будет делать регулярные распродажи и т.д. Не стоит забывать и о возможном переманивании ваших сотрудников.

Необходимо предугадать наиболее вероятный вариант развития событий. Он и будет основной вашей маркетинговой стратегии. Если вариантов может быть несколько или даже все сразу, придется выработать достаточно гибкую стратегию, которая сможет подстроиться под множество различных вариантов развития событий.

При разработке стратегии маркетинга, в первую очередь необходимо задуматься над вероятным поведением конкурентов и о контрмерах такому поведению.

Наиболее вероятное действие конкурента - тотальное снижение цен на аналогичные товары и услуги. Конечно конкуренту можно ответить тем же. Но к успеху это не приведет. Весьма высок риск в итоге погрязнуть в борьбе за наиболее низкую цену, где победителем будет только потребитель.

Чтобы избежать такой бесперспективной борьбы, необходимо следовать простым правилам.
- Увеличивайте ценность вашей работы. Стремитесь сделать ваш продукт/услугу более уникальным, расширьте ассортимент.
- Проводите более гибкую ценовую политику. Снижайте свои издержки, увеличивая скидки, проявляйте лояльность к постоянным клиентам.
- Разделяйте рынок. Нацельтесь на тех покупателей, которым в первую очередь важна не цена услуги, а ее результат.
- Используйте дубль-бренд. К примеру, когда появляется серьезный конкурент, пытайтесь использовать новый бренд, под которым аналогичный товар можно продать намного дешевле. Такой способ по крайней мере на некоторое время обеспечит вам небольшое преимущество перед конкурентами.

Ошибочно мнение, что сведения о конкурентах собирать сложно, это не так. Намного труднее полученную информацию грамотно упорядочить и рассортировать.

Но сегодня все же хочу заострить ваше внимание на первой своей мысли. И сразу уточню, что для сбора данных о конкурентах нет необходимости обращаться к незаконным и сомнительным методам и способам.

Самый простой способ - наблюдение. Для этого всего лишь стоит посетить заведение конкурентов и лично оценить качество предлагаемого товара или услуги.

Имеет смысл навести справки, обратившись к покупателям. Возможно они что-то слышали о планах на будущее конкурирующей компании.

Не стоит забывать и о СМИ. Рекламные кампании конкурентов могут многое о них рассказать. Аналогично ситуация обстоит и с Интернет-ресурсами.

С осторожностью можно пообщаться и с поставщиками конкурентов. Информацию добыть можно, но есть риск, что они будут настолько же откровенны и в беседе с вашими оппонентами.

В общем и целом, информацию о конкурентах можно получить из: газет и журналов; радио и ТВ; интернета; фирм, занимающихся исследованием и аналитикой рынка; государственных/регулирующих органов; клиентов; торговых посредников; поставщиков; ваших служащих; самих конкурентов (например, в виде их рекламы и торговых предложений).

Сведения о конкурентах и их деятельности необходимо получать постоянно. Поэтому лучше всего доверить это дело специалистам, тем, для кого сбор информации является профессией.

Хочу поблагодарить @centraltelegraph за включение нас в пятничную подборку каналов. Там вы всегда найдете интересные истории из жизни, новости науки, новые технологии. Рекомендую!

Немаловажно также и знание хозяйственного потенциала своей организации. После выяснения потребностей покупателей, необходимо решить, способны ли вы их удовлетворить. Если известны пожелания клиентов, это еще не означает, что есть возможность их исполнить и, кроме того, получить выгоду для себя.

Все мы хотим, чтобы любая возникшая неисправность в авто устранялась на сервисе в считанные минуты; чтобы любимый магазин был круглосуточным, но не всегда это возможно, в силу различных причин и обстоятельств.

Клиенты сообщают о своих пожеланиях, а сумеете ли вы их исполнить - зависит только от вас. Чем выше потенциал организации, чем шире возможности, тем больше шансов на завоевание клиентов.

И не забывайте, что для успешного самосовершенствования хозяйственный потенциал организации необходимо оценивать максимально объективно. Другими словами, будьте честны перед собой.

Надеюсь, вы позволите мне небольшое отступление от основной темы в самом начале: хочу порекомендовать канал @smmlife, который помогает всегда быть в курсе главных событий сферы SMM и не тратить на это уйму времени, что весьма важно в наши дни. Подписывайтесь на канал - новости, кейсы и много другой полезной информации. Краткая подача и ничего лишнего.

Хозяйственный потенциал любой организации содержит в себе как сильные так и слабые стороны, которые необходимо периодически анализировать.

При этом необходимо концентрировать свое внимание именно на средствах производства, а не на финансовых показателях, т.к. последние являются лишь следствием наличия у компании сильных и слабых сторон.

Не стоит относить к сильным показателям потенциала потребительские блага.
Поясню: потребительские блага - это то, что необходимо клиентам, хозяйственный потенциал - это то, с помощью чего эти блага создаются. Потребительские блага и потенциал организации являются различными самостоятельными составляющими самого маркетинга, но не друг друга.

Хозяйственный потенциал каждой организации можно описать тремя составляющими:
- навыки;
- ресурсы;
- характеристики.

Навыки - возможности  организации, неразрывно связанные с её работниками, их способностями, опытом и профессионализмом.

Ресурсы - то, чем обладает организация для выполнения работ/ оказания услуг. К примеру, ресурс таксопарка - автомобили;  печатная и копировальные техника - ресурс типографии и т.д.

Характеристики - показатель качества оказываемых услуг. Примером здесь может послужить клиентоориентированный режим работы того или иного магазина, офиса.

Чтобы объективно оценить свою организацию и выявить все ее "плюсы" и "минусы ", необходимо совершить последовательно следующие действия :
- перечислить все возможности своей организации;
- определить конкурентов ;
- провести сравнительный анализ возможностей вашей организации и возможностей конкурентов по 5-балльной шкале (где "5"-наивысший балл);
- выявить все связи между возможностями вашей организации и потребительскими благами, применяя такую же 5-балльную систему измерения.

Хотел бы сегодня пару фраз уделить таким понятиям, как “конкурентное преимущество” и “преимущество в благах”.

На первый взгляд может показаться, что они являются синонимами и не имеют ярко выраженных отличий. Немного иначе все обстоит  на практике.

Конкурентное преимущество способно привести к достижению преимущества в потребительских благах, что составляет саму суть позиционирования торгового предложения.

Иными словами: конкурентное преимущество выражается в возможности предложить своим покупателям товар или услугу, уровень которых превышает уровень конкурирующих компаний.

Только тем преимущественным благам, которые среди конкурирующих фирм имеют наивысший уровень значимости  для клиентов, последние отдают свое предпочтение.

Самое важное в маркетинге - знать свой рынок и уметь анализировать на его фоне потенциальных конкурентов.

Конечно конкурентная среда очень сложна и запутанна, но если к ее анализу подходить в соответствии с определенными правилами, то получится спрогнозировать будущее своей компании.

При этом ваши предположения о возможном развитии событий будут являться основой стратегического планирования. И чем тщательнее будет анализ рыночной обстановки, тем более достоверным станет ваш прогноз.

Одним из таких анализов является ситуационный анализ, который основывается на шести факторах, воздействующих на деятельность организации:
- существующие конкуренты;
- потенциальные конкуренты;
- продукты или услуги - заменители;
- поставщики;
- торговые посредники (реселлеры);
- конечные пользователи.

В дополнение к предыдущему посту хотелось бы несколько фраз уделить каждому из факторов, способных влиять на процесс развития предприятия.

Существующие конкуренты - организации, реализующие аналогичные вашим товары и услуги. Именно они формируют конкуренцию в настоящий период времени. Один из ярких примеров - ценовые войны.

Потенциальные конкуренты - предприятия, которые только разрабатывают и внедряют аналогичные вашим товары и услуги. Среди подобных организаций скрываются и те, которые специализируются на выводе на рынок и полностью идентичных вашим товаров/услуг. Данные конкуренты в ближайшем будущем перейдут в статус “существующие конкуренты”.

Продукты и услуги - заменители. При формировании стратегии своего предприятия необходимо изучить свою нишу рынка и понять как много на нем аналогов и заменителей предлагаемого вами товара или услуги. А также сравнить превосходство в качествах одних над другими.

Поставщики. Имеется риск оказаться в полной их власти в случае, если критически важное для вас сырье/материалы предоставляются узким кругом поставщиков.
Сказаться это может на снижении качества поставляемой продукции, и самой надежности поставщика как торгового партнера.

Торговые посредники. Не все предприятия реализуют свою продукцию конечным пользователям. Нередки случаи, когда присутствие посредника обязательно, а иногда их и вовсе целая цепочка. В таком случае также наблюдается некая власть последних над организацией, которая может выражаться в “своей” базе клиентов.

Конечные пользователи - конечная цель всей торговой цепочки. Их влияние на процесс развития организации заключается в готовности платить указанную цену, покрывающую все расходы предприятия.

Существует несколько макротенденций, влияющих на конкурентную среду.
Перечислю самые основные:
- социальные,
- экономические,
- технологические,
-демографические,
- политические.

Эти тенденции необходимо изучать и учитывать, ибо они способны оказывать влияние на рынок в целом и на ваших ближайших конкурентов. Необходимо постоянно анализировать, как в зависимости от тех или иных условий будет изменяться поведение участников рынка и что изменится на нем самом?

Весьма немаловажное значение имеют социальные и технологические тренды. Профессиональные игроки всегда смогут вовремя подстроиться под изменения на рынке и меняющиеся предпочтения потребителя; все остальные с высокой вероятностью будут вынуждены покинуть рынок.

Следует помнить и о тенденциях политических. К примеру, на рекламу и продажу некоторых товаров органами власти могут быть наложены существенные ограничения (алкоголь, табак, некоторые медикаменты).

Хотелось бы сегодня начать пост с рекомендации канала, который привлек мое внимание - @aitarget_com. Его авторы делятся свежими новостями о рекламе в Facebook и Instagram, кейсами, аналитикой и статистикой по аудитории, рассказывают секреты, как сделать рекламу более эффективной. Если интересуетесь миром маркетинга в Facebook и Instagram - рекомендую подписаться.

После того как оценена конкурентная среда, необходимо спрогнозировать все возможные перемены и тенденции, которые смогут повлиять в будущем на маркетинговые усилия целого предприятия. Эти предположения и будут являться предпосылками планирования.

В попытках предугадать все возможные варианты развития событий большинство маркетологов составляют целый список подобных предпосылок. Я бы рекомендовал ограничиться тремя - пятью основными составляющими, не пытаясь их дробить на мелкие элементы.

Любая стратегия продукта или услуги строится на предпосылках планирования, а потому последнее необходимо регулярно пересматривать и корректировать. Если возникает ситуация, когда некоторые элементы планирования уже не могут быть реализованы, то необходимо заменить их и заново скорректировать всю стратегию.

Все покупатели разные, и каждый маркетолог должен иметь это в виду.Необходимо сосредоточиться именно на выборе своей категории покупателей, самой прибыльной.

Процесс выбора целевого рынка можно разделить на 2 элементарных этапа:
- составить список возможных рынков (описание его);
- выбрать лучший для компании вариант рынка.

К сожалению очень много маркетинговых планов лишены четкого описания целевых рынков.

Могу предположить, что связано это с тем, что:
- сегментация целевого рынка проста для понимания, а потому большинство маркетологов, не понимая насколько это важно, пропускают данный этап;
- в то же время хоть процесс и кажется простым, но занимает много времени и сил;
- бытует мнение, что своим клиентом можно сделать любого человека, а потому нет никакой нужды в выборе целевых рынков;
- иногда отсутствие информации и данных, на основе которых должно быть принято решение также приводят к неудачам.

Случается ли такое в практическом бизнесе? К сожалению очень часто.

Определение целевого рынка является важной составляющей маркетинговой стратегии. Конечно, клиент всегда прав, но если вы не можете сказать ему “нет” в некоторых случаях, то, вполне вероятно, у вас нет никакой стратегии.

Если ваш продукт не имеет четко обозначенной целевой аудитории, то он будет предназначен неопределенному кругу лиц. Поэтому особенно во время экономического кризиса сегментация рынка приобретает немаловажное значение. Все усилия должны быть направлены на привлечение именно тех покупателей, которые могут стать таковыми с наибольшей вероятностью.

В противном же случае возможны большие растраты бюджета, предназначенного для рекламы, на бесполезную кампанию, которой никто не заинтересуется.

Для определения своего целевого рынка требуется сначала установить рыночные сегменты, а уже затем из них выделить целевой рынок. Следует также помнить, что еще не любой сегмент сгодится стать целевым.

Способов сегментации много и какого-либо конкретного не существует, каждый путь может быть уникальным.

А в завершение поста поясню, что сегментом рынка считается некая группа действующих и потенциальных клиентов, объединенная общей проблемой удовлетворения своих потребностей.

Определить сегменты своей целевой аудитории помогают верное понимание потребительских благ, которые планируете закрывать и знание характеристик целевых рыночных сегментов.

К последним могут относиться:
- для потребительских товаров/услуг - демографические показатели (возраст, пол, уровень дохода), социальные (холостяки, молодые пары), а также психологические (личностные характеристики).
- в случае маркетинга продуктов и услуг производственного назначения - принадлежность к той или иной отрасли, масштаб организаций, их месторасположение.
- в случае определения лиц, от которых зависит решение о покупке - должность, функции и др.

Потребительские блага же являются неким “обрамлением” границ сегментов целевого рынка и являются основой позиционирования реализуемых продуктов/услуг.

Процесс сегментирования целевой аудитории можно разделить на несколько основных этапов:
- выяснение потребительских благ, необходимых клиентам;
- выяснение точного обозначения целевых сегментов;
- оценка важности благ для потребителей каждого сегмента;
- объединение сегментов по схожим характеристикам.

Необходимо учитывать, что определение каждого этапа должно базироваться только на мнении покупателей, даже если опытные менеджеры хорошо знают покупателей.

Предлагаю идентифицировать сегменты на примере продуктового магазина.

Потребительские блага для клиентов включают в себя ассортимент магазина, его удаленность от жилых застроек, ценовая политика, система расчетов с покупателями и т.д.

Возможными сегментами здесь будут люди различного социального статуса, т.е. молодые семьи с детьми, супружеские пары, зрелые семьи, пожилые люди.

К примеру, пожилых людей и семей с детьми особенно интересует шаговая доступность магазина и ценовая политика, в то время как зрелых (взрослых) людей и супружеские пары волнует в основном возможность безналичного расчета и ассортимент товаров.

Перечисленные сегменты в своих требованиях к потребительским благам могут и пересекаться между собой, но каналы получения ими информации о вас все равно будут разными: люди читают различные источники информации.