О самой важной метрике в продвижении бизнеса
Привет, ребят. Казалось бы, такой банальный и даже желтушный заголовок, но эту метрику вы крайне редко встретите в материалах о маркетинге и почти никогда в статьях про эсэмэм.
Я про Conversion rate.
Напомню, что это всего лишь отношение “клик/продажа”. Если на сайт перешло 100 человек, а пять из них купило ваш продукт, то CR будет 5/100 = 0,05 или 5 %.
Почему же она так важна.
CR отражает лояльность к продукту, “качество прогрева”, если сложнее — качество формирования потребности со стороны бренда, в чем и вся практическая задача маркетинга.
Представьте, что девушка решила купить сумочку. Она идет в торговый центр, ходит по бесконечным бутикам, смотрит тысячи сумочек, сравнивает, оценивает, примеряет и спустя многие часы поисков и страданий находит ту единственную, которая сходится по тысяче критериев, либо представляет из себя лучший компромисс.
А теперь представьте себе девушку, у которой нет финансовых барьеров и она вольна реализовать любое свое желание в этом торговом центре. Что она делает? Правильно, находит любой известный брендовый бутик, например, Гуччи, идет туда и берет сумочку Гуччи.
Почему она не сравнивает с тысячей остальных сумочек в ТЦ? Гуччи качественнее какого-то неизвестного бренда? Не факт. Лучше по соотношению цена\качество? Точно нет. Магическая женская логика? Давайте проверять на мужчинах.
Мужчина решил купить себе машину. Если ограниченный бюджет, то компьютер начинает зависать от вкладок с обзорами киа сида, хендай соляриса, чуть постарше мазды тройки и еще сотни марок со своими плюсами и минусами.
А теперь уберите финансовые ограничения и увидите ремейк клипа “Кадиллак”.
Можно пример и попроще. Владельцы айфонов, ребят, ну вы либо не читали сотни обзоров и комментариев о том, что Ксяоми/Хуавей/Самсунг лучше по соотношению цены и качества? Может не видели обзоры, где говорили, что в новом айфоне практически ничего не изменилось?
Все дело в пресловутой “лояльности к бренду” — главном оружии и задаче мирового маркетинга. Сила бренда безумно велика и если вы ей противостоите, то либо из-за финансовых ограничений, либо же из идеологических соображений, подтверждающих силу бренда.
Как измерить лояльность — Conversion Rate.
Если вы посмотрите цифры любого брендового бутика, то вы увидите, что конверсия посетителя в покупателя там будет явно выше, чем у условного Ostin и других бюджетных брендов. Это же касается и продаж в интернете.
Я тут на днях читал статью, где мной уважаемый автор говорил о том, что не нужно привлекать подписчиков, потому что с них трафик получается в разы дороже. Условно, вы сегодня у ВКонтакте можете купить 1 000 показов за 100 рублей, а чтобы получить 1 000 показов на публикации вам нужно 2-3 тысячи подписчиков, что уже десятки тысяч рублей. Дико дорого!
Всё так, если не считать дальше. На практике же, в среднем, всего на одну продажу с этого дешевого трафика требуется охватить сотни тысяч человек и потратить более 10 000 ₽. Практически ни один бизнес сегодня не может себе позволить такие траты.
Причина — немотивированность аудитории, низкий Conversion Rate.
Для того, чтобы повысить лояльность к бренду, необходимо аудиторию привлекать в подписчики и работать с ней: вовлекать, прогревать, отвечать на вопросы, закрывать возражения и так далее.
В этом и есть вся суть эсэмэма — повысить лояльность, а если в цифрах, то увеличить Conversion Rate.
Если CR растет, то значит вы на правильном пути и правильно работаете с аудиторией, чтобы вам не говорили гуру маркетинга и прочие товарищи.
Если CR падает, то значит вы что-то делаете не так, как бы вы не толкали умные речи и не оправдывали свой контент-план.
Если вы не знаете свой CR, то вы ничего не знаете о качестве вашей работы или работы вашего подрядчика.
Считайте, повышайте Conversion Rate и делайте качественный эсэмэм. Не прощаемся :)
