Должен ли эсэмэмщик отвечать за продажи
Привет, ребят. Пару лет назад я бы написал, что "конечно же, нет, вы с ума сошли" и привел бы семь причин, которые вы все и без меня знаете.
Давайте вместе:
— так жеж это их менеджеры рукожопые заявочки обрабатывают!
— так жеж маркетинг — это формирование спроса, продажи — это отдельно вообще!
— так жеж (вставляем свои причины)
Добавляем чутка текста и все, пост готов. Репосты, лайки и комментарии "оооох, это б моему клиенту отправить!".
Но этот пост будет подлиньше, потому что все эти причины — это лишь красивая теория, которая объясняет:
— почему на курсе инфобизер нихера не знает о продажах;
— почему этот контент-план, составленный на коленке, прекрасен;
— почему то, что от меня бегут клиенты, исключительно их тупость;
— почему мой кейс с тысячей заявок — это прекрасно и я молодец.
Эта теория прекрасно снимает ответственность за пустой карман клиента, лечит совесть, позволяет расслабиться и делает из всех нас прекрасных эсэмэмщиков. С этой теорией проще жить.
Но есть суровая рыночная реальность, в которой я ежедневно обитаю и суть ее прозаична: "нет результата — идешь лесом".
И, как оказалось, это абсолютно справедливо. Приведу классический пример из собственно опыта.
Мы продвигали одежду в ВКонтакте, трафик на сообщения сообщества.
Таргетолог по классике настраивает трафик, делает 10 сегментов: девять по интересам и один по аудитории сообщества.
Заявки начинают лить рекой, за месяц получаем 1 000 заявок, у клиента 50 продаж. Конверсия так себе, надо оптимизироваться.
Таргетолог анализирует ситуацию, отключает неработающие сегменты, запускает новые. Итог — 2 000 заявок, 40 продаж.
Таргетолог находит косяки у менеджеров, виновник найден.
Проект на грани расторжения договора, потому что денег нет и перспектив не видно, менеджерами мы управлять не умеем.
Вот тут мы могли бы расстаться с проектом, выпустить кейс про 2 000 заявок по 40 рублей и найти новых клиентов. Но решили разобраться.
Что же было.
В первый месяц он тестировал сегменты. В некоторых сегментах по интересам он получил клики по 3 рубля, при этом сегмент подписчиков работал не очень — 10-15 рублей за переход.
Во втором месяце он провел оптимизацию: там, где клики были дешевле, он увеличил объем трафика, где дороже — отключил. Как итог — увеличилось количество заявок.
Почему упали продажи? Для ответа на этот вопрос мы выгрузили тех, кто покупал, пересекли с аудиторией сообщества до старта продвижения и собранными аудиториями. Пришлось немало поработать ручками, но по итогу мы поняли, что почти все продажи приходились именно на подписчиков группы, несмотря на дорогой клик.
Таргетолог об этом не знал, поэтому во втором месяце он отключил сегмент подписчиков с дорогим кликом и завалил отдел продаж мусором.
А что с менеджерами, почему они начали косячить?
Как ни странно, но оказалось, что они тоже люди. Когда у тебя куча работы, тысячи заявок, но при этом ни одной продажи — ты находишься под огромнейшим давлением и начальства и собственной самооценки, твоя продуктивность падает. Итог — падение продаж.
На основе проведенного анализа мы изменили воронку и снизили продажу в N раз, кейс пишется, скоро почитаете во сколько именно. Не суть.
Важнее, в чем именно ошибка — таргетолог анализировал воронку "охват-клик-заявка" посегментно, при этом у него не было посегментого анализа "заявка-продажа". Поэтому он дал заявки, но не дал продаж. В ВКонтакте так делает 9 из 10 специалистов.
Из-за этого мы не только не принесли продаж, но и навредили клиенту — менеджеры по нашим наводкам получали люлей, увольнялись, переживали.
И этот вред мы могли бы вполне себе обосновать этими самыми семью причинами, только че толку-то — клиент без денег, менеджеры на нервяке. "Досвидос, Саня".
Вот она — суровая и ежедневная реальность.
И в этой суровой реальности мало казаться умным и обосновывать причины. Надо приносить результат и этим результатом управлять.
Привет, ребят. Пару лет назад я бы написал, что "конечно же, нет, вы с ума сошли" и привел бы семь причин, которые вы все и без меня знаете.
Давайте вместе:
— так жеж это их менеджеры рукожопые заявочки обрабатывают!
— так жеж маркетинг — это формирование спроса, продажи — это отдельно вообще!
— так жеж (вставляем свои причины)
Добавляем чутка текста и все, пост готов. Репосты, лайки и комментарии "оооох, это б моему клиенту отправить!".
Но этот пост будет подлиньше, потому что все эти причины — это лишь красивая теория, которая объясняет:
— почему на курсе инфобизер нихера не знает о продажах;
— почему этот контент-план, составленный на коленке, прекрасен;
— почему то, что от меня бегут клиенты, исключительно их тупость;
— почему мой кейс с тысячей заявок — это прекрасно и я молодец.
Эта теория прекрасно снимает ответственность за пустой карман клиента, лечит совесть, позволяет расслабиться и делает из всех нас прекрасных эсэмэмщиков. С этой теорией проще жить.
Но есть суровая рыночная реальность, в которой я ежедневно обитаю и суть ее прозаична: "нет результата — идешь лесом".
И, как оказалось, это абсолютно справедливо. Приведу классический пример из собственно опыта.
Мы продвигали одежду в ВКонтакте, трафик на сообщения сообщества.
Таргетолог по классике настраивает трафик, делает 10 сегментов: девять по интересам и один по аудитории сообщества.
Заявки начинают лить рекой, за месяц получаем 1 000 заявок, у клиента 50 продаж. Конверсия так себе, надо оптимизироваться.
Таргетолог анализирует ситуацию, отключает неработающие сегменты, запускает новые. Итог — 2 000 заявок, 40 продаж.
Таргетолог находит косяки у менеджеров, виновник найден.
Проект на грани расторжения договора, потому что денег нет и перспектив не видно, менеджерами мы управлять не умеем.
Вот тут мы могли бы расстаться с проектом, выпустить кейс про 2 000 заявок по 40 рублей и найти новых клиентов. Но решили разобраться.
Что же было.
В первый месяц он тестировал сегменты. В некоторых сегментах по интересам он получил клики по 3 рубля, при этом сегмент подписчиков работал не очень — 10-15 рублей за переход.
Во втором месяце он провел оптимизацию: там, где клики были дешевле, он увеличил объем трафика, где дороже — отключил. Как итог — увеличилось количество заявок.
Почему упали продажи? Для ответа на этот вопрос мы выгрузили тех, кто покупал, пересекли с аудиторией сообщества до старта продвижения и собранными аудиториями. Пришлось немало поработать ручками, но по итогу мы поняли, что почти все продажи приходились именно на подписчиков группы, несмотря на дорогой клик.
Таргетолог об этом не знал, поэтому во втором месяце он отключил сегмент подписчиков с дорогим кликом и завалил отдел продаж мусором.
А что с менеджерами, почему они начали косячить?
Как ни странно, но оказалось, что они тоже люди. Когда у тебя куча работы, тысячи заявок, но при этом ни одной продажи — ты находишься под огромнейшим давлением и начальства и собственной самооценки, твоя продуктивность падает. Итог — падение продаж.
На основе проведенного анализа мы изменили воронку и снизили продажу в N раз, кейс пишется, скоро почитаете во сколько именно. Не суть.
Важнее, в чем именно ошибка — таргетолог анализировал воронку "охват-клик-заявка" посегментно, при этом у него не было посегментого анализа "заявка-продажа". Поэтому он дал заявки, но не дал продаж. В ВКонтакте так делает 9 из 10 специалистов.
Из-за этого мы не только не принесли продаж, но и навредили клиенту — менеджеры по нашим наводкам получали люлей, увольнялись, переживали.
И этот вред мы могли бы вполне себе обосновать этими самыми семью причинами, только че толку-то — клиент без денег, менеджеры на нервяке. "Досвидос, Саня".
Вот она — суровая и ежедневная реальность.
И в этой суровой реальности мало казаться умным и обосновывать причины. Надо приносить результат и этим результатом управлять.
