Дико кайфую с таких кейсов: Олег Якубенков рассказал как tbh, купленный фейсбуком через три месяца после старта набирал небольшие связанные сообщества:

◆ tbh даёт возможность присылать анонимные комплименты одноклассникам: Secret наоборот. Чтобы расти, типичные каналы не работают—приходят случайные люди и они не получат ценности от использования приложения—некому сделать им комплимент (и они не могут сделать никому)
◆ команда tbh выяснили что многие школьники указывают в своих Instagram–профилях и tbh создавали закрытый профиль в инстаграме «tbh в школе X», который фолловил всех школьников, указавших конкретную школу в своих профилях. Спустя сутки 50% школьников фолловили этот аккаунт в ответ
◆ на следующий день в 16:00 после окончания занятий в профиле появлялась ссылка на приложение и аккаунт становился открытым—и про это приходило уведомление подписчикам
◆ За первые 9 недель 5 миллионов школьников скачали приложение

охх, шиик. Хочу много таких кейсов

🔗 https://gopractice.ru/go-to-market-strategy/?utm_source=email

Кейс Uber: как эффективнее извиняться перед клиентами после неудачной поездки. С июня по октябрь 2017 года Uber’s Chief Economist John List (сейчас в Lyft, хехе) провёл пачку экспериментов чтобы понять какой формат извинения—с купоном на $5 или без и с эмпатичным текстом или с сухим:

◆ неудачная поездка (= затянувшаяся на 5+ минут от оценки Uber), влияет на то, что клиент Uber’а в будущем тратит на 5–10% денег меньше
◆ клиенты разделяют купон на бесплатную поездку и извинение. $5 купон—приятен, но недостаточен.
◆ извинения эффективнее работали при небольшой или, наоборот, очень большой задержке. И хуже работали при средней задержке—кейсе, при котором клиент с набоильшей вероятностью винит Uber
◆ извинения хорошо работали после первой неудачной поездки и имели негативный эффект после второй и третьей неудачных поездок, так как извинение=надежда на будущее изменение, но повторный неудачный опыт разрушает надежду и вызывает обратный эффект
◆ наличие текста с извинением важно, но настроение и смысл не важны 🙂
◆ похожее исследование у Via (сервис совместных поездок в США) показало что $5 купон лучше работает на будущие траты клиента чем возврат стоимости поездки. В New York—+12% к будущим расходам, в Washington—+37%

🔗 https://qz.com/1394320/economists-figured-out-the-best-way-for-uber-to-say-sorry/

Как Мета (https://bemeta.co) перформила в октябре

Главное: перевыполнили план по выручке на 35%, узнали, что конверсия из анкеты в доход до терапии всё–таки 25–30%, только набирается в течение трёх недель. Ищем фулстека и долго делаем новый сайт, проверку гипотезы “утром—деньги, вечером—терапевт” отложили до выкатки нового сайта 😢

Новый сайт
◆ всё ещё делаем новый сайт с кейсами работы психотерапии и каталогом психотерапевтов чтобы росла органика из SEO и шеров и б) надеемся на рост конверсии, так как фокусируемся уже не только на «горячем» сегменте, но и на «холодных» (работаем с возражениями и рассказываем про работу психотерапии через кейсы) и «тёплых» (кейсы и вот наши психотерапевты)
◆ знаем из кастдева клиентов что психотерапевтов выбирают (на b17) преимущественно по фотографиям и видео. Очень верим в классные фотографии терапевтов в нашем каталоге терапевтов—Шагане Мирзоян (junoir product операционки) засетапила очень дешёвый фото– и видео–продакшн за 2500 руб./терапевта и планируем снимать по 6–7 терапевтов в неделю
◆ очень верили в гипотезу «будем брать депозит 1000 (или 4000) руб и из них оплачивать стоимость первой сессии», на UX’ах поняли что люди не понимают этот концепт и после разгромного фидбека Елены Герасимовой—CEO astro7.ru (Лена, спасибо ♥️) отказались от этой идеи
◆ Лена сфокусировала нас на том, что за раз проверять несколько гипотез плохо (а я забыл 😢) и будем выкатывать первую версию без оплаты за подбор, потом через несколько недель будем тестить платный подбор
◆ тяжело идёт поиск фулл–стека, пока не понимаем когда сможем нанять, надеемся в ноябре
◆ Максим Осипов провёл тонну UX’ов и два раза полностью пересобрал прототип сайта 💪

Новые источники клиентов
◆ сильно верим в сегмент эмигрантов—Петя Проворов (наш новый junior product) изучает этот сегмент и прорабатывает value proposition и способы выхода на них
◆ 25% (35) клиентов пришли по баннеру с TheQuestion, CAC оттуда примерно 1700 руб., пока продолжаем откручиваться
◆ включаем, наконец, рекламу в фб
◆ в декабре поставили цель сделать выручку 600к, следовательно нам нужно в три раза больше заказов. Ищем каналы

Цифры за октябрь:
◆ выручка — 215 000 руб — 135% плана! (июль — 27к, август – 67к, сентябрь—100к)
◆ расходы (90%–команда) — 375 000 руб
◆ конверсия из анкеты в дошедшего до первого занятия — 25–30% (yay!)

Планы на ноябрь:
◆ план по выручке пока не ставили, но врядли он будет сильно больше 215к, так как динамики роста заказов нет, новых рабочих каналов пока нет
◆ запустить грешный сайт
◆ начать получать клиентов–эмигрантов
◆ нанять фулстека

В ноябре мы сделаем партию КЛАССНЫХ значков (металлических с акриловой заливочкой) с логотипом Меты и предложим всем кто хочет поддержать Мету и помочь нам выйти на самоокупаемость—купить значок и с гордостью носить.

Если готовы купить такой значок за 4000 руб — оставьте сердечко в комментариях ♥️ в посте: https://www.facebook.com/528542498/posts/10156305437077499/ и мы свяжемся с вами когда напечатаем их

Классное интервью Ильи Красинского Диме Думику про свой фреймворк погружения в новый продукт, масштабирование, как предпринимателю справляться с трудностями и как генерить идеи.

Фреймворк погружения Ильи в новый продукт
◆ иду к фаундерам и спрашиваю что и кому они продают. Обычно, отвечают неправильно и не думают про выгоду для кастомеров
◆ узнаю чего хотят фаундеры. Задача—понять как формулируют цель и как двигаются к ней
◆ потом погружаемся в юнит–экономику
◆ ошибки: обычно, точки роста прячутся в не покрытых метриками зонах
 ◆ например, не считают конверсии по когортам, хотя поведение кастомеров по неделям и по каналам сильно отличается
 ◆ бизнес—следствие майндсета фаундера. Поэтому я изучаю что фаундер понимает про свой бизнес и что не понимает. Люди не могут быть компетентны во всём и проблемы бизнеса накапливаются в зонах некомпетентности фаундера
 ◆ лучший способ узнать все проблемы о компании—пойти и почитать что пишут в саппорт
◆ делите метрики на actionable и неactionable. CAC 700 рублей—не actionable, но если разделить его на стоимость лида и на конверсии—из этих метрик можно принимать решения—менять таргетинг или анализировать почему конверсия для этих кастомеров именно такая

Когда масштабироваться?
◆ когда отстроены продажи—не впаривание а именно донесение ценности
◆ когда готов продукт—адекватная конверсия во вторую продажу (C2) и ретеншн. Если масштабироваться при плохом ретеншне, вы сожжёте деньги и следующая пачка кастомеров будет стоить вам дороже
◆ юнит–экономика должна сходиться. Коэффициент считайте в зависимости от ваших планов по выручке
◆ команду не порвёт при масштабировании продаж—команде начинает рвать голову от восторга, бизнес начинает очень быстро нанимать и не успевает менять процессы при росте команды

Как предпринимателю справляться с трудностями
◆ выгорание, депрессии, непонимание что делать—абсолютно нормально. И про это очень важно разговаривать с командой, так как позволяет растить доверие в команде
◆ сесть и выписать что хорошего фаундер и команда добились—помогает снять привычный (для России) фокус с неудач и проблем и перестать бесконечно винить себя
◆ команда очень ценит когда фаундер выходит и честно говорит «денег осталось на 2–3 месяца», и начинает бешено перформить

Как Илья генерит идеи
◆ я представляю объёмный коробок на гранях которого быстро появляются новые идеи
◆ после сессии йоги шавасаны, очень круто начинают приходить идеи
◆ после короткого (20–60 минут) дневного сна круто идеи начинают приходить
◆ использую схематический способ думать из книги «искусство системного мышления»
◆ использую теорию решения изобретательских задач

🔗 https://www.youtube.com/watch?v=gtwKFe0Hxy8

Andrew Chen (general partner at a16z), мощняга по физическому смыслу метрик для стартапов, делится своим фреймворком погружения в метрики роста.

Настоятельно советую прочитать статью, такая концентрация смыслов и кейсов встречается редко. Как выражаются психотерапевты: «чтение этой статьи само по себе носит психотерапевтический эффект».

Не буду писать основные тезисы чтобы не было желания скипнуть с мыслью «а, ну основное я уже понял, чо читать», лишь пара советов:
1. Не качайте слайды, смысла в них нет, статья полнее слайдов
2. Проматывайте секцию «my superpowers» и сразу читайте блок «Growth Frameworks + Startups»

https://andrewchen.co/investor-metrics-deck/

Рассказ Дениса Жаданова (VP of Marketing Readdle) про их фреймворк запуска новых приложений и роста на Epic Growth Conference (канал—@epicgrowth)

◆ Наша история успеха: 32 из 40 приложений readdle были неуспешны
◆ 100 000 000 инсталлов мы получили органически
◆ упоминание продукта в прессе сейчас работает не так круто на инсталлы, как работала 10 лет назад, но здорово работает на найм и на привлечение инвестиций
◆ фичеринг сейчас приводить меньше инсталлов чем несколько лет назад
◆ как работать с прессой на примере кампании «mailbox закрывается—переходите на Spark»:
 ◆ найдите релевантные издания
 ◆ найдите журналистов, которые пишут о вашей теме
 ◆ обратите внимание журналиста на себя через внимание к его личности—напишите ему в твиттер, лайкайте его в фб, респектуйте его работу
 ◆ ведите табличку издание–>журналисты–>контакты со статусами “отвечает не отвечает” (зелёная ячейка в табличке)
 ◆ питч—максимально короткий, суть релиза, почему релиз интересен пользователям
 ◆ мы работаем с прессой сами, без PR–агентств
◆ кросс–аппы: когда мы ставим баннер в одном приложении про другое—конверсии в инсталлы—2–8%. В случае с контекстным и релеватным продолжением сценария: сфоткал чек в pdf scanner и хочешь его подписать—мы показываем баннер «купи pdf expert» и конверсии поднимаются до 20%
◆ три функциональности, которые мы продавали инаппами по $10 в PDF Scanner которое стоило $10 покупали с конверсией 20%, и это удвоило нам выручку
◆ как мы собираем базу email–подписчиков: вставили экран «подпишись на новости readdle» в последнем экране онбординга приложения Documents и получили 15–30% конверт в оставление емайла, при этом эксперимент, который просадил нам конверсию в оставление email’а вырастил нам open rate, так как стали подписываться осознаннее, а не чтобы просто пройти онбординг

🔗 https://www.youtube.com/watch?v=CQ3wCCZNmSQ

С командой бравых ребят делаем следующим летом 7–дневный выездной обучательный лагерь для продактов с топовыми предпринимателями и преподавателями.

◆ Живём в палатках, вечером танцуем у костра, мальчиков и девочек будет поровну, йога, медитация, минимум алкоголя, Валерия Коваленко и Регина Дан отвечают за интеллектуальность программы, я—за фан.
◆ А, ну и учимся, конечно, как не в себя. Я оч мечтаю заботать стратегию: как Макдональдс развивался, как Nestle запускали Nespresso, на чём зарабатывают авиа–лоукостеры. И продавать хочу научиться круто.
◆ Стоить будет ~100k, но продавать мы будем компаниям с франшизой для продакта. Ну то есть компания платит 60к, продакт доплачивает 40к и это win–win для всех.
◆ Обещаем, привычных лекторов не будет. И я не буду задвигать про кастдев 🙂 хотим таких, у которых сами будем учиться, открыв рты.

🧠 Пройдите пожалуйста опрос чтобы мы поняли на чём сфокусироваться в программе: https://reginadan.typeform.com/to/grOaTf

Летний лагерь для продактов постепенно оживает: мы определились со скиллами и площадкой (посмотрите фотки!)

◆ Вся информация тут: https://www.notion.so/3f9b3375a61c4425b2467c357aba7de1
◆ Мы делаем летний лагерь для продактов. Наш слоган - "утром MBA, вечером танцы". Планируем отобрать 40 добрых и умных, талантливых и готовых делиться эмоциями профессионалов. В программе - обучение финансам, стратегии, лидерским навыкам с лучшими преподавателями из бизнес-школ международного уровня. Мы запарились и изучили нюансы образовательных программ и форматов Гарварда и других БШ - будет точно круто. Бонус-трек - медитация, психотерапия, йога, игры и танцы у костра. Площадка - "Зеленая Тропа" с красивейшими палатками и природой.
◆ Стоимость — 100К. Можно платить самостоятельно или по модели соплатежа с компанией, в которой вы работаете - все-таки лагерь - это, в первую очередь, прокачка важных профессиональных навыков. Поможем договориться с руководителем. Предоплата — 10К, внести нужно до Нового Года.
Если интересно:

>> Если интересно — заполните заявку и мы, вероятно, пригласим вас на интервью: https://goo.gl/SFnXo9