Andrew Chen, general partner at Andreesen Horowitz (портфолио: https://a16z.com/portfolio/), в очередной раз учит смотреть на данные по-другому. Power User Curve — % распределения MAU по количеству активных дней на пользователя в месяце. Если Power User Curve у вас загибается к концу месяца — Andrew называет это «smile» — у вас есть Power Users. С помощью этого графика вы можете:

a) узнать есть ли у вас Power Users в принципе. Если нет — тревожный знак (ну или у вас транзакционная бизнес-модель и так задумано)
b) смотреть на этот график по месячным когортам и делать выводы какие ваши действия уеличивают % Power Users. Но это будет супермедленная обратная связь 🙁
c) пойти и узнать кто же эти люди и привлекать больше таких же пользователей или транслировать то что они знают на менее вовлечённых пользователей (aha moment)
d) строить монетизацию на Power Users

Резюме: классный график рядом с MAU, который не просто тешит самолюбие, но и показывает реальное вовлечение пользователей.

🔗 https://andrewchen.co/power-user-curve/

Совет от Джеффа Безоса: умные люди постоянно меняют свою точку зрения, соглашаясь с идеями, с которыми были несогласны ещё вчера. И они очень часто оказываются правы, так как не застревают в одной точке зрения, адаптируются и могут посмотреть на задачу с разных сторон.

https://m.signalvnoise.com/some-advice-from-jeff-bezos-4ee95086c76b

63 стартапа с YCombinator’s S18 Demo Day

* ОЧЕНЬ МНОГО стартапов про оффлайн — оптимизация движения контейнеров в портах, проверка больших конструкций дронами, доутилизация незаполненных грузовиков, рекламные дисплеи на пассажирских стёклах автомобилей, косметика для мужчин
* много food tech — выращивание clean meat в пробирке, роботы собирающие урожай, сахарозаменители, instant food, замена животных протеинов растительными, ресторан,
* всего одно приложение 🙂

Ощущение, что от создания новых интернет/смартфон-сущностей, предприниматели доросли до оптимизации реального мира.

https://techcrunch.com/2018/08/20/here-are-the-63-startups-that-launched-today-at-y-combinators-s18-demo-day-1/

В своём развитии я много фокусируюсь на том чтобы развивать способы мышления. На мой взгляд, именно развитие способов мышления позволяет делать фазовые переходы по сложности решаемых задач. За счёт:
* перевода в «знаю что это возможно, так как уже делал это или с высокой вероятностью сделаю когда понадобится» как можно большее количество возможных действий
* использования всё большего количества Mental Models
* мышления всё более высокими уровнями абстрации — от фичи к бизнес-результату. От бизнес-результата к стратегическому планированию бизнеса. От стратегического планирования к глобальным паттернам поведения человечества и пониманию как наних влиять.

Как этому учиться: смотреть интервью с людьми, которые это умеют, читать про них книги, общаться с этими людьми.

Мне нравится это интервью с Jeff Bezos (CEO Amazon), так как позволяет почувствовать образ мышления Джеффа. Несколько инсайтов:

- «Я часто вижу что компании обращают больше внимание на конкурентов, чем на кастомеров. Забейте на конкурентов и фокусируйтесь только на том, чтобы ваш кастомер был счастлив»
- «Когда мы в Amazon слышим критику, мы смотрим в зеркало и спрашиваем себя: правы ли критики? Если правы — мы меняемся»
- «Человек сейчас использует в среднем 11000 ватт и каждый год, потребление энергии растёт на несколько процентов. Через несколько сотен лет мы неизбежно придём к энергетическому кризису. И это одна из причин почему Blue Origin это важнейшая инициатива для меня. Солнечная система легко закроет потребности триллиона человек»

https://www.youtube.com/watch?v=SCpgKvZB_VQ

#sales #intercom

Шесть вопросов, которые помогут приоритезировать лида во время Discovery Call (звонок для квалификации лида при продаже):

1. Что вас заинтересовало в нашем продукте? // дружелюбный способ начать беседу и понять в каком контексте находится клиент
2. Какую проблему вы хотите решить? // Помогает как дисквалифицировать праздношатающихся, так и узнать глубинную мотивацию
3. Как вы решаете проблему сейчас? // Возможность узнать бюджет, контекст, и что не устраивает в текущем решении
4. Как вы измеряете достижение целей? // Насколько серьёзно клиент подходит к решению своей проблемы
5. Насколько далеко вы продвинулись в решении задачи? // Узнаете дедлайн и конкурентов
6. Кто ещё в вашей команде должен быть вовлечён в процесс? // Узнаете  кто принимает решение, сколько их. Это менее отталкивающий вопрос чем «Кто принимает решение о покупке?»

https://www.intercom.com/blog/6-discovery-call-questions

Обожаю блог интеркома! И у них вышла книжка про квалификацию лидов!! ААА

@newgameplusco with love

Интервью с Casey Winters — former Pinterest’s and Grubhub Growth Lead. Редкое по своей крутости интервью продакта, который решил высокоуровневую и очень сложную задачу: найти новый источник роста для Pinterest после того как фейсбук отключил возможность автошера по api. Casey рассказывает про основные способы расти: content, viral, paid, sales и объясняет какой и по каким принципам выбирать.

Ключевые тезисы:

* Как запустить Content Loop:
 1. Получите (ценный) контент от пользователей
 2. Дайте пользователям ценный и простой способ шарить этот контент
 3. Найдите площадку где обидает ваша аудитория за пределами вашего сервиса
 4. Настройте продукт под особенности приходящей из новых каналов.
 5. Не забудьте активировать приходящих пользоваталей в нужный вам сценарий, например, в регистрацию, заблокировав бесконечный контент кнопкой “дальше уже после регистрации”
* проводите ОЧЕНЬ МНОГО экспериментов. Большая часть провалится и это окей
* SEO — канал отложенного роста
* платное привлечение имеет органичение по количеству достаточно качественной (=мотивированной) аудитории, которую вы можете привлечь за адекватную стоимость. Чем дальше, тем дороже и менее качественных пользователей вы будете привлекать

http://firstround.com/review/pinterest-and-grubhubs-former-growth-lead-on-building-content-loops/

(прим. ред.: невероятно люблю такие статьи как примеры высокоуровнего и стратегического мышления)

Benedict Evans — partner at Andreesen Horowitz (мощнейший фонд, их принцип — «software is eating the world») поверхностно декомпозирует все шаги Tesla по дизрапту  автомобильной индустрии.

- дизрапт = новый концепт меняет принципы конкуренции в индустрии
- очевидный пример дизрапта — айфон. За счёт (по моей версии) а) интуитивного управления жестами и ёмкостного экрана; b) доступной экосистемы разработки и дистрибуции приложений; c) высоких стандартов качества устройства и приложений
- За счёт чего Tesla дизраптит автоиндусторию:
 - у Tesla преимущество в несколько лет в экспертизе по массовому производству и использованию аккумуляторов. Но спустя какое-то время, это перестанет быть преимуществом, так как станет коммодити, как и емкостные экраны.
 - у Tesla, скорее всего, есть преимущество в несколько лет в экспертизе в software, модульности и интеграции систем. Основной тренд — упрощение всех систем автомобиля, снижение количества поставщиков и взаимозависимостей внутренних систем. Трансмиссия и двигатели электрокара имеют в разы меньше деталей и значительно проще в производстве и обслуживании, нежели двигатели внутреннего сгорания.
 - у Tesla совершенно другой подход к опыту управления и владения автомобилем. а) необычная и очень комфортная механика процесса разгона и торможения b) один экран на всю машину (вместо 4 у land rover velar) с) обновления софта без визита к автодилеру d) в каждой машине есть sim-карта с безлимитным интернетом e) машина значительно реже ломается
 - Tesla копит огромное количество данных с уже проданных автомобилей, на которых она будет строить алгоритмы автопилота. Ни у одной компании в мире нет такого объёма данных как у Tesla. При этом, Tesla рискует и верит в управление на базе только компьютерного зрения без использования дорогостоящих LIDAR'ов (радар на базе лазера) и неизвестно к какому году это станет возможно

Прим. ред.:

- подобную декомпозицию я недавно делал сам и мне кажется, есть ещё несколько факторов:
 - культура разработки в Tesla явно во много раз быстрее, нежели чем у традиционных автопроизводителей. Гибкий agile всегда дрюкнет традиционные проектные подходы. Про процессы BMW мне рассказывал дизайнер компании и там всё не очень хорошо 🙂
 - если сравнивать дизрапт айфона и теслы, то, кажется, для айфона паттерн покупки и использования телефона помог Apple захватить рынок и эта задача была проще, чем задача Tesla:
   - цикл проектирования телефона (железа и софта) короче чем цикл проектирования машины, значит можно быстрее проверять гипотезы и к моменту когда конкурент тебя заметил и принял как угрозу, ты уже далеко впереди. Хотя, дальше нужно не останавливаться и бежать быстрее, так как такая же скорость проектирования доступна и конкурентам
   - решение о покупке принимается легче и быстрее, а это значит, больше друзей и быстрее узнает что у тебя новый классный телефон.
   - набор уникальных сценариев для пользователей происходил быстрее за счёт доступности инструментов разработки и дистрибуции.

По ссылке — дубль статьи со ссылкой на источник + все ссылки за неделю:
https://medium.com/newgameplus/как-tesla-дизраптит-автомобильную-индустрию-by-ben-evans-ссылки-за-35-спринт-9264a1a8e088

Коллеги, а покидайте пожалуйста ссылки и книги про трансформацию процессов и принципов принятия решений в компании при росте с 10 до 100 сотрудников. И вообще, всё про трансформации компаний с маленьких в большие, какие болезни роста бывают и как их лечить.

сюда: https://www.facebook.com/zamesin.ivan/posts/10156168641457499

Спасибо!

Вчера у меня был YC Startup School Day — смотрели видео со школы.

https://www.youtube.com/watch?v=0lJKucu6HJc — классная 15-минутная методичка от президента YCombinator с базовыми правилами для стартапа.
https://www.youtube.com/watch?v=BTShgZxiNV8 — введение в legal (юридические нюансы) стартапа. Где и как инкорпорировать, как распределить доли, зачем нужно все доли вестить, типичные ошибки
https://www.youtube.com/watch?v=4WO5kJChg3w — интервью с Paul Graham — основателем YC, автора самого устаревшего по дизайну блога, но с невероятной глубиной мысли (например, классическое эссе «Do things that don’t scale»: http://www.paulgraham.com/ds.html). Смешное и глубокое интервью.

ААААА!! Потрясающее (да, я люблю восторженные эпитеты, deal with it) интервью Алекса Крола с экс-сотрудником Tesla. Уровень синергии бизнесов Маска поражает: Solar City будет поставлять почти бесплатную электроэнергию в сеть Tesla, а Space X запустит спутники для бесплатного интернета. КАК КРУТО!

https://www.facebook.com/alex.v.krol/posts/10211943183087527

Из этой лекции Peter Levine — general partner at a16z (Andreesen Horowitz) — “Введние в продажи для основателей стартапов” я узнал всё что когда-либо хотел узнать как работают продажи в стартапе. 10/10, боже, 10/10!

- Разберитесь в существующих каналах продажи вашего продукта конечным пользователям. Есть прямые продажи (direct), через партнёров (channel partner, например, аптеки для тех кто продаёт зубную пасту), через OEM — большие компании, имеющие много точек контакта с конечными пользователями, например, HP или Amazon.
- как выбрать на что тратить деньги — на маркетинг или на продажи? Чем больше ваши b2b клиенты, клиентов меньше и продукт сложнее, тем больше денег вы должны тратить денег на продажи и меньше на маркетинг. Чем больше у вас клиентов и тем более b2c, тем больше денег на маркетинг и, вероятно, продажи вам вообще не нужны
- Типичное возражение основателя: «Зачем мне отдел продаж, если я могу сделать крутой продукт и он будет отлично вирально распространяться?» Если вы добавите продажи к freemium-модели, вы будете получать больше денег с клиента, так как отдел продаж будет фокусироваться на крупных клиентах.
- Когда и каких продажников нанимать?
 - Есть три этапа построения продаж: a) initiation b) transition c) execution
 - initiation — этап, на котором мы не знаем как и кому продукт будет продаваться и 2-3 renaissance rep (должны быть сильные технические компетенции, автономны, без поддержки инженеров), должны найти платящий сегмент и алгоритм продаж. Кого нанимать.
 - transition — переход в этап transition случается, когда продажник приносит за год столько сколько стоит сам. В execution вы переходите когда продажник приносит 3Х своей стоимости.
 - execution — продажник вам приносит 3-5Х своей стоимости. Кого нанимаем: продажников, умеющих работать в системе с поддержкой маркетинга и инженеров с чётко очерченными границами
- очень важно установить годовую цель по продажам, так как это инструмент принятия решений по инвестициям в продажи и маркетинг + повод изучить рынок и определить стратегию на следующий год
- точность предсказания продаж очень важна. Если вы переоценили план — вы сожгли больше денег на продажниках и у вас неоптимальный ROI. Если вы сильно перевыполнили план — вы мало инвестировали в отдел продаж и компания недополучила денег
- фокусируйте продажников комиссиями на привлечении новых клиентов, так как вам нужно восполнять отваливющихся клиентов. И если продажники будут почивать на лаврах клиентов, которых они привели год назад и мало привлекать новых клиентов, у вас будет падать выручка, так как отваливаться будет больше чем вы будете привлекать
- ускоряйте кривую роста компенсации продажника при приближении к 80% годового плана и ускоряйте её ещё сильнее чтобы получить "бесплатные" и незапланированные деньги для вашей компании, давая очень большую компенсацию продажнику. Не забывайте, что этот клиент с хорошей вероятностью останется на следущий год 🙂
- Квартальный пайплайн в $5 млн превращается в закрытые сделки на $1 млн. 20% — типичная конверсия денег из пайплайна в закрытые сделки

https://a16z.com/2018/09/02/sales-startups-technical-founders/

#basics #sales

Хочу рассказать про первые результаты и сложности в Мета—сервис подбора психотерапевта над которым я работаю последние два месяца. Буду рад любой обратной связи — например, на что мы не обращаем внимание, а стоит?

Два месяца назад команда Мета—сервис подбора психотерапевта сделала свой первый созвон и сервис начал работу.

Факты:
◆ Первым клиентам мы подобрали психотерапевтов спустя 5 дней после старта работы и на 10-й день получили первые деньги от терапевтов.
◆ за два месяца мы подобрали терапевтов 140 людям. 28 дошли до психотерапевта. Ещё сколько-то человек из 105 дойдут
◆ подбор терапевта каждому дошедшему (заложена конверсия 30% из анкеты в первое занятие) клиенту нам обходится в 2500 руб. примерно понятно как снизить до 250 руб. Но 2500 руб это ДО-ХРЕ-НА, конечно.
◆ за каждого дошедшего до терапевта клиента мы будем получать ~ 4 000 руб. с терапевта (в июле-августе было ~ 2 500)
◆ проверили прилично гипотез: потребность есть, терапевтам ОК работать через бота в Facebook Messenger, подняли стоимость комиссии до стоимости двух занятий, люди не готовы сходу идти на психотерапевтические группы
◆ гипотеза «мы сможем часть задач делать волонтёрами, так как проект некоммерческий и суперважный», кажется, подтверждается: за две недели к команде присоединились несколько очень сильных ребят.
◆ на глазах растут операционные косты про интервьюирование терапевтов и пока непонятно что с этим делать. И непонятно как их закладывать в маржу, так как не знаем с какой вероятностью и как часто мы будем подбирать этому терапевту клиентов. В общем, слепая зона пока.
◆ конверсия с анкеты в гуглформе была вообще космическая, конверсия с сайта очень хорошая для первой версии
◆ масштабируемые каналы привелчения лидов пока неизвестны. Как и их ёмкость :’ (  
◆ для первых двух месяцев работы отзывы хорошие  

Деньги:
◆ бёрнрейт в сентябре — 400к
◆ выручка за июль — 25к
◆ выручка за август — 45к (не было роста, так как не привлекали пользователей, искали продакта на операционку и делали лендинг)
◆ цель по выручке на сентябрь — 120к
◆ сколько осталось денег — 1 500 000. Морально приготовился заносить ещё :’ (

Планы на сентябрь:
◆ запустить бота в фб для автоматизации общения с терапевтами
◆ публичный каталог терапевтов на стейдже : )
◆ провести эксперимент с платным привлечением и не поседеть от стоимости лида

‼️Нужна помощь: если вы знаете про юридические и финансовые аспекты приёма денег от клиентов: как это оформить, какие налоги, как проводить по бухгалтерии и как пробрасывать через себя деньги клиентов терапевтам, не платя налоги с них — напишите пожалуйста мне в личку или в комментариях — я бы очень хотел с вами на неделе пообщаться.

Если у вас есть фидбек или хотите обратить наше внимание на что-то, что мы упускаем — пишите в комменатриях: https://www.facebook.com/zamesin.ivan/posts/10156177675827499