​Как не работают приемы нлп? Психологическая подстройка


Продолжаем рубрику «Разоблачение» психологических приёмов. И после «супер техники трёх да» на очереди у нас другая: «психологическая подстройка по нлп».


Сущность ее заключается в необходимости выполнять так называемую «психологическую подстройку»: копировать позы, мимику, жесты, темп голоса Вашего оппонента, чтобы достичь своих целей в переговорном процессе.


Скажу Вам честно - эта методика не работает. Подстраиваться под собеседника мимикой - жестами, позой, темпом голоса - не нужно, так как все неестественное легко считываемо и вызывает совершенно обратную реакцию. У каждого человека есть внутренний голос, который заметит поддельное согласие и услужливость, выраженную в подобных движениях. Все это приведёт лишь к большей настороженности со стороны переговорщика-оппонента.


Не подстраивайтесь под собеседника - ведите себя естественно. Вместо того, чтобы совершать эти непонятные телодвижения, выслушайте позицию оппонента и поймите: на чем основана его картина мира и, соответственно, почему предъявляемая им позиция для него правильная? Аргументированно укажите на слабые стороны в точке зрения оппонента и «обесценьте» сильные, если это возможно. Это повысит силу Вашей картины мира относительно той или иной проблемы и поможет грамотно разрешить возникший вопрос.

Психологическая игра


Начинаем новую рубрику под названием «Психологическая игра». В рамках неё в первой половине выбранного дня я буду выкладывать психологическую ситуацию, а Вам предложу выбрать варианты ее разрешения. Во второй же половине разберу эту ситуацию и предложу наиболее адекватный (ные) вариант (ы) достижения своих целей и аргументированно объясню свою точку зрения.


Запомните: нет правильных и неправильных ответов. Есть только Ваше мнение и Ваш выбор. После моего разбора он может поменяться, а, возможно, Вы со мной и не согласитесь. Убедить всех я цели не имею. Поехали!


Первая ситуация:
Вы звоните на автовокзал, чтобы узнать маршрут и время движения интересующего Вас автобуса. Кассирша поднимает трубку и буквально всем видом показывает, что говорить она ничего не будет - спорит с Вами, повышает голос и ругается, что у неё тут большая очередь, а тут Вы ещё со своим расписанием позвонили.

​​Переговоры с «царьками»


Изложенная мной сегодня ситуация - типичный пример переговоров с так называемыми «Царьками» - людьми, которые по своей сути особенно ничего из себя не представляют, но ведут себя так, будто они главные. К такому контингенту обычно относятся некоторые представители следующих категорий:


•Кассиры в авиа, ж/д, автобусных кассах;
•Уборщицы;
•Администраторы в фитнес-центрах, бассейнах;
•Вахтерши в школах, институтах и так далее.


В переговорах с ними объективно возможно применить две стратегии:
•По-хорошему;
•По-плохому.


Первая характеризуется вежливым и почтительным отношением. В какой-то степени искусственное понижение собственного статуса и возвышения на этом фоне статуса оппонента для достижения цели (проясните свою картину мира: Вам нужно поспорить или узнать расписание?)


К этой стратегии относится ответ под номером 2.
Ответ номер 5 здесь вряд ли подойдёт, ибо в нем отражено откровенное присмыкательство и сарказм по отношению к оппоненту.


Агрессию и хамство в ответ на хамство в Вашу сторону применять не нужно, поэтому варианты 1 и 4 не подойдут.


Вариант 3 подходит под стратегию: «по-плохому». Порой - персонализация ответственности приводит в чувство любого оппонента. Достаточно лишь запустить данный процесс. Главное, говорить спокойным голосом, не повышать тон и не показывать своё превосходство в социальном и других статусах, если таковое имеется.


Вариант 6 подойдёт тем, кто особенно не хочет вмешиваться и ничего выяснять. Так сказать, применить отношения невмешательства. Может быть, действительно, в интернете Вы найдёте ответы на свои вопросы гораздо быстрее. А если нет? (Допустим, если это сельская местность). Тогда Вы просто потратите время сначала на звонок, потом на поиск информации в интернете, а потом на повторный звонок, в котором уже придётся применить стратегию, отражающуюся вариантами 2 или 3.

​Методы убеждения оппонента. Наглядная конверсия.


Сущность метода заключается в переводе «незначительных и необъективных выгод» в картине мира оппонента в значимые и наглядные для него.


Например, в области строительства этот метод применяется следующим образом:
-Андрей Евгеньевич, благодаря нашим партнерам-подрядчикам, заключив договор с нами, Вы сэкономите 15 % от стоимости работ, что в денежном эквиваленте составляет 100 тысяч рублей. Их можно использовать для согласования всей проектной документации и юридического сопровождения строительства от начала до конца. Потратить на выплату премий Вашим сотрудникам, а также на иные значимые для компании нужды.


В области товарищеских отношений:
-Смотри, за эту работу ты получишь 2000 рублей. С расходом топлива твоего автомобиля этой суммы хватит заправиться на целых 600-700 км.


В области розничной торговли:
-Мы предоставляем Вам скидку в размере 5% - это 3000 рублей. На эту сумму можете оплатить 100%, то есть, полную стоимость другого интересующего Вас товара.


Основным и главным секретом успеха при применении метода является мышление и аргументирование позиции значимыми категориями в картине мира противоположной стороны.

​Навешивание ярлыка


Психологический приём применяется для помещения оппонента в необходимую для переговорщика социальную роль.


К примеру:
-Да, Дмитрий Васильевич, конечно, по отношению к Вам поступили несправедливо. И сделали это необоснованно.


Что сейчас произошло? Мы поместили оппонента в роль обиженного, униженного и оскорбленного. После этого ему придётся либо оправдываться (да нет, не все так, как Вы подумали), либо соглашаться (да, в мире столько подлецов, как же тяжело доверять людям) с нашим «ярлыком», что нам на руку. Просто промолчать вряд ли получится, хотя и можно. Выглядеть это будет, конечно, странновато. Но можно сделать вид, что просто не слышали данной реплики.


Пример 2:
-В этой жизни ты без меня ничего не добьёшься!
Говорит обиженный парень, который ссорится со своей девушкой или женой. Если девушка в это верит, то навешенный парнем на неё ярлык «неудачницы» работает ему на руку. Она начинает уговаривать его остаться. Если же не действует, то, как правило, в дальнейшем она находит себе мужчину ещё более адекватного, чем предыдущий.


Пример 3:
-Ты этого сделать не сможешь. Говорит человек, который завидует успехам другого. Если Вы поверите этому утверждению, то, конечно, поместите себя в роль того, кто ничего не может, и придумаете себе 1000 оправданий, почему не получилось вместо того, чтобы задать себе вопрос: как сделать так, чтобы получилось?


По каждому вопросу имейте своё мнение. Всегда слушайте свой внутренний голос и четко знайте свои роль и место, а также намерения оппонента: с какой целью он навешивает на Вас тот или иной ярлык?

​Удивительный признак получения расположения оппонента


Казалось бы, не совсем очевидный, но в большинстве случаев отражающий намерение собеседника продолжать переговоры более 1 минуты признак - предложение со стороны оппонента совместного чаепития.


Конечно, Вы возразите, что собеседник может предложить попить чай и из вежливости, и я с Вами полностью соглашусь. Возможен и такой вариант. Ни один признак и психологический приём не работает в 100% случаев и на любом человеке. Но, как я уже говорил ранее, все неестественное очень легко выявляется. В таком случае, напряженная атмосфера будет «топором висеть в воздухе», конструктивных переговоров не получится.


Как говорится: «Чай с кем попало не пьют». Поставьте также себя на место оппонента: захотите ли Вы проводить время, хоть и не столь большое, с человеком, который Вам не приятен? Думаю, что вряд ли. Также это работает и по отношению к Вам со стороны других людей.


К тому же, подобное мероприятие способствует формированию более неформальной обстановки, в которой, соответственно, гораздо легче применить психологический приём «выход за рамки», о котором я рассказывал ранее.


Умейте слушать и слышать собеседника. Обращайте внимания на детали. Порой мелочи - это далеко не мелочи.

​#вопрос от подписчика#вопрос от подписчика


Здравствуйте, слышал , что если Вы пришли к руководителю, а он встал из-за стола и сел вместе с Вами к пристройке - это как-то влияет на итоги переговоров. Так ли это ?


#переговорщик отвечает#переговорщик отвечает


Это влияет на намерения руководителя. Если он выходит из-за своего стола и садится за один с Вами, значит, он ведёт переговоры, как с коллегой, а не как, например, с подчинённым или лицом ниже его социальным статусом.


На итоги переговоров влияют Ваши умения установить психологический контакт, расположить к себе объект заинтересованности, использовать психологические приемы, о которых я и не только я рассказываю, а также обладание широким кругозором, хорошим уровнем эрудиции и так далее. Такое поведение руководителя лишь увеличивает Ваши шансы на успех - остальное зависит от Вас.

​Переговоры зашли в тупик. Что делать?


Часто сталкиваемся с ситуацией, при которой в переговорах наступает тупик. Вы никак не можете договориться с оппонентом по интересующим Вас вопросам. Думаете все так плохо? Давайте разберёмся.


Для того, чтобы выйти из тупика, пересмотрите следующие условия:


•Измените состав переговорщиков (порой, выходит так, что переговоры заходят в тупик по причине личной неприязни сторон. Как говорят: «Не сошлись характерами». Так вот, если потенциальных оппонентов на этой должности несколько, к примеру, заместители руководителя предприятия, то почему бы не попытаться провести переговоры с другим заместителем? Все люди разные, где не соглашается один, возможно, согласится другой).


•Измените уровень переговоров на «выше» или «ниже» (не получается договориться с «царьком» на своём месте? Выйдите на его руководителя, договоритесь об интересующих вещах и, скорее всего, «царёк» исполнит команду вышестоящего руководителя. И, наоборот, не получается договориться с руководителем? Спросите у подчинённых или секретаря, почему Вы не можете объективно договориться? Может быть, у этого руководителя есть какие-либо «особенности» или «принципы», о которых полезно знать, обсуждая те или иные вопросы).


•Поменяйте место переговоров. Откажитесь от записей (помните, я говорил о совместном чаепитии? Просто немного измените обстановку на более неформальную или иную - это тоже может повлиять на достижение Вами успеха. Также отложите блокнот и ручку в сторону и скажите:
-Давайте обойдёмся без записей.
Данный факт разряжает обстановку, ибо эти протоколы, формальности и все остальное, порой, заводят разговоры в тупик с мышлением оппонента: как бы что лишнее не сказать, а то все фиксирует).


•Найдите неучтённый интерес (ранее я рассказывал о приеме «выход за рамки» - это как раз тот случай. Действуйте нестандартно. В бизнесе, к примеру, можно генерировать очень много дополнительных выгод: условия доставки, скидки, партнёрские программы, бонусная реклама и так далее. Возьмём также бытовой уровень. Вы хотите построить баню и просите соседа Вам помочь. Договариваясь о цене, зашли в тупик. Найдите неучтённый интерес: предложите соседу вдобавок к желаемой цене охапку дров, которых у Вас в избытке. Особенно не пострадаете, а вопрос решите).


Главное, не переставайте искать варианты выхода из тупика. Это не шахматы, где «мат» - это окончание игры. Помните: в жизни выход есть из любой ситуации.

​Как грамотно ответить на оскорбление? Главная ошибка.


Хотя бы раз в жизни Вы слышали оскорбления в свой адрес. Так и хотелось «закопать в землю» этого обидчика. Как же грамотно ответить на подобные нелицеприятные выражения в Ваш адрес?


Оскорбление - это то, что вызывает у Вас эмоции, порождает крайне негативное состояние. После подобного воздействия у Вас сжимаются кулаки, образуется агрессия. В таком состоянии вести переговоры очень вредно и опасно. Обычно предмет переговоров в таких случаях никого не интересует. Вы забываете, что пришли договориться, продать, поговорить о зарплате и так далее. Начинается самая настоящая словесная и не всегда словесная борьба (да что он себе позволяет, да кто он такой? И так далее).


Итак, прежде, чем ответить на оскорбление давайте подумаем: всегда ли нужно на них отвечать ?


К примеру, в автобусе Вас толкает женщина, эдакая баба Нюра (не в обиду бабам Нюрам, конечно же, заранее извините, если оскорбил кого-то подобным сравнением), и говорит:
-ты чего тут: широкий что ли самый?
Нужно ли ей отвечать? Пытаться ее научить чему-то? У Вас это получится на самом деле? Она дожила до такого возраста, и особенно ничему не научилась. Нужно ли Вам вообще это?


Кто-то скажет про самолюбие - а как же быть с ним?


Иногда не отвечать на оскорбления - это не значит проиграть переговоры, а, наоборот, их выиграть. И пойти вот в эту полемику: «ты дурак - сам ты дурак» - это главная ошибка в таких ситуациях.


Пропустите оскорбление мимо ушей. Подумайте: у неё плохое настроение, звёзды не так сошлись и повлияли на ее поведение, ей меньше повезло, чем мне и так далее.


Другая ситуация.
В офисе Ваш коллега говорит:
-вот ты неряха, конечно


Прежде, чем ответить на оскорбление, подумайте: что я хочу добиться подобными действиями (проясните свою картину мира).


После этого задайте оппоненту следующие вопросы:
-Для чего ты это говоришь сейчас публично?
-Что дало тебе повод так сказать?


Таким образом, отвечать на все оскорбления необязательно. Более того, не нужно. Снижаться до уровня оппонента также нет необходимости. Мысли должны опережать действия, а не наоборот. Мысли - Ваш щит, действия - меч.

​«По-братски, мы же друзья с тобой». Как не нужно вести себя в подобных переговорах? «Око за око, зуб за зуб».


Вы ведёте переговоры с давним деловым партнером, с которым у Вас хорошие отношения. И в один момент он заявляет:
-Андрей, мы же с тобой столько уже общаемся, взаимодействуем, а сделай мне по-братски скидку на свою продукцию, мы же друзья с тобой.


Знакомая ситуация? И она крайне неприятна. Неудобно же отказывать другу, правильно? Запаситесь терпением, сейчас расставлю все точки над «И».


Прежде всего:


•Определите границы между дружбой обыденной и деловой. Наверное, я разочарую Вас, но скажу, что у деловой дружбы есть цена. Пусть и небольшая, но она есть.


•Установите для себя «цену деловой дружбы». Как говорится: «Ничего личного - это бизнес». Бесценность обыденной дружбы сомнению никто не подвергает. В деловой же определите размер скидки, каких-либо других предоставляемых Вами преимуществ партнеру, их порог, ниже которого Вы уже не пойдёте.


•Аналогичным образом, «по-братски» или ещё каким-то иным предложите оппоненту предоставить в ответ какие-либо услугу, товар, скидку и так далее. К примеру:
-Да, без проблем, я предоставлю скидку в размере 10%. Слушай, а можешь по-дружески порекомендовать меня в своём аккаунте в инстаграмме? У тебя там довольно много подписчиков. Порекомендуй мою компанию.


При поступлении подобных «братских» предложений, Вам необходимо понять: действительно ли человек с Вами дружит? Или использует эту дружбу, как прикрытие своих целей и интересов. То есть, манипулирует Вами.

​Как узнать: любят Вас или нет?


Чтобы рассуждать о каких-либо темах и понятиях, для начала дайте им определение: как Вы видите то, о чем говорите?


Так вот, в моем понимании, (в нем я полностью согласен с немецким социологом и философом Эрихом Фроммом) любовь - это активная заинтересованность в жизни и развитии объекта любви.


Если Вы разделяете мое мнение, то сообщаемая мной информация будет Вам полезна. В противном случае, ее анализ, возможно, заставит задуматься о своём понимании сущности любви и ее выражения.


Важно!
Не нужно вести переговоры и спрашивать: любит человек Вас или нет, ибо он может на словах сказать, одно, а на деле все будет совсем наоборот.


Ключевым в данном вопросе является «фактор развития». Задайте себе вопросы: развиваетесь ли Вы рядом с человеком? Совершенствуетесь ли? Идёте ли вперёд?


Если да, значит, человек любит Вас, если нет, соответственно, ответ очевиден.


Даже если человек задаривает Вас дорогими подарками, но Вы при этом деградируете, проявление любви здесь едва ли найдётся.


Расскажу пример: один очень богатый мужчина (владелец крупного бизнеса) покупал для своей жены все, что только ее душе было угодно. Уговорил ее уволиться с работы. Сменить деловой костюм на фартук. Женщина все время занималась только тем, что убиралась в доме, готовила еду и гладила рубашки мужу. В умственном плане наблюдался только регресс. Мужа убили. Жена, естественно, никогда не касалась вопросов управления компанией и юридических вопросов. Фирма разорилась. Супруга осталась ни с чем. Вдобавок ко всему этому: делать что-то самостоятельно, приносящее доход, она тоже разучилась. У них было двое детей. Как итог: убил он не только себя, но и духовно свою супругу. Любил ли ее муж, не развивая и способствуя ее деградации? Сможет ли она должным образом воспитать детей?


Всегда оцениваете не красиво сказанные слова, а результаты деятельности. Как говорится: «Делами красен человек, а не словами».

​Научись говорить «нет». Техника отказа


Часто ли Вам приходилось делать то, что Вы не хотите? Покупать вещи, которые Вам особенно не нужны? Решать чьи-то вопросы, терять при этом уйму времени, ничего не получая взамен?


Происходит это по причине того, что Вы боитесь отказать в какой-либо ситуации, мотивируя и оправдывая свою нерешительность возможным ухудшением отношений с оппонентом.


Хочу Вам в связи с этим сказать, что говоря «нет» Вы, наоборот, только улучшите в какой-то степени отношения с собеседником. Этим словом Вы «отрубаете» все ненужные для Вас варианты. Произнести нужно именно «нет». Не «я подумаю», «может быть», «приходите в другой день», а именно «нет». Подумайте, что лучше: сразу обозначить границы или дать надежду человеку, чтобы он цеплялся за неё, а потом все равно отказать ему. После второго варианта рождается обида со стороны оппонента. И вот этим Вы явно не улучшите и не оставите на прежнем уровне Ваши отношения.


Как же грамотно отказать?


•Откажите сначала в своей голове (прежде, чем произнести слово «нет», ответьте мысленно на следующий вопрос: нужно лично мне это или нет? Выгодно? Полезно? Если нет - ответ очевиден);
•Произнесите вслух: «Нет»;
•Поясните причину отказа, иначе можно нарваться на конфликт;
•Не переживайте, что отказали (это возможно сделать, если Вы выполнили пункт первый - отказать сначала в своей голове).


Отказ - это не конец отношений, а, в большинстве случаев, только начало конструктивных переговоров. Отказывайте, если Вам что-то невыгодно.

​Как вести переговоры с манипулятором, который пытается поместить Вас в рамки?


#вопрос от подписчика#вопрос от подписчика


Здравствуйте, пришёл устраиваться на работу. Приоделся, начитался умных книжек, в общем, был уверен, что все пройдёт, как нужно. Сотрудник отдела кадров на собеседовании сказал:
-Давайте, говорите быстрее, у Вас 5 минут;
Я растерялся и сразу позабыл, что хотел сказать, пытался уложиться, нервничал, в итоге - ушёл ни с чем. Как действовать, оказавшись в подобной ситуации? Зачем люди так себя ведут? Им не нужны сотрудники?


#переговорщик отвечает#переговорщик отвечает


Сотрудники им нужны, для этого, собственно, они размещают объявления на соответствующих площадках. Тут дело в другом. Оказавшись в подобной ситуации, необходимо определить: манипуляция ли это со стороны специалиста или нет? То есть, действительно ли он куда-либо опаздывает: рожает жена, внезапно сказали выполнять другие задачи, ограбили дом и так далее, или же просто хочет показать свою значимость, надменным голосом извергая подобные едкие слова? Он уже в этой компании, а Вы только приходите устраиваться. В связи с этим, ощущает себя вершителем судеб. Эдаким Брюсом Всемогущим.


Рассмотрим оба сценария:


•Оппонент на самом деле опаздывает. В этом случае не нужно спрашивать, куда он так спешит. Укладываться в эти 5 минут тоже нет необходимости. Произнесите буквально следующее:
-Если Вы спешите, давайте перенесём нашу встречу на удобное для нас обоих время. После того, как оппонент закроет все свои вопросы, в оговоренное время Вы снова встретитесь. Поняв человека и не задерживая его своими пятью минутами, Вы получите его расположение при следующем визите.


•Оппонент манипулирует и пытается вывести Вас из себя. В этом случае действуйте по принципу: «Гни свою линию». Не думайте ни о каких часах, минутах, секундах. Не давайте поместить себя в рамки, удобные оппоненту. Цель манипулятора - вывести Вас на эмоции. Не поддавайтесь на провокацию. Очень важно оставить оппоненту какой-либо документ о себе: характеристики с предыдущих мест работы, резюме. То есть то, с чем он может наглядно ознакомиться.
-У Вас 5 минут, давайте быстрее.
-Я Иванов Иван Иванович, мне 40 лет, работал в таких-то компаниях, занимал такие-то должности.
-Давайте быстрее.
-Добился следующих результатов.
-Мне это сейчас вообще неинтересно.
-Вы читали мое резюме?
-Нет.
-Хорошо, вот оно, я принёс с собой, ознакомьтесь пожалуйста....
и так далее.


Главная задача - не отходить от первоначальной цели. Вы сюда пришли, чтобы устраиваться на работу? Так устраивайтесь, а не играйте пешкой в руках сотрудника-манипулятора.

​Как поднять цену?


Продаёте какой-либо товар или услугу, но не знаете, как запросить за них большую сумму? Думаете, что после поднятия цены у Вас не купят, потому что у конкурентов дешевле или это просто дорого? Давайте во всем разберёмся подробнее.


Наш подход к увеличению цены отличается от европейского. Если у нас все отталкиваются от своих недостатков: а вот у конкурентов дешевле, а высокая инфляция, то в Европе на переднем плане - достоинства своего товара. Соответственно, им проще в психологическом плане поднять цену.


Как же все-таки это сделать?
•Примите в своей голове ту цену, которую хотите повысить. Обоснуйте сначала для себя: из чего складывается экономическая себестоимость товара: затраченный труд людей, непосредственно товары, логистика, хранение и так далее. Ответьте на вопросы: почему я повышаю/могу повысить цену? Купил бы я сам товар за эту цену или не стал бы даже с собой разговаривать? Если бы купили, то смело можете повышать. Если нет, то немного снизьте планку до получения своего внутреннего согласия.


После предварительно достигнутой договорённости с собой, можно смело идти на переговоры, в ходе которых целесообразно определить следующие критерии:


•желаемая позиция (насколько Вы действительно готовы поднять цену. К примеру, на 7 процентов);
•«красная черта» - порог цены, ниже которой Вы договариваться не будете и перейдёте к плану «Б»;
•Заявляемая позиция (К примеру, 10 процентов. Она не должна совпадать с желаемой. Дайте своему оппоненту возможность поторговаться. Не забывайте о запрете «незначительных уступок в начале переговоров». Даже если заявляемая позиция оппонента гораздо ниже Вашей (к примеру, он хочет понизить цену на 5 процентов. Неплохая разница - не правда ли? Практически 15 процентов между Вашей заявляемой позицией и оппонента), начинать все же стоит с Вашей изначально заявляемой позиции.


Твёрдо установленных цен нет в природе. На их уровень влияет только человек и его навыки ведения переговоров.

Как получить скидку на что угодно

На прошлой неделе к нам обратился один из читателей с просьбой помочь.

Рассказал, что снимает квартиру и хочет поговорить с хозяином о снижении арендной платы.

Мы проработали с ним беседу и дали 5 конкретных способов, как сбить цену. Из этих пяти способов сработали два, и хозяин квартиры согласился снизить аренду на 10%.

Конечно, эти приемы работают не только с арендой, но и вообще практически с любыми вашими покупками.

Приемы и саму систему «как сбить цену» мы показали друзьям и получили высокую оценку.

Чтобы добро не пропадало, эти приемы мы хотим оформить в виде методички.

Если увидим вашу заинтересованность в этом, то методичка будет готова уже во вторник. Получить ее сможет каждый желающий по символической цене.

Цена по предзаказу (до понедельника 23.12.2019) будет 250 рублей, а, начиная со вторника - 500 рублей.

Без сомнений, стоимость методички окупится Вам уже с первой покупки.

Кого заинтересовали - пишите сюда (@peregovorimbot): «хочу методичку».

​Как эффективно учиться навыкам ведения переговоров? Выбираем лучшее: интенсивность или частота тренировок?


Думаю, что очень многие из Вас видели в социальных сетях своих друзей скриншоты, фотографии и прочие материалы, показывающие, какой Ваш друг «крутой»: пробежал целых 5 километров, ещё снимал весь процесс: как ему было тяжело. Или Ваша коллега хочет показать всем, какая она активная: часто посещает всяческие тренинги, семинары, курсы и все остальное. В первом примере друг проводит одну подобную тренировку, а потом оставшуюся неделю кутит в кабаках и пабах, а во втором коллега постоянно ходит по различным масштабным мероприятиям, но, такое ощущение, что больше не для себя, а для показа. Что я этим хочу сказать?


С Вашими переговорными навыками происходит то же самое.


•Во-первых, чтобы наиболее эффективно учиться переговорам, необходимо понять, что это нужно именно Вам. Ни дяде, ни сыну маминой подруги, ни приятелю, а Вам. Работать не на показуху, а на свой результат и своё развитие.


•Во-вторых, как корабль не может без моря, так и интенсивность тренировок в переговорном процессе ничто без их частоты, и, наоборот. Поэтому выбирать из этого лучшее - нет совершенно никакой целесообразности (использовал против Вас приём: «Определение границ» или «Помещение в рамки» - кому как больше нравится. Те, кто выбрал для себя абсолютно один из предложенных мной вариантов - поздравляю: Вы попались. Но ничего страшного в этом нет. О данном психологическом приеме расскажу подробнее в следующих своих публикациях).


Как же эффективно учиться навыкам ведения переговоров?


Главным образом, только во взаимодействии интенсивности тренировок и их частоты.


К примеру, хотя бы один-два раза в неделю по 15-30 минут отрабатывайте с коллегой, знакомым, другом, супругом, какой-либо психологический приём или ситуацию (частота): «поднимайте цену», «возражайте, что это дорого», что «Вы подумаете» и так далее, а в конце месяца, подводя итоги, закрепляйте полученные знания (интенсивность). Помимо этого, если есть возможность, раз в полгода-год посещайте какие-либо масштабные события: тренинги, курсы, семинары и так далее либо участвуйте в них дистанционно.


Вести активный образ жизни, публиковать свои результаты и гордиться собой, конечно, не возбраняется, и даже приветствуется. Главное понимать: Вы хотите «быть» или «казаться»? Совесть Вас в этом не обманет. И, конечно, не забывать, что интенсивность тренировок и их частота, как Инь и Янь - две противоположности, которые образуют одно целое.

«@TGJurist - Босс чихать хотел на твои трудовые права? Тебя кинули на деньги в интернете?Продавец не возвращает деньги за некачественный товар? В юридическом канале Евгения Шупикова каждый получит правовую помощь. Есть общий чат».

​Психологический приём «Определение границ». Как эффективно применять? Способ защиты.


Раз уж в предыдущей публикации я затронул тему данного психологического приема, считаю необходимым рассказать о нем как можно раньше, ибо закреплять полученные знания нужно как можно быстрее.


Сущность заключается в том, что переговорщик, задавая вопросы оппоненту, заранее определяет возможные варианты их решения. Он не требует действовать строго таким образом, но и прямо не указывает на другие возможности.


Приём относится скорее к «манипулятивным», чем к иным. Однако, здесь все зависит от Вашего умысла. Наиболее эффективен обычно в отношении оппонентов с отсутствием ярко выраженного собственного мнения, так называемых, «ведомых», так как они обычно привыкают выбирать из того, что есть.


Например, Вы задаёте оппоненту вопрос:
-Как думаешь, наш руководитель понизил нам зарплату, потому что он такой вредный или просто мы ни черта не делаем?


Этим Вы определяете собеседнику условные границы: вредный руководитель или ленивые сотрудники? Так как очень многим людям тяжело признать в чем-то свою вину, возможно, коллега свалит все на руководителя.
-Да это он ещё нам раньше говорил, что хрен мы что получим. Теперь понятно, насколько он вредный и нечестный: пашем, как лошади, а зарплату только понижают.


Что сейчас произошло? Оппонент выбрал один из предложенных Вами вариантов, не попытавшись «заглянуть выше крыш» и подумать: может быть, просто определенный вышестоящими органами бюджет заставил руководителя поступить подобным образом?


Какова была цель вопроса? Обычно конкретно такие задают для проверки лояльности тех или иных людей к каким-либо другим, в данном случае, руководителю. Но его ответ и о ленивых сотрудниках не даст окончательно точного ответа на вопрос о лояльности. Здесь нужно рассматривать совокупность факторов.


Или более безобидная ситуация. Вы договариваетесь с другом, каким образом провести выходные. Говорите ему:
-Ну что, куда сегодня пойдём? В кино или в парк?
-Давай в парк.


Ситуация аналогичная. Друг сам выбрал пойти в парк, но выбрал именно из тех вариантов, которые ему предложили. Это не хорошо и не плохо - это просто так работает.


Как защититься от этого приема? Просто подумайте, перед каким выбором Вас ставят. Нет никаких догматических ответов. Любую ситуацию можно попытаться подстроить под себя. Отвечайте только так, как выгодно и удобно Вам.


Итак, Вы собрали интересующую информацию в первом случае и достигли своей цели во втором. Что для этого сделали? Всего лишь применили психологический приём «определение границ». Главное, помните, что 100 процентная проходимость не может быть гарантирована никаким «гуру» переговоров. Каждый человек индивидуален. Индивидуальны обстоятельства, в которых ведутся переговоры. Грамотным применением приема можно лишь повысить эффективность его действия, тем самым увеличив шансы на успех в достижении Вашей цели.

​План «Б». Что такое? Зачем нужен?


Часто упоминаю в своих статьях план «Б». Как говорится, давайте разберёмся, «что это такое и с чем его едят».


План «Б» - это альтернативный (е) вариант (ы) решения существующей проблемы.


Переговоры - это не прямая линия, которая движется в строго определённом направлении. Здесь действуют другие законы, в том числе и множественность вариантов развития событий и совершенная непредсказуемость итоговых условий достижения договорённости. В этой связи, обязательно должен быть минимум один альтернативный вариант достижения своей цели.


При подготовке к переговорам, рассмотрите самый худший и ужасный вариант развития событий: а что будет, если ни по одному из пунктов договориться на получится? Мало того, оппонент потребует такие условия, на которые не согласитесь Вы, что приведёт, возможно, к разрыву отношений. Сценарий жуткий, но все может быть.


Давайте рассмотрим простой пример. Вы хотите купить автомобиль на вторичном рынке. Перед тем, как приехать к месту его осмотра, предварительно посмотрите ещё 3-5 подходящих варианта. Наличие других решений, помимо одного единственного, придаст Вам уверенности в переговорах с продавцом. Поспособствует фокусировке внимания на существенность или несущественность выявленных недостатков. Поможет качественно и беспристрастно решить ситуацию в свою пользу. А если этот автомобиль не подойдёт? Что ж, в запасе ещё полно вариантов.


Перед тем, как зайти в комнату, продумайте варианты, как из неё выйти. Если не хотите остаться «у разбитого корыта», всегда имейте минимум один запасной вариант - план «Б».