​Что делать, если клиент занят?


Вы звоните потенциальному клиенту, а он произносит: извините, я сейчас занят.


Ни в коем случае не навязывайтесь, продолжая: ну я быстро все Вам расскажу - это не займёт много времени и так далее. Этим Вы выражаете неуважение к произнесённому клиентом выражению. Не вхОдите в его положение. Если и не сознательно, то бессознательно точно.


Помните: навязчивость и настойчивость - абсолютно разные вещи. Нужно быть настойчивым в достижении своей цели, но при этом не нужно быть навязчивым. Навязчивость встречается негативно, Вы идёте против воли клиента, а это далеко не всегда хорошо. Как грамотно поступить в этой ситуации?


Если клиент занят, Ваша цель: добиться согласия на следующий звонок, то есть, добиться промежуточного успеха в переговорах.


Произнесите примерно следующее:
-Могу ли я Вам перезвонить через час (два, три, день и так далее)?


Если клиент отвечает утвердительно на данный вопрос, через обусловленное время наберите ему снова:
-Игорь Викторович, я представитель такой-то компании, два часа назад Вы разрешили мне Вам перезвонить. Вам удобно сейчас разговаривать?


Только после повторного получения согласия клиента, начинайте с ним переговоры. Так он, по крайней мере, Вас выслушает. Шансы на успех будут гораздо выше.

​#поступил интересный комментарий от подписчика об использовании предоплаты#поступил интересный комментарий от подписчика об использовании предоплаты


Прочитал пост про предоплату и мне вспомнилась история из интернета.

Девушка всегда брала предоплату, и возвращала ее, если клиент предупреждал об отмене за три дня до назначенной даты.

Узнав об этом, один из ее клиентов просто перенес дату приема на 3-4 дня, затем отменил его и вернул все свои деньги.


#комментарий переговорщика#комментарий переговорщика


Да, этот лайфхак работает, Вы правы.
Главное, уложиться в срок возвращения денежных средств, если все работает на подобных условиях.

Но можно и усложнить это все, чтобы, например, если переносить за 2-3 дня, за день и т.д., то возвращается не вся, а 85% или 50% предоплаты, к примеру. Здесь уже не помогут переносы и отмены после этого. Все зависит от условий, которые устанавливаете исходя из своих предпочтений и желаний.

​Грань между навязчивостью и настойчивостью


Вчера я рассказал о том, что нужно быть настойчивыми, но не навязчивыми. Давайте рассмотрим ситуации проявления обоих качеств. Эти ситуации в полной мере помогут Вам понять разницу.


Вы договорились встретиться с понравившимся парнем завтра в обеденное время (в 13 часов). Сегодня после Вашего знакомства он уже пять раз позвонил Вам и сказал:
-Может, давай все-таки увидимся сегодня? Ну может сегодня? Поменяй там свои планы.
Завтра утром он опять названивает:
-Ну что? Идём сейчас? (Время 11:00)
-Мы же договаривались с тобой на 13!
-Ну да, но давай сейчас увидимся?
-Я занята, обеденный перерыв у меня в 13 часов
-Ну я просто вот хотел... и так далее


Чем все это заканчивается? Тем, что Вам уже надоедают эти постоянные звонки, и вся привлекательность парня уходит на второй план, а может, и вообще убирается в дальний ящик или выбрасывается на помойку. Это пример навязчивости. Из этих переговоров явно видно, что девушка занята, постоянно напоминает парню о назначенном времени, а тому словно, как говорится: «О стенку горох». Прет и настаивает на своём.


Настойчивость же в переговорах - это прояснение картины мира оппонента относительно предмета переговоров и/или ненавязчивое напоминание о себе. Нет сомнений, что необходимо напоминать о себе. Если сам о себе на позаботишься - никто не позаботится. В этом тоже есть доля правды. Но необходимо это делать грамотно.


Если оговорены конкретные дата, место и время встречи, просто заранее созвонитесь с собеседником и уточните: все в силе? Встречаемся тогда-то тогда-то там-то там-то?


Если этого не оговорено, чередуйте звонки и смс в напоминании о себе. Регламентированных пауз нет. Если Вам скажут, что нужно обязательно подождать день, два, три, то это неправда, каждая ситуация индивидуальна. Просто не откладывайте решение вопроса, если это можно сделать в ближайшее время и для этого имеются все силы и средства.


Перед тем, как названивать кому-то, отправлять сообщения по 100 раз на дню и так далее, подумайте: а как бы я отреагировал на месте своего оппонента? И помните золотое правило морали, сформулированное немецким философом Иммануилом Кантом: «Относитесь к людям так, как бы Вы хотели, чтобы они относились к Вам».

​Волк среди овец или один из стада баранов? На чьей стороне ты?


У меня низкая зарплата. Я не могу ничего сделать. Если бы у меня были богатые родители, я бы тоже что-то делал. Невозможно без вложений начать зарабатывать деньги. Государство меня не поддерживает. У меня не получится. У меня ещё недостаточно опыта, вот лет через ...дцать мне повезёт, и я стану богатым.


Выше я описал образ мышления людей, которые всегда винят кого-то в своём бездействии и плохом финансовом положении, но не себя, перекладывают ответственность на других. Переговорщики-неудачники тоже так делают. «Я не смог договориться, потому что луна сейчас находится в другой фазе» и так далее.


Не спорю: всегда легче найти виноватого, а не искать причины в себе. Легче признать, что у тебя низкая зарплата и при этом не предпринимать никаких попыток изменить ситуацию в лучшую сторону. Но кому от этого легче? Положение вещей не меняется: денег как не было, так и нет. И с таким подходом не будет.


«Желание - тысяча возможностей, нежелание - тысяча причин». Меняйте свой образ мышления в данном направлении. Берите ситуацию под свой контроль. Принимайте решения, а не идите на поводу. Да, какой бы ни была зарплата, ее не хватает всем, но одни только плачутся, что все плохо, а другие действуют. И действовать наиболее эффективно возможно лишь с улучшением навыков и качества ведения переговоров.

Судя по результатам голосования многие хотели бы поднять свою зарплату.

И это правильно. Парадокс в том, что 99% понимает, что чтобы поднять зарплату в большинстве случаев достаточно одного разговора с начальником.

Если вы тоже понимаете ЧТО нужно сделать, чтобы поднять свою зарплату, но не понимаете КАК именно это сделать, записывайтесь на наш онлайн-семинар.

11 декабря, в 19.30 по московскому времени в специально созданном закрытом телеграм-канале мы проведём текстовый семинар на тему «Как поднять свою зарплату». В результате семинара у вас будет четкий план действий конкретно под ВАШУ ситуацию.

Стоимость участия символическая, всего 1500 рублей, и обещаем что все собранные средства мы направим на развитие канала.

Чтобы получить подробный план семинара и подать заявку на участие просто напишите в @peregovorimbot «семинар».

Для тех, кто подаст заявку и оплатит участие сегодня стоимость участия составит всего 950 рублей.

Подать заявку - @peregovorimbot

На семинаре Вы узнаете:


•Механизм подготовки к переговорам:
-Как комплексно подготовиться к переговорам с начальником о повышении зарплаты;
-Виды руководителей и типы их поведения;
-Как найти подход к начальнику любого уровня;


•Правила ведения непосредственно переговорного процесса:
-Как выдвинуть прямое предложение о повышении зарплаты или постепенно привлекать начальника к сотрудничеству, которое в дальнейшем выразится в повышении зарплаты;
-Как произвести на руководителя впечатление и расположить к себе;
-Как выбрать наиболее благоприятный момент для проведения переговоров;
-Рабочие и нерабочие психологические приемы и техники ведения переговоров с начальником.
-Диалектические особенности в переговорах с начальником: что говорить и зачем.


•Окончание переговоров: что дальше?
-Как не стать «выскочкой» в коллективе после повышения зарплаты и «выделении из общей массы»;
-Как отвечать на «нападки» и реагировать на зависть коллег по работе.
-Как оправдать доверие и «не ударить в грязь лицом» перед руководителем.


И много других интересных моментов.


Подать заявку на участие - @peregovorimbot

​О незначительных уступках в переговорах


Часто слышу такое выражение: «Необходимо незначительно уступить на первоначальной стадии переговоров, чтобы создать приятную атмосферу и расположить к себе объект». С уверенностью могу сказать, что так эта техника не работает.


В предыдущих публикациях я рассказывал о «гамбите в переговорах». Речь там шла о применении совсем другого направления. В нем я сразу сделал оговорку, что в коммерческих и иных переговорах уступить в начале - не выигрышная модель. Давайте разберёмся, почему уступать на начальной стадии переговоров не нужно.


Дело в том, что сделав эту самую незначительную уступку в начале, Вы проявите свою слабость и готовность идти на поводу у оппонента. Опять же, незначительной уступку признаёте Вы для себя. Кто знает, может, для оппонента она совсем не незначительная, а очень существенная. Не забывайте, что все в мире относительно.


Думаю, все слышали такое выражение: «К нам относятся так, как мы позволяем к себе относиться». Оно в полной мере отражает сущность незначительных уступок на начальной стадии переговорного процесса. Я акцентирую внимание: на начальной стадии. Естественно, что в ходе переговоров уступки должны быть, но, во-первых, обоснованные - подкреплённые разумными доводами и аргументами, а, во-вторых, двусторонними. Игра не должна идти в одни ворота. К тому же, для многих людей сам переговорный процесс - это удовольствие. Не лишайте же себя и своих оппонентов его, сразу выкладывая все карты на стол. Приберегите в рукаве козыри, чтобы получить для себя наибольшие выгоды и пользу.


Запомните: иногда необходимо «показывать свои зубы» в переговорах, а не идти на поводу у оппонента. Вашей компетентностью и умением вести диалог, располагать к себе объект заинтересованности Вы и будете достигать и получать заслуженное уважение у собеседника, а не проявлением слабости в виде так называемых «незначительных уступок».

Установление и поддержание психологического контакта. Приём «Эмоциональное присоединение»


Немаловажным приемом, наряду с «Я тоже», о котором я рассказывал ранее, в установлении и поддержании психологического контакта является прием «Эмоциональное присоединение». Сущность его заключается в выражении схожим образом ответных эмоций на высказывания собеседника.


Например, если он буквально кричит:
-Все продано! Одна коррупция вокруг! Да когда же это все закончится!


Вы мгновенно установите с ним психологический контакт, схожим образом ответив:
-Да была бы моя воля! Всех расстрелял бы и посадил!


Если оппонент восхищается огромным объемом нефтедобычи в России (1-е место по данным ОПЕК за 2014 год), поддержите его, ведь это действительно факт:
-Даааа, объемы действительно колоссальные! (куда деваются нефть и нефтепродукты - это история отдельная, сейчас не об этом)


Вот и после того, как коллеги из чата «ТОПЛИВО/ГСМ» рассказали о ценах и объемах поставок нефтепродуктов, я был просто в шоке: вот это даааа!


Кстати, вот и они:


Чат ТОПЛИВО/ГСМ - полезный инструмент для участников рынка нефтепродуктов.
Благодаря оперативному взаимодействию в одном пространстве, договориться о поставках теперь проще, чем кажется.
Активные участники становятся членами PLATINUM CLUB и могут получать дополнительную бизнес поддержку.
ВСТУПИТЬ ➡️ https://t.me/toplivo_gsm_ru

​«Торг уместен». А кто-то его запрещал?


Листаю объявления о продаже автомобилей на одном из сайтов и чуть ли не в каждом читаю: «Продаю автомобиль, пробег незначительный, реальный, не бита, не крашена, обслуживалась у официального дилера, все работает, сел и поехал. Торг уместен».


Последняя фраза постоянно режет слух. Давайте разберёмся, почему «торг уместен» - очень бесполезное и играющее не в Вашу пользу выражение, если Вы что-то продаёте.


Итак, человек пишет, что торг уместен. А до этого он разве был неуместен, если бы этой записи не было?


В чем опасность этого самого «торг уместен»? А в том, что Вы изначально совершаете ту самую ошибку, о которой я говорил в предыдущей публикации - уступаете в начале переговоров, а точнее, даже до их начала. Если в автомобиле все хорошо и все так безукоризненно, почему Вы сразу готовы сбросить определённую сумму? Мало того, сразу об этом заявляете. Действовать покупатель будет по той же схеме, которую я рассказывал в предыдущем посте - просто гнуть свою линию и искать недостатки даже там, где их нет, тем самым все больше и больше понижая цену продаваемого Вами автомобиля. А если Вы и не определили минимальный ценовой порог, ниже которого автомобиль продать Вы не готовы, то готовьтесь к худшему: ничего хорошего такая тактика не принесёт, а Вы распрощаетесь с вполне сносным автомобилем за сущие копейки.


Никто не говорит, что сбрасывать определённую сумму не нужно. Первоначально установленная Вами цена должна соответствовать максимально желаемому денежному предложению, с которым Вы готовы согласиться. А уместен торг и без этой записи - никто же его не запрещает. Опять же, если у оппонента будут какие-то разумные аргументы и доводы относительно недостатков и изъянов предмета переговоров.


Если Вы беспокоитесь, что не написав об уместности торга, потеряете покупателей, то Вы ошибаетесь. Если предлагаемый Вами товар действительно хорош так, как Вы о нем рассказываете, отбоя от покупателей у Вас не будет. Если же ситуация обратная, то цену итак снизят при непосредственном осмотре.


Не терпите поражение в переговорах ещё до их начала, признавая выставленную Вами же цену неадекватной. Не используйте формулировку «торг уместен», если не хотите остаться у разбитого корыта и потерять свои деньги и самооценку после окончания переговорного процесса.

​Занятие и удержание сильной позиции в переговорах


Для того, чтобы занять и удержать активную и сильную позицию в переговорах, необходимо, чтобы каждое (или почти каждое) ваше высказывание оканчивалось вопросом. Подобным приемом Вы вынуждаете Вашего оппонента подбирать какие-либо аргументы, приводить доводы и факты, раскрывать свой образ мышления и уровень компетентности относительно того или иного своего утверждения. Очевидно, что и самому Вам необходимо ориентироваться в предмете обсуждения, иначе распознать уровень недостаточной Вашей компетентности сможет оппонент, каждый раз проверяя его конкретизирующими вопросами со своей стороны. Не попадитесь в эту ловушку, выставленную Вами же.


Например, если клиент спросил у Вас что-то об интересующем его товаре, закончите свой монолог вопросом:


-У Вас остались ещё какие-либо вопросы или мы можем перейти к оформлению покупки?
Или:
-Вам рассказать о правилах техники безопасности и порядке применения данного товара?


Если Вы ведёте переговоры с коллегой и хотите проверить его компетентность, оканчиваете изложение своей мысли вопросом:


-Из многих уст и источников я слышал слово «Ликвидный», но, честно, до конца так и не понял его значения. Можешь пожалуйста пояснить?
А после объяснения оппонента снова задайте ему вопрос:
-А как все, изложенное тобой, работает на примере нашей компании?
Затем задайте ещё несколько вопросов:
-А где ты об этом узнал?
-А как ты так раскладываешь информацию по полочкам? Как ее запоминаешь?


Возможно, в итоге Вы приедете к тому, что оппонент скажет:
-Да я и сам толком не знаю ничего, также слышал, как и ты (хотя ранее он строил из себя такого высокоинтеллектуального и образованного человека из высшего общества).


Поздравляю! Ваша активная позиция в переговорах помогла «вывести на чистую воду» коллегу-якобы всезнайку.


При всем этом процессе необходимо вести себя естественно, подкреплять свои вопросы эмоциональным откликом, а не сидеть с каменным лицом и говорить так, как будто Вы их заучили. Главная задача: втянуть оппонента в процесс обсуждения того или иного явления, события, факта, предмета и так далее, а затем вопросами направлять переговоры в нужное для себя русло.

​#Вопрос от подписчика#Вопрос от подписчика


Здравствуйте, открыли с другом шиномонтаж, о том, как будем делить прибыль, не договорились, ну ежу же понятно, что 50 на 50? А теперь он мне говорит, что работает больше меня и лучше, поэтому заработанные деньги должны делиться в соотношении 65 на 35 в его пользу. Как вот такое может быть? А я думал, что он мне друг...


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


С этой ситуацией уже тяжело что-то поделать, так как процесс уже запущен. Однако, если Ваш объём работы и его объективно одинаковы, то попробуйте «пригласить друга за стол переговоров», в понятной и аргументированной форме объясните, кто, сколько, когда и чего делает конкретно. Спросите досконально, в каком моменте он что-то делает лучше, быстрее. Когда он работал больше и почему. Может быть, у него сломался необходимый инструмент, и он искал его по всему городу весь день, поэтому и работал дольше Вашего.


А чтобы такой ситуации не повторялось с Вами в дальнейшем, перед тем, как принимать какое-то совместное решение, договоритесь «на берегу» обо всех его условиях и вариантах последствий. Как говорится: «Ничего личного - это бизнес». Поэтому в денежных вопросах и в каких-либо иных сразу разграничьте порядок действий сторон в тех или иных ситуациях. Если друг, коллега, товарищ, знакомый, партнёр будут сразу говорить: «Да ты чего, братишка! Я свой же! Зачем нам эти заморочки!» Лучше сразу отсеивайте подобную категорию людей от себя в плане решения вопросов подобного характера. Они вряд ли собираются что-то серьезно делать, а в любой неопределенной ситуации будут действовать неадекватно сложившейся обстановке. И ещё важный совет: не делите прибыль 50 на 50 или в других соотношениях, если в сумме это будет расходовать 100 процентов Вашей прибыли. Не забывайте реинвестировать часть средств в развитие Вашего дела.

​«Обесценивание» в переговорах


Наверняка Вы сталкивались с подобной ситуацией: отучились, получили 5 высших образований, практически все Вы знаете и понимаете. Красивый и наглаженный идёте на собеседование, чтобы устроиться на работу, а сотрудник отдела кадров говорит Вам:
-Все Ваше образование, дипломы и все остальное никому не нужны. Какое образование? В Российских вузах? Да Вы сами ему верите? Вот если бы Вы принесли мне диплом об окончании, к примеру, Гарварда, вот тогда другое дело, а так - не впечатляет.


Или вот это:
-Вот поживёшь с мое, тогда и будем разговаривать.
Как будто срок, проведённый в этом бренном мире, как-то очень уж существенно влияет на наличие серого вещества в черепной коробке. Недаром Турецкая пословица гласит: «Ум не в возрасте, а в голове».


Вы пребываете в неистовстовой ярости: Что? Не нравятся тебе российские вузы? Да ты двух слов связать не можешь, ковыряешься в носу ещё при этом и ничего не делаешь! Сидишь здесь, потому что у тебя папа хорошо общается с начальником этого отдела!
Или:
Да какой возраст! Причём здесь это!


Поубавьте немного свои эмоции, сейчас во всем разберёмся.


Дело в том, что оппонент применяет в отношении Вас психологический приём «Обесценивание». Как это работает? Переговорщик-оппонент вводит свою шкалу ценности (предъявляет свою картину мира) и роняет Вас ниже ее. И тут хоть ты вдребезги разбейся! В его картине мира и шкале ценности Вы - никто. Поверьте: уронить можно любого человека независимо от статуса, должностного и имущественного положения. Президент все делает на благо государства? И высокие технологии развиваются, и объемы добычи природных ресурсов растут? Все же хорошо? Конечно нет! В любом случае найдётся тот, кто скажет: и что? А вот люди живут у него бедно, а вот система здравоохранения не работает, а вот аварий на дороге много и так далее, то есть, уронит заслуги президента ниже своей шкалы ценностей.


Приём «Обесценивание» в отношении Вас могут применять:

•Пожёстче (ваша продукция - полная ерунда);

•Помягче (сомневаюсь , что это принесёт пользу).


Что мы делаем обычно?

•Защищаемся, оправдываемся (нет, послушайте, наш товар вот такой-то и такой -то, образование такое -то и такое-то);

•Нападаем (чего? Нет, это все-таки товар такооого качества и т.д.);

•Бездействуем (просто молчим, хлопаем глазами и пожимаем плечами).


Что необходимо делать?

Выдержите паузу (сбейте своё эмоциональное напряжение), а затем проясните свою картину мира (я здесь для того, чтобы договориться о приеме на работу или о том, чтобы поспорить?).


Оппонент, применяя этот приём, пытается либо втянуть Вас в спор, либо заставить оправдываться, либо молчать. Как только начинаете спорить, оправдываться или молчать - Вы в его руках.


Спорить и оправдываться нельзя! И соглашаться тоже. Необходимо гнуть свою линию поведения. Главное, помните, для чего Вы здесь и что конкретно Вы хотите? Нужно ли Вам сейчас что-то кому-то доказывать или лучше сконцентрироваться на достижении своей истинной цели? И имейте свою твёрдую аргументированную позицию, так оппоненту тяжелее будет Вас сломать.

​Общение с хамом и дебоширом.


#Вопрос от подписчика


#Вопрос от подписчика


Добрый день, ситуация такая, в клубе до меня докопался один мужик. Он был сильно пьян и не соображал, что делает: обзывал меня и кричал в мой адрес оскорбительные вещи. Ну я и не выдержал - ударил его пару раз. В итоге приехала полиция. Меня задержали, а в чем я виноват, если он первый начал? Теперь ещё и в этот клуб не пускают.


#Переговорщик отвечает


#Переговорщик отвечает


Виноваты Вы в том, что посягаете на общественный порядок и общественную безопасность. Сколько бы Вы себя не оправдывали, делать этого нежелательно, так как дело с места не сдвинется, если Вы не поменяете свои образы мышления и действий в подобных ситуациях.


Как бы я поступил и как, в частности, поступал в подобных ситуациях? Использовал приём «Найди лицо, наиболее тебя заинтересованное в решении ситуации».


Относительно Вашей истории это выглядело бы так:
•Подходите к охраннику этого заведения;
•Говорите, что вот этот «товарищ» Вас оскорбляет и ведёт себя неадекватно, возможно, перепил или находится в состоянии наркотического опьянения;
•Что происходит дальше? Правильно! Охранник с большой долей вероятности выведет дебошира из заведения, а Вы будете спокойно отдыхать, не тратя время на дачу объяснений за разбитое лицо оппонента, оплату штрафа, дорогу из отделения полиции до дома и так далее. В смену этого охранника ему ненужны вот эти разборки и лишние проблемы. Он ещё более Вас заинтересован в урегулировании этого вопроса - необходимо лишь подсказать это в нужный момент.


Каждый раз проясняйте Вашу картину мира: я сюда пришёл, чтобы уехать потом с мигалками в отделение? Или просто отдохнуть? После честного ответа на данный вопрос уверен, что Вы сделаете правильный выбор.

​Концепция переговорщика: «Люди всякие нужны, люди всякие важны».


Помните, как всегда происходит в сказке? Главный герой помогает какому-нибудь бедному и нуждающемуся человеку, а тот оказывается далеко не простым, а очень даже важным персонажем, и помогает в дальнейшем герою решать возникающие проблемы и способствует достижению последним поставленных перед собой целей.


Думаете, в жизни так не работает? Спешу Вас разочаровать. Далеко не всегда, но подобное происходит.


Дело в том, что нет ненужных людей. Каждый для чего-то встречается Вам в жизни. Устанавливайте отношения сотрудничества с ним и используйте в дальнейшем в своих интересах. Люди подобного типа, в частности, могут выступать как третье лицо между Вами и интересующим Вас обьектом (об использовании третьего лица в установлении контакта/знакомства я говорил ранее), а также служить источником получения информации характеризующего и компрометирующего характера. Чем люди ниже рангом, тем проще установить с ними отношения и тем менее внимательно они относятся к излагаемой Вам в ходе переговоров информации.


Например, секретарша может Вам невзначай  рассказать столько всего интересного о своём начальнике, что Вы бы и за деньги такое количество информации не получили бы: его рабочий график, интересы, принципы, привычки, характер, темперамент, произошедшие в последнее время события положительного и отрицательного характера, связанные с компанией и ее руководителем во главе (многие же любят поговорить, а кому говорить, как и что - не все понимают). Для чего Вам все это нужно? А необходимо это для предварительного изучения личности и построения адекватной переговорной стратегии. Здесь важна каждая мелочь.


По отношению руководителя к своим работникам, по их отзывам о нем, можно также многое узнать о самом начальнике. А если Вы знаете лиц, с кем он поддерживает дружеские или конструктивные рабочие отношения, поздравляю! Вы нашли третье лицо, установив отношения сотрудничества с которым Вы можете рассчитывать на положительное Ваше первое представление руководителю со стороны этого лица, а также решение своего вопроса в переговорах.


Сказка - ложь, да в ней намёк, добрым молодцам - урок. Не забывайте об этом. Нет нужных и ненужных людей. Каждый является винтиком в системе принятия тех или иных решений и лоббирования Ваших интересов в той или иной области.

​Различие мужчин и женщин в переговорах


Очень часто слышим от мужчин: да с этими женщинами договориться невозможно! Вечно у них все не так и не эдак! От женщин слышим аналогичные высказывания: как он может так поступать по отношению к людям?


Все ли так плохо и неужели действительно мужчинам и женщинам не договориться? Конечно, договориться. Необходимо лишь понимать различия в типах мышления мужчин и женщин в переговорном процессе. Давайте их и рассмотрим (Речь пойдет о большинстве мужчин и женщин. Если Вы каким-то образом отличаетесь от этих моделей - очень даже хорошо. В каждом правиле всегда существуют исключения - и это ни хорошо, ни плохо. Это так).


Женщина очень хорошо видит детали, конечная цель же для неё размыта


Мужчина, наоборот - отчётливо видит конечную цель, но плохо замечает детали (вспомним историю про потерянные мужем в доме носки - жена сразу их находит, а муж может искать продолжительное время и не замечать, что они лежат прямо перед ним).


Чтобы достичь договорённости и быть понятым со стороны оппонента, мужчине необходимо говорить о деталях, подводя к своей цели, а женщине, о цели, не упуская важные для себя детали.


Справедливость для женщин очень важна, для мужчин - в разной степени (для кого-то больше, для кого-то меньше), но не настолько существенна при принятии ключевого решения. Если оно каким-то образом несправедливо по отношению к другим сотрудникам, друзьям и так далее - женщина может отвергнуть ведение переговоров относительно их предмета.


Для мужчины главное - заключение соглашения, достижение договорённости. Для женщины - сохранение при этом отношений, минимизация последствий.


Для установление устойчивого психологического контакта в переговорах с женщинами необходимо приложить большее количество усилий, чем с мужчинами - здесь можно отложить лирику и переходить к сути (не сразу, конечно, но гораздо быстрее).


Женщины склонны к модели ведения переговоров: «Выиграл-выиграл», где каждая сторона побеждает (модель сотрудничества), мужчины же, к модели: «Выиграл-проиграл» - более соревновательной (модель борьбы).


Подводя итог вышеизложенному, резюмируем:


•Для женщины важен процесс, для мужчины - результат;
•Для женщины важны отношения, для мужчины - контракт;
•Для женщин важна справедливость, для мужчин - не так важна;
•Женщинам важно, чтобы выиграли оба, для мужчин важно соревнование.


Главное, аргументируйте свою позицию категориями оппонента, не забывая о своей цели в переговорах, выстраивая тем самым мост взаимопонимания между Вами. Если оппонент поддаётся, можете изменить его картину мира в интересующем Вас вопросе.

Оптимизируй это


В большинстве случаев мы ориентируемся лишь в кругу тех производных, которые нам даны. То есть, находимся в узких рамках принятия тех или иных решений. Поверьте: шаблоны устанавливаем мы сами для себя. Я призываю Вас разрушить эти препятствия и сконцентрироваться на оптимизации затрат в достижении намеченной цели.


Например, десяти людям необходимо переплыть с одного берега реки на другой. Семь из них объединяются и начинают строить плот. Двое решают, что они и сами с этим могут справиться, и строят другой плот, но каждый по отдельности. Все эти люди бегают, мучаются, часами изыскивают возможности найти какие-либо материалы и инструменты для строительства этого плота. И лишь один человек, по-настоящему владеющий обстановкой, имеет достаточное количество установленных отношений сотрудничества и знает, что совсем недалеко проживает человек, у которого есть собственный катер. Почему бы не попросить его перевезти всех на другой берег за отдельную плату? Все это выйдет гораздо дешевле в денежном эквиваленте и сэкономит огромное количество времени - самого ценного ресурса в жизни человека. Так он и поступает. Как итог: все люди перевезены на другой берег с максимальной оптимизацией ресурсных затрат.


Вы покупаете какую-либо вещь на вторичном рынке. Кто Вам мешает, если «лица, принимающего окончательное решение» у Вас нет, его придумать? К примеру: мой муж сказал мне не покупать эту вещь дороже 20 000 рублей. Это нестандартный подход в решении поставленной цели: купить вещь не дороже 20 тысяч рублей.


В одной и другой ситуации у участников были установлены шаблоны: реку можно переплыть, только построив плот своими силами или объединившись в группы. Если снизить цену больше нельзя, значит, она снижена максимально. Однако, нашлись люди, которые заглянули «выше крыш», «вышли за скобки» и добились поставленных целей - оказаться на другом берегу и купить вещь не дороже определенный суммы. Помните о цели!

​Как вести переговоры с паникером-соседом?


#вопрос от подписчика#вопрос от подписчика


Здравствуйте, такой вопрос: сдаю квартиру. Сосед постоянно жалуется, что приходят в подъезд все, кому не лень. При этом в квартире постоянно кричат, шумят и не дают нормально спать. Говорит, что боится за безопасность всех жильцов и хочет, чтобы я выселил этих квартирантов. С ними я уже беседы проводил. В целом они адекватные, и от нескольких соседей я слышал мнения об их порядочности. К тому же, очень много людей из моего подъезда также сдают квартиры. Просто этот сосед любит все преувеличивать, наводить панику и преподносить все так, как будто движется апокалипсис. Угрожает жалобами в соответствующие структуры для дальнейшего разбирательства. Что посоветуете?


#переговорщик отвечает#переговорщик отвечает


Ваш сосед - типичный, всем недовольный человек (при условии того, что ситуация именно такая, какой Вы ее описываете). Подобный тип людей характеризуется чрезмерной активностью не в тех местах, а также лишней суетливостью.


Предлагаю Вам «пригласить его за стол переговоров» и провести их примерно в следующем ключе:


•Проясните картину мира оппонента (Уверен ли он, что все люди, которые шумят - приходят именно к Вашему квартиранту).
•Спросите: что конкретно его не устраивает. Были ли какие-либо случаи антиобщественного поведения, которые дают основания полагать о посягательстве этих людей на безопасность остальных жильцов (он же за это переживает? Эдакий альтруист)
•Примените психологический приём «Путешествие в тупик», о котором я рассказывал ранее. Словесно проведите оппонента от момента написания им жалобы в соответствующие структуры до неизбежной потери авторитета и уважения со стороны остальных жильцов.


Для этого постройте переговоры примерно следующим образом:


-Михаил, давайте с Вами разберёмся во всех непонятных моментах. Предположим, что Вы написали жалобу. Через некоторое время по данному факту придёт проверка. У меня есть официальный договор (если его нет - ничего не мешает его придумать и даже составить без участия квартиранта для наглядности и придания наибольшей значимости Вашим аргументам) с моими квартиросъемщиками. Никаких следов антиобщественного образа жизни в квартире нет: остальные соседи это подтвердят. То есть, вопросов у компетентных структур ко мне не возникнет. Однако, Вы прекрасно знаете, что в нашем подъезде большинство, если не все жильцы, сдающие квартиры, делают это без договора и не платят при этом налоги. Своими действиями Вы навлечёте на них проверку. Они, конечно, ответят за свои действия. Но все узнают, что это благодаря Вам сейчас происходит то, что происходит. Вы хотите этого?
Как Вы потом будете чувствовать себя? Чего этим добьётесь?


Скорее всего он откажется от претензий и поубавит свой пыл. Презрение и неодобрение социума - очень опасное и, порой, абсолютное оружие.

​Как не нужно просить руководителя увеличить зарплату? Как вести переговоры с подчинённым-шантажистом?


К Вам в кабинет заходит подчинённый и начинает Вас шантажировать: если не поднимете ему зарплату - он уволится.


Сказать он это может разными способами. К примеру:
-Игорь Геннадьевич, если Вы не повысите мне зарплату, я уволюсь.
Или:
-Игорь Геннадьевич, сами понимаете, мне нужно кормить семью, а зарплата чрезвычайно мала. Если ее размер не будет увеличен, я вынужден буду уволиться/искать новую работу.


Казалось бы: что здесь сложного? Так и напрашивается нарочитое: «Ну и увольняйся к чертовой матери»! С шантажистами ведь не разговаривают. Один раз дал слабину - все. Так в дальнейшем и продолжит гнуть свою линию. Подобным образом предписывают нам поступать множество бизнес-тренеров и экспертов по ведению переговоров. Отчасти это так, но давайте разберёмся поподробнее.


В трудовых отношениях, в частности, в бизнесе и работе с подчинённым персоналом, действуют особые правила, которые изменяются так же быстро, как темнота опускается на землю в зимнее время года. Добавляется очень много вводных и производных. Подумайте: прямо сейчас Вы уволите этого сотрудника - а кто будет доделывать оставшуюся часть работы? Многие скажут: «Даааа, найдём, проблема-то, незаменимых нет»! Давайте объективно посмотрим на ситуацию: а найдёте ли? Сначала необходимо потратить временные и денежные ресурсы для подбора кандидата, подходящего Вам по личным и деловым качествам, а также профессиональным возможностям выполнять работу, возложенную на него. Затем, собственно, ввести нового сотрудника в курс дела, что также не совершается по взмаху волшебной палочки.


Однако, я и не сказал, что необходимо уступить (Помните об опасности предоставления незначительных уступок в начале переговоров и их негативных последствиях).


В данной ситуации проигрышными будут обе позиции: мгновенное увольнения сотрудника и мгновенное повышение ему зарплаты. Как же поступить?


Шантаж всегда неожидан. Поэтому:
•Во-первых, возьмите небольшую паузу, чтобы собраться с мыслями (30 секунд-минуту);
•Во-вторых, покажите оппоненту вербально или невербально, что Вы готовы обсуждать и первый, и второй вариант (Хорошо, давайте обсудим и вариант повышения Вашей зарплаты, ну и Вашего увольнения);
•В-третьих, проясните картину мира работника и верните его к истинной цели: Вы на самом деле хотите уволиться или поговорить о зарплате?


Важный акцент: даже если Вы готовы повысить зарплату своему работнику - не делайте этого на первых переговорах. Произнесите следующее:
-Хорошо, я Вас услышал. Давайте завтра встретимся в 12:00 в моем кабинете, и я Вам озвучу своё решение.


Подобными действиями Вы оставляете оппонента в неведении. Не сказав ему ни да, ни нет, он остаётся в зоне неизвестности. Выигранное время до принятия решения целесообразнее всего потратить на обдумывание плана «Б» - что делать, если он уйдёт?


Если Вы все-таки решили поднять работнику зарплату - не повышайте ее «просто так»: вместо этого, нагрузите его хотя бы незначительной, но дополнительной работой: составлением отчётов, схем, планов, иной документации. В таком случае у работника сложится ощущение, что Вы не уступили, а предоставили одно взамен другого.