​#вопрос от подписчика:

Добрый день. Мой начальник постоянно «черкает» мои отчеты. Корректирует, изменяет. Причём, качественно ничего не меняется. Я трачу то самое драгоценное время на редактирование документа и не всегда успеваю подготовить остальные. Как можно выйти из сложившейся ситуации?

#переговорщик отвечает:

В этой ситуации есть два варианта:

•Первый - Вы приходите к начальнику и начинаете переговоры. Ваша цель - убедить последнего, что качественно документ не изменяется, а времени на его редактирование тратится достаточное количество, в результате чего Вы не успеваете сделать более важные документы. Главное, соблюдайте корректность в общении. Даже если Вы считаете, что подобное редактирование с его стороны - полный бред, напрямую об этом говорить не нужно. Вежливо укажите на «нецелесообразную трату времени».

•Второй - применяется, если первый не подействовал, Ваш начальник очень ранимый и считает, что он всегда прав. Итак, у каждого отчетного документа есть сроки, в которые он должен быть исполнен. От своевременности выполнения, в частности, зависит успешность руководителя на занимаемой им должности. Перед самым дедлайном придите к начальнику и предоставьте документ. Напомните ему, что срок исполнения документа заканчивается уже завтра. В таком случае, руководитель не сможет постоянно его «корректировать», так как не уложится в срок и «получит по шапке» также, как и подчиненный. А такой участи не желает себе ни один начальник.


Не бойтесь использовать вышеизложенные приемы. Вы ничего не потеряете, а проблему, возможно, получится решить.

​Расширение картины мира.

Психологический приём заключается в предоставлении оппоненту более подробных сведений о различных предметах и действиях для достижения собственных целей в переговорном процессе.


Например, Вам необходимо продать партию  ручек «Parker». Вы знаете их достоинства и владеете навыками презентации товара. Посещая офис директора одной из компаний, Вы замечаете, что пишет он самой обыкновенной шариковой ручкой. Вы начинаете переговоры (предварительно установив психологический контакт):


-Дмитрий Сергеевич, Вам удобно писать этой ручкой?
-Я даже об этом особенно не задумывался, Андрей Владимирович, а почему Вы спрашиваете?
-Я вижу, сколько у Вас папок с делами, отчётов, бумаг. Вы, вероятно, много пишете?
-Да, Вы правы. В последнее время отчетной документации стало ещё больше.
-Дмитрий Сергеевич, хотел бы Вам помочь хотя бы немного получать удовольствие от исполнения этих отчетных документов. Готов Вам предложить наши ручки «Parker». Я являюсь официальным представителем данной компании. В зависимости от Вашего стиля письма и предпочтений в нашей коллекции найдутся ручки любого типа именно для Вас: перьевые, шариковые, ручки-роллер. Все это по доступной цене, а также специально для Вас, сотрудников Вашей компании, Ваших партнеров и друзей сделаем специальную скидку на товар при покупке от 5 ручек. Ручка может выступать не только в качестве элемента письма, но и послужит хорошим атрибутом к Вашему костюму, а также добавит эстетичности в Ваш образ. Повысит Ваш статус в глазах коллег и партнеров.
-Андрей Владимирович, действительно, очень хорошие ручки, удобно сидят в руке и не утомляют кисть при письме. Пожалуй, я пока приобрету у Вас 5 ручек: одну для себя, а остальные подарю моим друзьям - руководителям. Как раз мы хотели собраться компанией и отметить 10 лет с момента нашего знакомства. Ломал голову, что им можно подарить.
-Спасибо, Дмитрий Сергеевич, с Вами приятно иметь дело.


Итак, Вы расширили картину мира директора компании относительно такого предмета, как ручка. Приводя разумные аргументы о том, что это не только средство письма, а ещё и получение эстетического удовольствия и элемент атрибута, Вы убедили руководителя приобрести у Вас даже не одну ручку, а сразу пять, тем самым добившись своей цели, поставленной до проведения соответствующих переговоров.


Расширяя картину мира оппонента-собеседника в нужном для себя направлении, Вы можете получить его расположение и приобрести союзников в тех или иных вопросах.

​Концепция переговорщика «Солнечная система».


Как известно, планеты, находящиеся в солнечной системе, вращаются вокруг солнца. Подчеркну, не солнце вращается вокруг каждой из планет, а, наоборот.


Что я хочу этим сказать? То, что Вам желательно осознать, что не Вы - центр вселенной, и люди, дела, события, вокруг Вас не вращаются. Никто Вам ничего не должен, и Вы ничего не должны (не воспринимайте буквально, думаю, понятно, о чем идёт речь). Никто о Вас не позаботится, кроме Вас самих - не нужно ни на кого надеяться, а если и надеяться, то не выбрасывать из головы мысль, что все может пойти совсем не по плану. Так Вы меньше будете встречаться с неожиданным и осознавать неадекватность ранее существовавшей у Вас картины мира. Умейте отвечать за свои слова и поступки, брать на себя ответственность. Легче всего сказать, что у Вас не получилось из-за него, из-за неё, из-за работы, начальника, обстоятельств и так далее. Просто берите и делайте. Если Вы действительно этого хотите (в этом предстоит каждому ещё разобраться).


«Концепция солнечной системы» действует в переговорах и жизненных ситуациях любого характера. По этой причине я часто говорю о том, что Вы должны быть активным переговорщиком: задавать вопросы, интересоваться, больше общаться с людьми и всегда идти только вперёд.

​Все, что не убивает нас сегодня, завтра сделает сильней.


Научитесь правильно относиться к отказам в переговорах. Дело в том, что отказывать люди могут по различным соображениям и обстоятельствам, сложившимся конкретно в данный промежуток времени: девушка может отказать в знакомстве, потому что кошка разбила ее любимую вазу, и по этой причине у неё плохое настроение; начальник может отказать Вам в убытии с работы раньше, потому что сегодня поругался с женой; коллега не захочет обсуждать какую-либо тему, потому что сегодня идёт дождь и он весь промок, двигаясь на работу. Это, конечно, их не оправдывает, но кому от этого легче? Своих целей в данный момент не достигаете Вы.


Как же относиться к отказам? Используйте их в своих интересах. Анализируйте, в каком моменте, возможно, Вы поступили не совсем правильно в сложившейся ситуации, чтобы скорректировать свои действия в дальнейшем. И ошибайтесь, ошибайтесь и ещё раз ошибайтесь. Как правило, люди лучше всего учатся на своих ошибках, нежели на чужих. Чем больше ошибок Вы совершаете, тем больше опыта приобретаете: просто делайте и Вы удивитесь полученным результатам. К тому же, никто не умрет и не покалечится: ни Вы, ни отказавший Вам оппонент. Ничьё имущество не повредится. Иными словами, хуже никому не станет.


Используйте свои не совсем успешные «локальные сражения» для получения итоговой победы в войне.

​#вопрос от подписчика


Добрый день. Служу в силовой структуре. Название не буду называть из конфиденциальных соображений. Подскажите, я хочу перевестись в другое подразделение в пределах одного субъекта. Начальник же своё согласие на мой перевод давать отказывается, как построить с ним переговоры, чтобы добиться необходимого результата?


#переговорщик отвечает


Характер работы в силовых структурах сильно отличается от работы по гражданским специальностям. Например, если «на гражданке» могут легко и за пару дней уволить сотрудника, то в силовой среде (если Вы не совершаете ничего противозаконного), сделать это гораздо сложнее. Связано это, прежде всего, с «кадровым голоданием». Большинство подразделений, даже решающих очень важные задачи, испытывают дефицит в людских ресурсах. Этот рычаг мы и будем использовать для достижения цели.


Для начала необходимо понять, почему начальник отказывается ставить свою подпись на рапорте о Вашем переводе. Причинами могут быть:
•Отсутствие адекватной Вам замены (при Вашем уходе на остальных , в том числе и начальника, свалится ещё больше работы. Больше работы - меньше свободного времени. Вряд ли это кому-нибудь понравится). Если начальник будет знать, что на Ваше место придёт безответственный и халатно относящийся к своим обязанностям сотрудник, ситуация в Вашу сторону также не изменится.
•«Удобность» работы с Вами. Возможно, в каких-то вопросах Вы более мягкий. Вами легко манипулировать либо по соображениям совести Вы не можете сделать тех или иных вещей, например,оставить недоделанную работу на завтра.


Для успешных переговоров необходимо устранить эти два компонента, лежащие в основе отказа. Ну, или хотя бы второй.
При подборе кандидата на замену Вам, постарайтесь создать у начальника «ореол хорошего сотрудника» относительно кандидата. Применяйте психологические приёмы, о которых я писал в предыдущих статьях.


Если данный метод не помогает, можно смело прибегать ко второму (мы же преследуем свои цели, правильно? Которые вполне законны и обоснованны, а не как «овцы» стараемся угодить своему начальнику).
Итак, потихоньку начинайте снижать свои «статистические показатели» в работе. Не делайте ничего противозаконного, но и сверхнеобходимого тоже не совершайте. Не задерживайтесь на работе, всячески в тактичной форме пытайтесь показать свою «неудобность» начальнику. Его за Ваши промахи, естественно, по голове никто не погладит. Старший начальник будет задавать вопросы Вашему, почему тот не может повлиять на Вас и Вашу работоспособность.
Вкратце, создайте условия и обстоятельства, при которых начальник сам инициирует с Вами переговоры по поводу снижения результативности Вашей работы. В ходе переговоров ещё раз выразите желание в переводе и обозначьте твердость своего намерения продолжать «работать спустя рукава». После всех этих процедур начальник, скорее всего, сам будет искать Вам замену, а своему старшему руководителю будет лить про Вас грязь и высказывать намерения о желании от Вас «избавиться». Это Вам и необходимо.


Данный метод не для слабонервных. Скорее всего, Вас лишат всех премий и всем будут говорить, какой Вы, мягко говоря, «нехороший сотрудник». Умейте держать удар и стойко все это переносить. После достижения своей цели - переводе в другое подразделение, делами покажите, насколько ошибались в Вас начальник и ему «сочувствующие» в части касающейся Вашей порядочности и эффективности.

​Предъявление своей картины мира.


Психологический приём заключается в описании ситуации, события, явления в «своём понимании» с целью убеждения собеседника и влияния на него.


Например, Вы договорились с коллегой, что он «прикроет» Вас на работе перед начальником, а сами ушли пораньше на полчаса. Коллега обещал позвонить Вам и сказать о том, что руководитель Вас искал, чтобы Вы успели приехать. В результате, при появлении начальника и вопросе о Вашем местонахождении коллега сказал, что Вы уже уехали. Естественно, от руководителя Вы получили. Вам захотелось немного «пристыдить» своего коллегу, дабы предотвратить дальнейшие подобные действия с его стороны. На следующий день в рабочем кабинете, когда все сотрудники пришли на свои места, Вы начали переговоры с ним.


-Антон, мы договаривались с тобой вчера о чем-нибудь?
-Да
-Я считаю, ты поступил непорядочно. В моём понимании порядочность - это, в первую очередь, умение держать своё слово и данные обещания. Ты же обещал меня «прикрыть», а не наоборот?
-Извини, я растерялся, и все забыл.
-Ну если ты растерялся, и сказал начальнику не то, что нужно, ты мог хотя бы позвонить и предупредить меня? Сегодня я объясняю руководителю, что был на месте, и он смотрит на меня, как на идиота, а потом говорит, что ты сказал о моем уходе.
-Да, я понял, извини ещё раз, больше такого не повторится


Все в кабинете одобрительно закивали и поддержали Вас, чем тоже оказали воспитательное воздействие на коллегу.


Итак, предъявив свою картину мира оппоненту (своё понимание слова «порядочность»), Вы добились своей цели. Теперь коллега будет более внимательно относиться к Вашим просьбам и пожелает реабилитироваться, сделав что-то полезное.

​Разворачивание картины мира.

Психологический приём в переговорах, при котором картина мира оппонента не изменяется, однако изменяются его приоритеты в ней, и он выбирает другой маршрут.


Приведу пример. Супруга коллеги по имени «В» рассказала другу по имени «А», что их семейные отношения в очень тяжелом положении. Все это по причине того, что муж не получает удовольствия от работы. Постоянно на ней задерживается, сколько бы не работал, все равно не успевает все сделать из-за отсутствия должной эффективной организации труда со стороны руководства. Он нервный, не уделяет достаточно свободного времени ей и детям из-за фактического его отсутствия. «А» решил поговорить с ее мужем и во всем разобраться. Созвонившись с ним, они договорились о встрече. Придя на неё, «А» начал с «В» переговоры.


-Влад, как дела на работе?
-На самом деле, все не очень хорошо, я ничего не успеваю, хотя работаю дольше обычного. Мой начальник занимается какой-то ерундой. На эффективность ему абсолютно все равно. Один формализм.
-Понимаю тебя, если ты помнишь, я сам ушёл из структуры из-за этого. И, знаешь, ничуть не жалею. Я смог реализовать себя и за ее пределами. Ответь мне на вопросы: тебе нравится то дело, которым ты занимаешься сейчас? С удовольствием ли ты каждый раз просыпаешься утром и идёшь на работу? Много ли позитива там получаешь? Заряжаешься ли хорошим настроением и приносишь ли его домой?
-На эти вопросы я могу ответить однозначно. Ничего этого нет. Работаю я именно здесь, потому что мне нужно кормить семью, а сама суть работы не очень мне и нравится.
-Слушай, Влад, я уверен, что у тебя получится работать и без этих начальников. Возможно, на себя. У тебя очень много положительных качеств: ты честный, общительный, понимаешь собеседника, умеешь его заинтересовать и влиять на него и его мнение, ты активный и всегда развиваешься. Ты очень красиво и грамотно говоришь. Попробуй начать своё дело в области ораторского искусства.
-Да, убеждать людей и общаться мне очень нравится. Но как быть с работой?
-Я знаю, что у тебя остался ещё год работы по контракту. За это время создай себе необходимую финансовую «подушку безопасности», подготовься, начинай практиковаться и начни заниматься тем, что приносит тебе удовольствие. У тебя будет гораздо больше свободного времени, ты его эффективнее будешь использовать и сможешь заработать ещё больше денег, чем здесь. Будешь больше проводить времени с супругой и детьми. Путешествовать туда, куда ты захочешь без получения необходимых разрешений от руководства. Ты всегда любил свободу, и я считаю, что работа не должна мешать реализации твоих принципов.
-Да, ты прав, я над этим подумаю. У меня были мысли относительно подобных вещей, но ты как будто повернул их ко мне лицом.


После окончания контракта «В» занялся ораторским искусством. Набравшись опыта, работая в удовольствие, стал консультировать в области лидерства политиков, бизнесменов, руководителей компаний, начальников отделов и зарабатывать гораздо больше. У него появилось время на семью и реализацию своих планов и идей. «А» лишь развернул картину мира «В» в нужном для него направлении. В ней принципиально ничего не изменилось, однако «В» смог увидеть то, чего раньше не замечал, и добился своих целей.

​#вопрос от подписчика

Подскажите, ранее Вы говорили о сокращении дистанции до цели для достижения необходимого результата. Что мешает людям совершать эти действия? Неужели это так тяжело?


#переговорщик отвечает


Сокращение дистанции отсутствует у людей из-за следующих основных причин:
•боязнь показаться недоверчивым;
•надежда на авось;
•самонадеянность;
•самодовольство;
•лень;
•боязнь попусту потратить время.


Сокращать дистанцию необходимо в любом случае: гласно (оппонент знает, что Вы проверили/проверяете информацию) или негласно (оппоненту о вышеуказанном неизвестно). Помните, что каждый преследует свои собственные интересы, поэтому что-либо уточнить и узнать лишним не будет.

​Психологический приём
«я тоже»


Суть заключается в отождествлении себя с собеседником-оппонентом по тем или иным действиям. В основном применяется для установления психологического контакта с противоположной стороной.


В первобытном обществе человек не мог выжить в одиночку и искал себе соратников в тех или иных вопросах: охоте на мамонта, добыванию огня и так далее. Люди объединялись в группы, группы в рода, рода в племена. В современном мире изменились только действия, а потребность в безопасности  и общности интересов осталась.
В переговорах для получения расположения оппонента ненавязчиво отождествляйте себя с ним.


Например: Вы любите футбол? Мне тоже он очень интересен, и я даже выступаю за одну из команд любительского чемпионата.
Или: Ты не любишь, когда тебе говорят, что делать? Я тоже считаю, что у каждого человека должно быть собственное мнение.
Твоя дочь поступила на экономический факультет? Я тоже хочу порекомендовать своему сыну учиться на экономиста.
Твоя мама из Калининграда? Мой очень хороший друг тоже из Калининграда - очень красивый и необычный город.


Используйте данный психологический приём ненавязчиво, не нужно во всем соглашаться с собеседником. Действуйте по обстановке. Если даже что-то не соответствует действительности, например, выражение про очень хорошего друга из Калининграда - ничего страшного, ведь эту информацию проверить нельзя, и серьезно ее суть на ход дела не влияет. Это лишь инструмент. Примените это простое выражение, и увидите, как изменится Ваш характер отношений с собеседником. Скорее всего, Вы быстрее получите его расположение и установите психологический контакт. После этого можно начинать переговоры относительно их сути.

​Структура поведения.

Немаловажным фактором, на который необходимо обратить внимание в переговорном процессе, является поведение оппонента.


Поведение - это определённый сложившийся образ взаимодействия объекта с окружающей средой, определяющийся способностью изменять свои действия под влиянием внутренних и внешних факторов.


Основными составляющими структуры поведения объекта являются:


•Движения;
•Образцы поведения;
•Динамические стереотипы;
•Ситуации;
•Социальные ожидания;
•Роли.


Таким образом, понимая поведение собеседника-оппонента, мы можем прогнозировать его дальнейшие действия и влиять на их совершение для достижения целей в переговорном процессе.

​Сужение картины мира.


Психологический приём, заставляющий человека разглядывать частные детали в своей общей картине мира относительно того или иного вопроса.


Например, тренер говорит футболисту молодежной команды:
-Из тебя не получится хорошего футболиста. Ты даже по воротам ударить нормально не можешь.


Или: начальник говорит сотруднику:
-В этом документе точно все написано без грамматических ошибок? У меня нет времени исправлять то, что должен сделать ты. Если в документе будут ошибки - сегодня я его не подпишу.


В данных ситуациях тренер сужает картину мира футболиста молодежной команды, и заставляет его разглядывать деталь - навык «нормального удара» в общей картине мира - понятия «хороший футболист». Начальник же поступает аналогичным образом, но деталь, на которую он обращает пристальное внимание: «наличие грамматических ошибок» в общей картине мира - понятия «документ без ошибок». Если оппоненты умеют справиться с подобными приемами в их адрес, они не обратят на это внимание, будут работать дальше. Может быть, если футболист - защитник, то ему не очень-то и нужен этот «нормальный удар», а подчиненный просто знает, что ошибок не сделал. В подобных случаях главное - не принимать все слова и упреки, сказанные в Ваш адрес, как догму. Научитесь разбираться в том, что имеет отношение к делу, а что не совсем имеет, и смело двигайтесь дальше.

​Образцы поведения.


Движения человека образуют во времени определённую последовательность. При многократном повторении одной и той же последовательности движений возникает устойчивая система нервных связей - динамический стереотип. Одну и ту же потребность можно удовлетворить различными способами (различными последовательностями движений). Если все эти способы собрать в одну группу, то получим действие.


Например, завязать шнурки мы можем различными движениями, а действие одно: завязывание шнурков. При многократном завязывании шнурков пальцы вырабатывают наиболее удобный и комфортный способ действия. Данный способ действия закрепляется сильным стереотипом, превращаясь в привычный способ действия. Действие, за которым стоит сильный стереотип, назовём образцом поведения.


Образец поведения - это действие, совершаемое привычным способом. Существует две тенденции относительно образцов поведения: увеличение общего количества образцов поведения (количественная характеристика), уменьшение общего числа образцов в виду их эффективного использования, то есть, рационализация (качественная характеристика).


Результатом этих тенденций является первоначальное нарастание числа образцов (детство), их набор с достижением определённого максимума (расцвет сил), а также уменьшение до единственного образца (старение и смерть).


Овладение новыми физическими и мыслительными навыками способствует развитию личности и увеличению продолжительности жизни человека (наверное, Вы замечали, что работник, уходящий на пенсию, и не нашедший стимулов к дальнейшему развитию и существованию, быстрее теряет жизненные силы и в конечном итоге, уменьшает образцы своего поведения до единственного).

​Путешествие в тупик.


Психологический приём заключается в следовании по картине мира оппонента в заранее приготовленный «тупик» для принятия собеседником Вашей позиции.


Состоит он из трёх этапов:
•Присоединение (побуждение человека следовать в том направлении, в котором он настаивал)
•Сопровождение его до обнаружения тупика
•Сопровождение в нужном направлении


Например, представим ситуацию: осеннее ноябрьское утро в Москве. Муж собирается поехать на автомобиле на другой конец города. Одна проблема: резина на машине летняя, а на улице гололёд. Жена не хочет отпускать мужа на машине, и начинает переговоры:


-Максим, не едь сегодня на машине: на улице гололёд, а резина летняя.
-Да все будет хорошо, Оль, я доеду без проблем.
-Хорошо, давай представим, что ты поедешь. Тебе нужно проехать 60 километров по гололёду. Постоянно останавливаться на светофорах, держать дистанцию до соседних автомобилей, вовремя останавливаться перед пешеходами. К тому же, на МКАДе практически всегда пробки, можно остановиться на подъеме, а из-за плохого сцепления с дорогой колёс машины ты можешь попасть в аварию. Потеряешь время, нервы, деньги и хорошее настроение.
-Да, пожалуй, ты права, это не очень правильное решение с моей стороны.
-Едь общественным транспортом.
-Хорошо.


Итак, супруга сначала присоединилась к мнению мужа, «сопроводила» последнего по его картине мира в «тупик» - потеря времени, здоровья, денег и хорошего настроения, и направила в нужном направлении - указала на выход из сложившейся ситуации: поездку общественным транспортом, в результате чего добилась целей своих переговоров.

​Движения.


С самого рождения мы совершаем различные движения: двигаем руками и ногами, качаем головой, морщимся, улыбаемся и так далее.
Движения подразделяются на внешние - видимые переговорщику (скрещивание рук на груди, жестикуляция, улыбка и т.д.), и внутренние - те, которые можно понять, проникнув в глубину оболочки человеческого тела (мысли, настроение). Внешние и внутренние движения в большинстве случаев взаимосвязаны. Наблюдая внешние движения можно делать выводы о внутренних (грустное лицо - возможно, плохое настроение), и, наоборот (зная, что у человека случилась беда, мы понимаем, почему он сегодня так молчалив и неулыбчив)


Движения - это исходный материал, на котором основано человеческое поведение. При понимании и наблюдении за внешними и внутренними движениями возможно прогнозирование поведения объекта и влияние на него в необходимом для нас направлении.

​Динамический стереотип.


Как я уже говорил ранее, динамический стереотип - это устойчивая система нервных связей, образовавшаяся при многократном повторении одной и той же последовательности движений.


Новые образцы поведения появляются из сложившихся динамический стереотипов.


Например, Вы решили научиться параллельной парковке на легковом автомобиле. Инструктор по вождению подсказывает Вам алгоритм действий:
•Включить указатель поворота и убедиться в отсутствии позади транспорта или пешеходов. •Остановиться параллельно передней машине, выровняв свои задние колеса с ее задним бампером.
•Включить заднюю передачу, вывернуть максимально руль вправо и начать сдавать назад до появления в левом боковом зеркале правой фары стоящего авто.
•Остановиться, вернуть руль в исходное положение.
•Двигаться назад до тех пор, пока передний угол машины будет на линии заднего бампера переднего авто.
•Вывернуть руль по максимуму влево и продолжить движение до параллельного к бордюру положения.
•Выровнять колеса прямо, при необходимости, скорректировать расстояние до соседних автомобилей.


Между Вашими действиями возникает технологическая пауза. Вы выполняете указанную последовательность действий медленно, советуясь с инструктором, уточняя различные моменты и тонкости, суетитесь в каких-то моментах или медлите. Если Вас отвлечь от данного процесса - это очень Вам помешает. Возможно, даже, понадобиться начинать все сначала. Но вот Вы выполняете приём в первый раз. В дальнейшем действуете более уверенно. Технологические паузы становятся короче. И, наконец, полностью освоив приём, паузы сокращаются до нуля, а Вы можете, выполняя приём, беседовать на различные посторонние темы, разговаривать по телефону, слушать музыку, и это не будет для Вас помехой.


Вот теперь динамический стереотип «параллельная парковка на легковом автомобиле» у Вас полностью сложился, а в поведенческом арсенале появился новый образец поведения: «выполнение параллельной парковки на легковом автомобиле».


Таким образом, динамический стереотип - это внутренняя составляющая образца поведения, способствующая появлению нового образца. Появление новых образцов поведения в арсенале каждого человека, например, психологического приема «я тоже» и иных,  возможно, благодаря формированию у него динамических стереотипов - «технической стороны данного вопроса». Все это - дело практики.

​#вопрос от подписчика
#вопрос от подписчика


Здравствуйте, как могут мне помочь знания о динамических стереотипах и образцах поведения в переговорном процессе?


#переговорщик отвечает #переговорщик отвечает


Как я уже говорил ранее, динамический стереотип - это «техническая сторона» образца поведения. Зная определенный динамический стереотип, можно выяснить, действительно ли человек обладает данным образцом поведения или нет, а также использовать это в своих целях. Приведу пример.


Ваш товарищ неоднократно заявлял, что ему можно доверить все, что угодно, что с ним, как говорится, и в огонь, и в воду. Всегда выручит. Не раз, так сказать, на стороне друзей участвовал в драках, даже когда силы были далеко неравны. Иными словами, пытался до Вас донести, что в его поведенческом арсенале есть такой образец поведения, как «верный и надежный человек». Значит, он должен обладать динамическим стереотипом «действия в конфликтных и напряженных ситуациях». Вы решили это проверить.


Вы попросили знакомых разыграть ситуацию и создать условия, в которых должен был проявиться динамический стереотип товарища. Прогуливаясь по безлюдной дороге вместе, Вы «случайно» встречаете четверых человек, которые явно пытаются войти с Вами в конфликтную ситуацию. Когда обстановка накаляется до предела, и один миг разделяет компании от драки, Ваш «верный и надёжный товарищ» сначала ведёт себя очень нервно, а затем разворачивается и убегает. Что и требовалось доказать!


Теперь Вы знаете, что с этим товарищем вести переговоры относительно помощи в конфликтных и иных подобного рода ситуациях не стоит. Его образец поведения «верный и надёжный» не подтвердился. Обладая знаниями о динамических стереотипах, можно определить наличие того или иного образца поведения у человека. Постоянно практикуясь, формируя, тем самым, динамические стереотипы психологических приёмов ведения переговоров, о которых я рассказываю в своих статьях, Вы приобретаете соответствующие образцы поведения.

​Ситуация.


Часто мы говорим так: в этой ситуации можно было поступить по-другому. Что такое ситуация?


Ситуация - это наша картина мира «здесь и сейчас»: то, что происходит в настоящее время, ограниченное соседними событиями: прошлым и будущим. Прошлое ограничивается наступлением ситуации «здесь и сейчас». Будущее же начинается с каждой новой ситуацией «здесь и сейчас». Данные события необратимы во времени. То есть, разбитую вазу уже нельзя сделать такой же, какой она была до наступления новой ситуации «здесь и сейчас». В переговорах подобный принцип очень важен. Каждая ситуация - это абсолютно специфический набор различных характеристик и обстоятельств. Какие-то психологические приемы применимы к данной ситуации с конкретными обстоятельства, а какие-то нет. В другой же ситуации, наоборот, на первый план выходят абсолютно иные приёмы.


Приведу пример. У Вас возникла необходимость попросить у начальника выходной по семейным обстоятельствам. Вы заходите в кабинет последнего, начинаете с ним переговоры относительно их предмета. В ходе диалога начальник задаёт Вам различные вопросы, интересуется причинами этой возникшей необходимости. В данный момент в кабинете Вы и Ваш начальник - это ситуация «здесь и сейчас». Через определенное время в кабинет заходит руководитель Вашего начальника. Что сейчас произошло? Одна ситуация сменилась другой. Теперь «здесь и сейчас» - это уже ситуация с нахождением в кабинете Вас, Вашего начальника и его руководителя. Зависит ли тактика ведения Вами переговоров от изменившейся ситуации? Конечно, зависит. Возможно, переговоры придётся перенести, так как их обстоятельства поменялись. Старшему руководителю совсем необязательно знать о Вашем желании и просьбе.


Ситуации бывают:
•Естественно возникающими (не зависят от переговорщика)
•Искуственно созданными (построены переговорщиком для достижения своих целей)


Для успешного проведения переговоров необходимо уметь действовать как в первой категории ситуаций, так и во второй. Для этого необходимо вырабатывать динамические стереотипы и образцы поведения в различных ситуациях. Создавая искусственно необходимые ситуации, изменяя существующие, и, адаптируясь к вновь возникающим, Вы сможете контролировать ход любого переговорного процесса.

​Социальные ожидания.


Наша картина мира, помимо, собственно, нашей, также включает в себя картины мира других людей. Конечно, они достаточно поверхностны и неполны для нас, большинство из них нам неизвестно совсем. Набираясь опыта, общаясь, устанавливая контакты с другими людьми, мы больше узнаём об их картинах мира. Чем ближе нам человек, чем чаще мы общаемся и взаимодействуем, тем больше узнаём его картину мира и можем не только прогнозировать действия в тех или иных ситуациях, но и влиять на них.


Человек, распознав действия другого, может выбрать один из трёх вариантов поведения:


•Невмешательство (поведение, которое не повышает и не понижает успешность завершения действий другого).
•Помощь (поведение, которое повышает успешность завершения действий другого).
•Борьба, противодействие (поведение, которое понижает успешность завершения действий другого).


Граница вышеизложенных вариантов достаточно призрачна. Ожидания могут оправдаться не совсем точно или могут быть не учтены какие-либо дополнительные обстоятельства. В этих случаях успешному завершению действия другого человека могут помешать как помощь и невмешательство, так и борьба. Все зависит от конкретной ситуации и типа личности взаимодействующего объекта.


Например, Вы идёте с девушкой, держась за руки. Вдруг, Вы чувствуете некоторое сопротивление в ее руке. Может быть, она устала и ей надо помочь и держать за руку увереннее. Может быть, у неё выпал телефон из кармана и необходимо остановиться. Может быть, она не хочет идти дальше. По одному ощущению тяжело определить, необходимо ли помогать, не вмешиваться или вести борьбу.


Социальные ожидания - это та часть картины мира, которая предсказывает действия других людей в настоящем и будущем. Точность и правильность ожиданий определяются Вашим опытом, уровнем знаний о конкретном человеке, а также ситуацией, в которой происходит какое-либо событие.

​Роль


«Вся жизнь - игра, а люди в ней актёры...»
У. Шекспир.


Людям свойственно иметь адекватные социальные ожидания относительно других. Но это не значит, что во всех случаях человек заинтересован в адекватных социальных ожиданиях относительно его самого.


Существуют различные варианты:


•Ситуация сотрудничества (люди заинтересованы в адекватных социальных ожиданиях относительно друг друга).
•Ситуация односторонней зависимости (один человек заинтересован, чтобы другой имел адекватные социальные ожидания относительно него, а другому безразлично, насколько адекватны социальные ожидания первой стороны).
•Ситуация - уход от принудительного сотрудничества (один человек заинтересован в адекватных социальных ожиданиях относительно другого, а второй не заинтересован, чтобы социальные ожидания первого были адекватны).
•Ситуация незаинтересованности (обоим людям безразлично, насколько их взаимные социальные ожидания относительно друг друга адекватны)
•Ситуация - уход от принудительной борьбы (одному человеку безразлично, насколько адекватны ожидания другого, а другой не заинтересован в том, чтобы ожидания первого были адекватны).
•Ситуация борьбы (оба человека заинтересованы в отсутствии друг у друга адекватных социальных ожиданий относительно друг друга).


Роль - это построение поведения в соответствии с социальными ожиданиями других людей.


Чем больше ролей умеет играть человек, тем легче ему устанавливать отношения сотрудничества с различными категориями людей.