​Как можно было бы оптимизировать (уменьшить) бюджет переговоров по основным его ресурсам: времени (ссылка), энергии (ссылка), деньгам (ссылка) и эмоциям (ссылка)?


Возвращаемся к нашей ситуации с Антоном и покупкой им автомобиля (ссылка). Как можно было бы оптимизировать бюджет переговоров по основным его ресурсам?


Оптимизация по времени:
•Не бросаться сейчас покупать автомобиль, а поискать ещё варианты поближе, чтобы не тратить время на перелёт и проживание. К примеру, в самом Екатеринбурге. На самом ли деле их нет или так думает Антон? Нужно разобраться.
•Договориться с другом из Питера (при наличии) и продавцом о предварительном осмотре;
•Привлечь квалифицированного специалиста и сократить затраты времени, ибо данный мастер сам найдёт подходящий вариант, проверит его по базам данных, осмотрит, а Вы в это время займётесь другими своими делами.


Оптимизация по энергии:
•Привлечь квалифицированного специалиста, как и в вопросе со временем. Это избавит Вас от ненужной суеты как до непосредственных переговоров, так и в их процессе и по окончанию.
•Снять гостиницу ближе к месту осмотра, чтобы тратить меньше энергии: позже встать, к примеру, быстрее доехать и так далее.
•Отнестись к поездке не как к покупке авто, а как к экскурсии по музею, например, подготовив при неудаче план отдыха в городе;


Оптимизация по деньгам:
•Покупка более дешёвого авиабилета;
•Проживание в более экономной гостинице или у друзей;
•Более экономный способ добраться до точки осмотра авто (к примеру, автобус, метро или со знакомыми вместо такси);
•Употребление более экономной по цене пищи в момент нахождения в Санкт-Петербурге;
•Уменьшение количества или исключение посещения культурно-массовых мероприятий в процессе нахождения в Санкт-Петербурге;
•Привлечение специалиста (с одной стороны, за его услуги необходимо платить, а с другой - купите ли Вы хороший автомобиль сами? Разберётесь ли среди хлама на рынке и найдёте действительно достойную модель? Сколько Вы вложите в ремонт, если сами будете приобретать его? Если уверенны, то можете данными услугами не пользоваться. Именно внутри себя. Не самоуверенны, а именно уверенны. Если же нет - лучше не испытывать судьбу);
•Рассмотрение возможно других вариантов авто с меньшей ценой без серьезных потерь в качестве;
•Более умелый торг непосредственно в процессе переговоров;
•Попросить оплатить стоимость автомобиля в рассрочку;
•Покупка аналоговых запчастей для устранения имеющихся недостатков вместо оригинальных без существенной потери в качестве.


Оптимизация по эмоциям:
•Не питать надежд, что этот автомобиль - единственно необходимый для Вас. Это конечно же не так;
•Иметь план Б: что делать, если договоритесь с оппонентом и если не договоритесь? (ссылка)
•Адекватно реагировать на махинации со стороны оппонента (к примеру, в случае: «нет отбоя от клиентов») при непосредственно переговорах. Всегда помнить, для чего Вы пришли на переговоры? Если задействованы эмоции, делу это вряд ли поможет.
•Найти в негативном что-то положительное для себя. Осознать, что даже если и ничего совсем не получится - ничего страшного не произойдёт: все остались живы, никто не умер. Деньги - ресурс возобновляемый. Главное, учиться на ошибках и недостатках.
•Основательно подготовиться к переговорам (ссылка). Не надеяться на «авось», да «как-нибудь» (ссылка).


Любой бюджет переговоров можно как увеличить, так и грамотно оптимизировать. Все зависит от грамотности Ваших мыслей и действий.

Обратная сторона медали: герой или злодей?


Мы поговорили об ошибках, допущенных Антоном в ходе переговорного процесса. Но давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны: как действовал продавец, чтобы добиться своей цели? Вероятно, использовал целый арсенал переговорных приёмов. И очень успешно использовал.

​Разбор полетов


Если Вы заметили, то продавец применил ту стратегическую модель проведения переговоров, о которой было недавно рассказано на канале (ссылка), а именно он:
•Задавал много вопросов оппоненту (откуда он? Как планирует двигаться обратно? Где разместился на время пребывания в Санкт-Петербурге?) Взял роль главного в переговорах (ссылка)
•Молчал и внимательно слушал своего собеседника, вопросами направляя переговоры в нужное для себя русло (ссылка)
•Обесценил мнение Антона относительно недостатков автомобиля («Не хотите - не берите»), задал свою шкалу ценностей (Увеличил цену на товар), (ссылка);
•Не стал добивать уже практически поверженного оппонента (ссылка) (сбросил увеличенную цену до исходной и продал автомобиль по выгодной для себя цене);
•Оставлял в процессе переговоров оппонента в неведении (ссылка) (Речь идёт о тех непонятных звонках от непонятных людей, якобы потенциальных клиентов. Это заставило Антона попасться в так умело расставленные для него сети и додумывать за оппонента, чего делать нежелательно).


Переговорные стратегии и обладание соответствующими навыками - грозное оружие в умелых руках. При правильном их совокупном использовании добиться своей цели - дело техники.

​Почему происходит уступка? Чего нужно достигать в переговорах для дальнейшего сотрудничества?


Нередко получается так, что достигнутая с оппонентом договорённость вызывает желание ее пересмотреть по каким-либо пунктам. Внутри мы чувствуем дискомфорт. Это и есть уступка. Почему она происходит?


В основном уступка происходит из-за того, что бюджет переговоров уже завышен. Время, энергия, деньги и эмоции уже достигают предельно допустимого для нас значения. В этот момент мы и делаем уступки оппоненту, чтобы побыстрее закончить и выйти из этих переговоров. Уступка происходит от слабости. По этой причине мы отходим от своих интересов и частично или полностью принимаем сторону оппонента.


Вернёмся к примеру с Антоном и его желанием купить автомобиль. Он потратил столько времени, энергии, денег и эмоций, что готов заплатить за машину ту сумму, которую требует оппонент. Иными словами, его бюджет переговоров был на пределе. Внутри возникло чувство дискомфорта, ведь изначально он хотел снизить цену.


Для продолжения сотрудничества в дальнейшем, необходимо стремиться к компромиссу в процессе переговоров. То есть, к позиции «выиграл-выиграл», когда каждый достигает своих интересов, не поступившись с интересами оппонента.


Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс - это осознанно принятое решение. Решение будет являться осознанным, если бюджет переговоров не превышен, и в запасе ещё есть время, энергия, деньги и эмоции для продолжения переговоров.


Всегда следите за величиной своего бюджета в переговорах. Будьте готовы подключить резервы, чтобы по итогам прийти к компромиссу с оппонентом, а не принять его позиции и сделать уступку.

​Можно выиграть или проиграть переговоры?


Переговоры - это диалог людей или монолог одного человека (переговоры с самим собой), который может привести к соглашению.


Переговоры нельзя выиграть или проиграть. К ним нужно относиться, как к процессу. Почему именно как к процессу, а не поединку? Потому что можно, казалось бы, проиграв переговоры, достичь своих целей и интересов.


Для более полного понимания вышеизложенного существует стратегия «выиграл-выиграл», при которой обе стороны достигают своих интересов в процессе переговоров.


Опасно относиться к переговорному процессу с точки зрения «выиграл» или «проиграл», так как думая о выгоде в настоящий момент, можно забыть об общей стратегии сохранения достижения своих интересов, не ущемляя интересы оппонента. Это может привести к так называемой «победе» на данный момент, но разрыву отношений в будущем. Также неизвестно, как договорённости скажутся на дальнейших процессах, ведь будущее предугадать невозможно.


К примеру, сколько раз можно было наблюдать, что достигнутые, казалось бы, выгодные контракты с крупными фирмами оборачивались стратегическим поражением: фирмы могут обанкротиться, не оправдать ожиданий. Вы можете не выполнить достигнутые договорённости ввиду высоких требований фирм-партнёров, взяв на себя чрезмерные обязательства и взвалив колоссальный груз ответственности по этой причине.


Относитесь к переговорам как к процессу, где всегда можно осознать, в какой точке Вы в данный момент находитесь. Придерживайтесь стратегии «выиграл-выиграл» для сохранения отношений сотрудничества не только в данный момент, но и в перспективе.

​Как переиграть так называемых «Шутников за 300» в переговорах? Как ответить на упреки?


#Вопрос от подписчика #Вопрос от подписчика


Здравствуйте, у меня вопрос следующего характера. Мы с коллегами частенько совместно отдыхаем: корпоративы, праздники, просто собираемся вместе. И в нашей компании есть такой человек, который постоянно шутит. Причём, по моему мнению, не всегда удачно и уместно. Крайний раз собирались на природу для отдыха. И он в очередной раз пошутил типо: «Вот это ты нарядился - как на свадьбу». Вроде и посылать при всех не хочется, да и как-то настроены все положительно, а меня сразу воспримут как какого-то задиру. Не отвечать совсем вроде тоже как-то дискомфортно. Как лучше ответить?


#Переговорщик отвечает#Переговорщик отвечает


Здравствуйте, действительно: совсем не отвечать уместно, если Вы разговариваете один на один. Другое дело, когда слышите это не только Вы. Фактически, Вас прелюдно упрекают.


Отразить эту словесную атаку можно несколькими способами:


•Спросите оппонента буквально следующее: для чего (с какой целью) ты сейчас при всех это говоришь?
•Произнесите следующую фразу: «Ооо! А я и не знал, что в нашей компании появился новый шутник! Официант! Бутылочку шампанского пожалуйста для этого молодого человека в шляпе! (Для кого - определяется согласно обстановке) Он так великолепно шутит, что превзошёл даже гуру юмора - Евгения Петросяна!»
•Или: «Шуточки за 300 подоспели, да?»


Данные фразы и выражения в большинстве случаев поставят оппонента на место и буквально заставят его держать в отношении Вас язык за зубами.

​​​​Виды приёмов психологического влияния. Как их использовать для достижения своих целей?


В результате опроса, проведённого на канале, самой желаемой темой из предложенных к изложению стала: «Виды приёмов психологического влияния. Как их использовать для достижения своих целей?» С неё и начнём.


Для начала разберёмся с понятиями:
•Психологическое влияние - оказание переговорщиком воздействия на чувства, мышление, действия оппонента с использованием психологических приёмов для достижения своих целей.
•Приём психологического влияния - совокупность методов и средств, используемых переговорщиком, способствующих оказанию психологического влияния на оппонента и достижения цели.


Иными словами: приемы психологического влияния - инструмент для оказания психологического влияния и достижения в конечном счете своих целей.


Каждый человек в какой-либо степени ощущает на себе влияние. Причём, далеко не всегда оно исходит от конкретного человека. Порой - это влияние укоренившихся норм поведения, мнения окружающих, воспитания, заложенного с детства и так далее.


Очень важно понимать, что каждый из нас воспринимает этот мир субъективно, то есть, в соответствии со своей картиной мира. Данный аспект умело используют опытные переговорщики. Достаточно лишь изменить картину мира оппонента в том или ином вопросе - и дело сделано.


В данной статье перечислим основные приёмы психологического влияния, а в дальнейшем разберём их подробнее:
•Взаимный обмен;
•Обязательства и последовательность;
•Авторитет;
•Благорасположение (лояльность);
•Ограниченность (дефицит).


Знание психологических приёмов влияния позволяет как использовать их для достижения своих целей, так и своевременно распознавать и препятствовать использованию данных методов и средств в отношении Вас.

​Морально или аморально?


Вы зададите вопрос: морально или аморально использовать приемы психологического влияния в отношении оппонента для достижения своих целей? На этот вопрос однозначно ответить вряд ли получится.


Во-первых, как было изложено в предыдущем посте: каждый оценивает все относительно своей картины мира. Соответственно, для одного человека конкретный поступок, фраза, действие - аморальны, для другого же, вполне приемлемы.


Во-вторых, в этом вопросе нужно исходить из конкретных целей и ситуаций. К примеру, если Вы данными приемами хотите помочь сомневающемуся человеку в принятии решения - это одно дело. Если же Вы пытаетесь его обмануть подобным образом - это уже совсем другая история. А если Вы хотите обмануть, к примеру, злоумышленника для его поимки или спасения жизни собственной и окружающих, родных и близких? Совершенно ни на что не похожая ситуация.


Жизнь Ваша, и решать Вам. Все в этом мире относительно.

​Приемы психологического влияния. Взаимный обмен.


Наверняка Вы знаете выражение, отражающее некогда существовавший древний обычай: «око за око, зуб за зуб». На современный лад можно интерпретировать его следующим образом: «ты мне, я тебе», «как ты ко мне, так и я к тебе».


Сущность заключается в том, что человек обязан постараться  отплатить другому за совершенные по отношению к нему действия. Практически в любом обществе принято отвечать любезностью на любезность, уступкой на уступку, подарком на подарок и так далее.


Как использовать психологический приём взаимного обмена в своих интересах? Ответ прост: сделайте что-то положительное для интересующего Вас объекта: человека, компании - подарите подарок, поздравьте со знаменательной датой в его (их) жизни. То есть, проявите инициативу. Об искусстве дарить подарки на канале выходила статья (ссылка здесь).


Как защититься от применения подобного приема? Для начала необходимо запомнить главное: никто никому ничего не должен. В том числе и Вам. Если человек делает что-то для Вас - это абсолютно не значит, что Вы должны чем-то отвечать. Вы ни о чем его не просили. Это его желание. А если Вы хотите что-то сделать для человека - делайте и не ждите ничего взамен. Более подробно этот принцип изложен в концепции Переговорщика «Солнечная система» (ссылка здесь).


Если Вы боитесь, что Ваши действия обидят человека, знайте, что всем угодить невозможно. В любом случае найдётся тот, кому Ваши действия не понравятся. Более подробно об этом принципе, изложенном в концепции переговорщика: «Твоя судьба - ты сам», Вы можете ознакомиться на канале (ссылка здесь).


Помните: психологические приемы влияния работают не на всех. Успешность их применения зависит от личности оппонента, его должностного, имущественного и иного положения, наличия определенных личных и деловых качеств, конкретно сложившейся ситуации в данный момент времени и так далее, а также от профессионализма применения данных приёмов переговорщиком.

​Психологические приемы влияния. Обязательства и последовательность. Часть 1/2


Давайте представим ситуацию: Вы поспорили с другом/подругой, что футбольная команда А выиграет у команды Б. После этого Вы с большим интересом наблюдаете за футбольным матчем. Силы команд примерно равны, но почему-то Ваше подсознание не покидает мысль, что Ваша команда вот-вот забьет и выиграет этот матч. Вы все больше и больше в это верите. Почему? Ведь с командами ничего не произошло после Вашего спора. Они не стали сильнее или слабее. Силы примерно равны. Все дело в том, что у всех нас есть стремление соответствовать в своих глазах и глазах окружающих тому, что уже сделали. Вы показали уверенность в том, что команда А победит и стремитесь следовать этому убеждению.


Как только решение принято, необходимость последовательности заставляет нас согласовывать свои ощущения и убеждения с совершенным действием. Поэтому: обосновать можно практически любое, если не любое Ваше действие, используя данный психологический приём. Будь то установление дружеских отношений, ссора с тем или иным человеком, сказанное в его адрес слово или выражение. Человек оценивает все субъективно, поэтому все можно оправдать для себя и в большинстве случаев, для окружающих, если это необходимо.


Обязательства и последовательность важны ещё и тем, что позволяют сократить время на принятие тех или иных решений, анализ той или иной новой проступающей информации. Человек, в большинстве своём, существо достаточно ленивое, поэтому: зачем анализировать новую информацию, включать мозг, думать и размышлять, отходить от каких-то своих постулатов, возможно, не совсем верных, если можно просто «поставить эту информацию на рельсы обязательства и последовательности», и спокойно поступить так, как раньше? Порой, как раз последовательность в принятии решений ценится больше, чем правильность их принятия.


Последовательность ценится в обществе очень высоко. Большинство хотят иметь дело с людьми слова и дела. С теми, кто «отвечает за свои слова» и не разбрасывает их попусту. Стремление быть последовательным - важный фактор социального влияния на человека, который заставляет его действовать, порой, вопреки своим желаниям и убеждениям. Это и можно использовать в своих целях и интересах.

​Психологические приемы влияния. Обязательства и последовательность. Часть 2/2


В предыдущем посте было рассказано так называемое теоретическое обоснование применения приема: обязательства и последовательность.


Как использовать его в своих интересах? Для этого необходимо внимательно слушать своего оппонента. Причём, не только в процессе конкретных переговоров. Необходимо изучать сказанные слова и выражения того или иного человека, следить за его действиями, изучать образ жизни, взгляды. В ходе переговоров Вы можете «припомнить» ранее совершаемые им действия и сказанные когда-то слова и выражения для того, чтобы он, желая действовать последовательно, сделал то или иное действие, выгодное Вам.


Например, Ваш руководитель неделю назад сказал на общем собрании:
-Я понимаю, что помимо работы у Вас также есть личная жизнь и свои проблемы. Если возникает что-то серьезное: нужно пройти обследование в больнице, отвезти ребёнка в детский сад или школу, и если никак нельзя в данный момент перенести приём на нерабочее время, попросить близкого человека помочь с ребёнком, подходите ко мне. Попробуем найти компромисс. Я все понимаю. Все мы люди, и у каждого могут возникнуть непредвиденные обстоятельства.
В дальнейшем, Вы можете подойти к руководителю, и начать переговоры:
-Андрей Андреевич, неделю назад на общем собрании Вы говорили про то-то и то-то. У меня такая-то ситуация. Позвольте мне прийти завтра немного попозже на работу?
Желая быть последовательным, руководитель с большой долей вероятности позволит Вам решить свои дела, если на самом деле сочтёт их важными. Может быть, он выдвинет также Вам какое-то своё условие - задержаться на работе, доделать какой-либо проект и так далее, но своему слову, сказанному неделю назад на общем собрании, скорее всего, он попытается быть верным.


Как защититься от подобного приема? Необходимо в первую очередь ответить себе на вопрос: выгодно ли то или иное решение будет для меня? Если последовательность будет действовать вопреки Вашим интересам, некоторые действия можно и изменить, не совершать и так далее. Обоснование всегда можно найти: изменились обстоятельства, что-то поменялось в Ваших взглядах и так далее.


К примеру, Вы когда-то, 10 лет назад, говорили о чем-то публично. Вам пытаются это припомнить, чтобы таким образом склонить Вас к принятию невыгодного для себя решения. На этот выпад со стороны оппонента можно ответить так: «Знаете, тогда я был ещё молод, горяч и не опытен. Молодо зелено, как говорится. После выяснения некоторых обстоятельств, к примеру: таких-то и таких-то, я отошёл от этой позиции». Вы ловко вышли из ловушки, построенной для Вас оппонентом. В конце концов: все в этом мире меняется, и человек бы не развивался, если бы с самого детского возраста не менял своих взглядов и убеждений, правильно?


Обосновать можно все, что угодно, как и опровергнуть. Помните об этом и действуйте в соответствии с Вашими целями и убеждениями, а не навязанными кем-то и для чего-то.

​Психологические приемы влияния. Авторитет. Часть 1/2


Слушайся старших. Он побольше тебя пожил - он знает. Ты ещё неопытен, чтобы с ним спорить. Знакомые выражения? Думаю, каждый слышал подобные высказывания в свой адрес, не правда ли? И, как ни странно, в большинстве случаев мы покорно повиновались, ведь действовал ещё один приём психологического влияния - авторитет.


Нас с детства учат, что повиноваться общепризнанным авторитетам - правильно. Обратное же с нашей стороны - неправильно. Когда мы были юны - родители, учителя, старшие, давали нам советы. Для нас эти советы были полезными, ведь старшие знали больше нас в тех или иных вопросах. Никуда не исчезло чувство повиновения и по мере взросления. Однако, авторитетами, в большинстве случаев, стали совсем другие категории людей: работодатели, руководители государства. По причине наибольшей информированности в тех или иных вопросах и наличия бОльшего доступа к власти, мы считаем абсолютно логичным подчиняться и выполнять требования авторитета. Причём, даже в ситуациях, где это совсем нелогично.


К примеру, известный актёр в рекламе по телевидению рассказывает о выдаче определенным банком потребительского кредита «на выгодных условиях». Кредит и его условия остались такими же, как и были до этой рекламной акции, однако, приток клиентов был обеспечен. Об этой выгодности же сказал сам такой-то: он ерунды не скажет. Сразу же авторитету приписывается всезнающесть. Но только подумайте: если он блестяще разбирается в актерской игре, знает ли он на самом деле условия кредитования, «подводные камни» подобной акции? Далеко не факт и, скорее всего, он не знает или не до конца разбирается в том, о чем говорит. Ему написали текст - он его произнёс, получил деньги за это: вот и все. Схема проста. Но, как бы это неприятно не звучало, в таких ситуациях критическое мышление у большинства зрителей отсутствует, а точнее, затмевается влиянием авторитета, и они бездумно подчиняются и ведутся на призыв известной личности.


Авторитет - мощное оружие в руках опытных переговорщиков. Его основу составляют: титулы (статусы), одежда, атрибуты. О них поговорим в следующей публикации.

​Психологические приемы влияния. Авторитет. Часть 2/2


В предыдущей публикации мы упомянули основы авторитета. Давайте поподробнее на этом остановимся,а также разберём, как всю эту информацию можно использовать в своих интересах.


Итак, основу авторитета составляют:
•Титулы (статусы);
•Одежда;
•Атрибуты.


Титулы (статусы) - символ авторитета, отражающий занимаемое должностное, имущественное и иное положение человека в обществе. Данное положение становится причиной лояльного отношения определенных групп или отдельных людей к данной личности. Титулы (статусы) можно получать годами, а можно приобрести сразу, можно, естественно, и не получить вовсе. Ценность титула (статуса) субъективна. К примеру, для одних людей статус профессионального хирурга - это огромный авторитет, особенно для медицинских работников, а для других - совершенно обыкновенный человек. Других примеров статусов масса: учёный, политик, общественный деятель, родители, старшие, даже сын маминой подруги для кого-то является в достаточной степени авторитетом. Все субъективно.


Замечали ли Вы, что если, к примеру, в ночном клубе, Вы (мужчина) уверенно говорите девушке, что Вы - успешный бизнесмен из Москвы, налаживаете здесь рабочие контакты, собираетесь строить сеть гостиниц, то девушки (какая-то их часть), начинают очень мило с Вами беседовать? Если не замечали, проверьте. (Только для незамужних мужчин и мужчин без девушек, остальные пусть хранят верность своим супругам/подругам!)). Шутки-шутками, а данный факт говорит о серьезном влиянии титулов и статусов, даже и придуманных, на оппонента.


Одежда - ещё один символ авторитета, который у определенных групп людей вызывает автоматическое подчинение. К примеру, Вы видите человека в полицейской форме. Он подходит к Вам и требует предьявить Ваши документы. Многие ли из Вас сначала спрашивают самого полицейского предьявить служебное удостоверение? Уверен, что такие есть, но, поверьте, их гораздо меньше, чем тех, кто слепо подчинится требованиям. Конечно, как и в ситуации со статусами (титулами), для одних это - авторитет, для других - совершенно нет.


Атрибуты - третий столп авторитета. Это всевозможные драгоценности, автомобили, недвижимость, в общем: все то, что свидетельствует о статусе человека. К примеру, на дороге Вы увидели из окна своего автомобиля шикарный Кадиллак Эскалэйд. Какое мнение сразу у Вас сложится о водителе данного автомобиля? Возможно, подумаете Вы - это какая-нибудь звезда шоу-бизнеса. Может быть, высокопоставленный чиновник, а может, очень квалифицированный специалист, к примеру, известный адвокат или ещё кто-либо. Невольно Вас посещают мысли: какой-то «явно непростой человек» сидит в этой машине. А если вдруг этот Кадиллак в потоке автомобилей предпринимает попытку перестроения в Ваш ряд, уступите ли Вы ему дорогу? С большой долей вероятности ответ будет положительным. Причём, подобным автомобилям, как правило, чаще уступают дорогу, чем ржавым развалюхам, что также подчёркивает авторитет тех, кто имеет в своём распоряжении определенные атрибуты. Подобно статусам и одежде, авторитетность атрибутов также субъективна.


Использовать в своей деятельности данные столпы авторитета можно как по отдельности, так и в совокупности. Опять же: все зависит от преследуемых Вами целей. Все здесь субъективно. Главное в достижении цели путём применения данного психологического приема влияния - найти необходимого человека, для которого Ваш образ или реальный статус будет являться авторитетом, что и заставит его подчиниться определенным Вашим требованиям, просьбам, пожеланиям и так далее. О способах защиты от данного приема расскажу в следующей статье.

​Психологические приемы влияния. Авторитет. Часть 2/2.1


Пришло время рассмотреть тему защиты от такого психологического приема влияния, как авторитет, ведь не только мы можем его использовать, но и не исключено, что оппонент применит его в отношении нас.


Итак, основа защиты от авторитетов - это осознание их власти и критическое мышление. Главное, определить, когда следует подчиниться требованию авторитета, а когда этого делать не следует.


В этом нам поможет постановка в своей голове двух простых вопросов:
•этот авторитет действительно эксперт в своей области?
•насколько правдив этот человек сейчас?


К примеру, какой-то «мастер» говорит нам о заработке путём перевода своих денег в определенные финансовые организации. Назовём их «финансовые пирамиды». Обещает огромную доходность в год - чуть ли не 30%. Круто? Безусловно! Перед тем, как предпринимать какие-либо активные действия,  включите критическое мышление и ответьте себе на вышеизложенные вопросы.


Допустим, этот «мастер» действительно эксперт в своей области: 30 лет занимался финансами, инвестированием, знает законы денег и много чего ещё. Делаем вывод: скорее всего, он разбирается в том, что говорит. Можно закрывать сделку? Не торопите события. Для этого существует второй вопрос: а для чего сейчас этот специалист так активно призывает нас вложить деньги? Ответ очевиден: с каждого приведённого нового «клиента» он получает свой процент. В дальнейшем, процент части наших доходов от привлечения в эту структуру новых любителей быстрого заработка этому мастеру перечисляются на его счёт. Вот и разгадка! Этому товарищу выгодно затащить нас в эту систему, чтобы самому на нас «навариться». Вот Вам и весь авторитет и знания в области финансов.


Отличить истинного авторитета от ложного возможно и с помощью приема «обесценивание» (ссылка), а также путём постановки конкретных уточняющих вопросов. К примеру, зачем Вам это нужно? Неужели, Вы бесплатно хотите, чтобы я заработал? И других вопросов подобного рода. Естественно, в определенных случаях выдаёт ложность авторитета и его поведение: неуверенно излагает информацию, уходит от ответа на Ваши вопросы, не разбирается в материале, нервно себя ведёт. Наличие этих и иных подобного рода признаков должно тревожным набатом прозвучать в Вашей голове. Стоит задуматься - подчиниться ли воле этого «авторитета» или все же не стоит?


Запомните: бесплатный сыр только в мышеловке. Перед принятием окончательного решения необходимо осознать, какую выгоду может получить эксперт от Вашей уступчивости. Не дайте обвести себя вокруг пальца. Умейте отличать зерна от плевел.


Были ли у Вас ситуации, когда Вы подчинялись воле авторитета, а потом понимали, что ничего хорошего из этого не вышло? Напишите мне в @peregovorimbot, обсудим.

«@EvgenyShupikov -Босс чихать хотел на твои трудовые права? Тебя кинули на деньги в интернете?Продавец не возвращает деньги за некачественный товар? В юридическом канале Евгения Шупикова каждый получит правовую помощь. Есть общий чат».

​Психологические приемы влияния. Благорасположение. Часть 1/3


Мы охотнее сделаем что-то для человека, который нам нравится, и это факт. Причём, касается данный постулат как личных отношений между мужчиной и женщиной, так и бизнеса, работы и прочих подобных аспектов.


Достижению благорасположения человека способствуют соответствующие факторы. Факторы благорасположения - это те катализаторы, которые, как в химической реакции, способствуют ускорению получения необходимого эффекта от того или иного оппонента по отношению к Вам.


Эти факторы следующие:
•физическая привлекательность;
•сходство;
•похвала;
•контакт и взаимодействие;
•ассоциации.
Остановимся на каждом поподробнее.


Физическая привлекательность.
Исследования показали, что мы автоматически приписываем физически привлекательным людям такие качества, как доброта, забота, честность, талант и так далее. Они больше нравятся людям, им охотнее помогают.


Сходство.
Нам нравятся люди, похожие на нас. И неважно, о какой черте сходства идёт речь: будь то характер, личностные качества, взгляды и убеждения и так далее. Ранее на нашем канале был опубликован психологический приём «я тоже» (ссылка). Он как раз и лежит в основе фактора «сходство» психологического приема влияния «благорасположение».


Похвала.
Парень говорит девушке:
-Ты такая красивая сегодня. Ты мне нравишься.
-Ой, ну перестань..... продолжай ....
Кому не лестно послушать о себе похвалу? Уверен, что всем это приятно, ибо большинство из нас стремится к самореализации, а она основана на признании определённой группой людей результатов нашей деятельности в той или иной области. Конечно, лесть и лицемерие в большинстве случаев не приветствуется, но речь сейчас совершенно не о них.


Контакт и взаимодействие.
Как правило, нам нравится больше то, с чем мы когда-то сталкивались или делали. То есть, знакомое нам. Связано это, прежде всего, с тем, что человек, существо, в основном, ленивое, поэтому любит ходить «проторённой дорогой», пытаться «найти легкие пути», в общем, приложить все усилия, чтобы ничего не делать.


Ассоциации.
Люди в подавляющем большинстве случаев склонны испытывать неприязнь к человеку, который сообщает им неприятную информацию, даже если он отношения к ней не имеет. Ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые люди испытывают по отношению к нам. Если мы окружаем себя аурой успеха, с которой связаны хотя бы поверхностно (местом рождения, местом обучения, работы и так далее), наша значимость в глазах общества увеличивается. В тот же самый момент, мы стремимся скрыть связь с людьми, потерпевшими неудачу. Велико также влияние связать успехи другого человека с нами. Я его знал - это мой ученик. И расположение окружающих в подавляющем большинстве случаев сразу увеличивалось.


Чтобы человек с большей долей вероятности что-то для Вас сделал - необходимо ему понравиться. Сделать это можно многими способами. Какие конкретно шаги необходимо предпринимать и как защититься от этого - узнаете в последующих публикациях.

​Психологические приемы влияния. Благорасположение. Часть 2/3


Поговорим о применении факторов благорасположения (лояльности) для достижения своих целей.


Физическая привлекательность.
Казалось бы, все просто! Вы говорите себе: я - красавчик, и начинаете делать дела. Не совсем так. Физическая привлекательность многое может сделать за Вас в переговорах. Главное, не затмить ее самому. Во-первых, позаботьтесь о своём внешнем виде. Вашу физическую привлекательность никто не заметит, если Вы будете вести переговоры в испачканной борщем или селедкой рубашке и с сальными волосами. Я утрирую, но, думаю, Вы понимаете, о чем идёт речь. Во-вторых, избегайте рассказов о том, как Вы достигли, допустим, успехов в спортивном зале, что сделало Вас более мощным и мускулистым и так далее, если оппонент напрямую об этом не спросит. Ведите себя уважительно по отношению к оппоненту и не выпячивайте все свои достоинства напоказ. Скромность в определенных моментах никому ещё не мешала.


Сходство.
В этом вопросе ознакомьтесь с приёмом «я тоже» (ссылка). Он достаточно подробно описывает, как получить благорасположение оппонента, используя этот фактор.


Похвала.
Знаю, что многие утверждают, что нужно говорить любую похвалу - лишь бы была. Здесь я бы не советовал лицемерить. Лучше найдите в оппоненте то, что Вам на самом деле в нем понравилось, и об этом скажите ему. Так похвала будет звучать искренне и по делу. Ранее я уже говорил, что все неестественное распознается достаточно быстро, если оппонент хотя бы немного наблюдал за Вашим поведением.


Контакт и взаимодействие.
Советую проводить переговоры, говоря на языке противоположной стороны в определенных вопросах. Допустим, Ваш оппонент очень любит читать, а Вы - его работодатель. Отправляя его на какую-нибудь конференцию или просто высказывая необходимость подготовить отчёт о проделанной работе, Вы можете сказать:
-Это почти также увлекательно, как прочитать пару интересных книг.
Естественно, в ситуации с конференцией может быть так и есть, но вряд ли люди горят желанием писать отчеты. Все зависит от интонации. Во втором случае это будет лёгкая ирония, и говорить нужно с улыбкой, а не с каменным лицом. Расположение оппонента Вы, возможно, получите, и он более охотно будет делать то, что Вы сказали, ведь Вы говорите с ним на одном языке, понятном ему, и к тому же - знаете его интересы, что тоже немаловажно.


Ассоциации.
Так как отношение к человеку складывается, в том числе, и на основании информации, о которой он говорит, даже и не имея никакого прямого отношения к ней, переговоры советую проводить следующим образом. Если Вам необходимо сообщить человеку радостную новость, к примеру, выплату премии от начальника, скажите ему об этом примерно следующим образом:
-Антон, хорошие новости! Начальник за твою отличную работу хочет поощрить тебя выплатой премии. Поздравляю!
Если же Антону «прилетает выговор» от начальника, и Вас попросили передать коллеге, чтобы он зашёл к руководителю по этому поводу, стиль изложения Вами информации меняется, и примерно следующий:
-Антон, начальник попросил передать, когда я тебя увижу, чтобы ты зашёл к нему.
Все. Не нужно говорить, зачем и почему, иначе ассоциироваться Вы будете не с хорошим парнем, а с его прямо противоположным отражением. Да и вообще замечайте больше хорошего в своей жизни, тогда вот этот фактор ассоциации в большинстве случаев будет играть на Вас.


Использование факторов психологического приема влияния «благорасположение» зависит от личности оппонента, имеющейся информации характеризующего и компроментирующего характера о нем, личных и деловых качеств, убеждений, взглядов, мыслей и иной известной о нем информации. Главное, помните, что все неестественное легко всплывает на поверхность при умелых действиях «обороняющейся стороны». Об этих действиях и расскажу в следующей статье.

​Психологические приемы влияния. Благорасположение. Часть 3/3


Давайте разберёмся, как противостоять применению приема влияния «Благорасположение» в отношении Вас? Никто не говорит, что нельзя относиться к кому-либо хорошо. Это и невозможно. Большинство реакций, вызывающих Вашу лояльность, возникают на подсознательном уровне. Другое дело, с какой целью оппонент хочет, чтобы мы к нему хорошо относились? Из добрых побуждений или корыстных? Как противостоять?


Предупредить применение подобного психологического приема влияния в отношении Вас вряд ли получится, да и в этом нет необходимости. Гораздо эффективнее будет позволить факторам, влияющим на наше благорасположение, подействовать. «Обороняться» мы начинаем в том случае, если чувствуем, что кто-то нравится нам больше, чем необходимо при таких обстоятельствах. Эти внутренние чувства предупреждают, что в отношении нас, возможно, применена какая-либо специальная тактика со стороны оппонента.


К примеру, официант в ресторане помог Вам снять пальто и решил вопрос с «отсутствием свободного столика» для Вас, угостил чашечкой кофе за свой счёт, подсказал, какие блюда сегодня удачно приготовлены, а какие нет, посоветовал заказать то-то и то-то. Какой вежливый официант, не правда ли? Согласен, достаточно хорошо он исполняет свою работу - все бы так делали! Но вопрос в другом: Вы знаете его 15 минут, и он уже для Вас столько всего сделал, не стали ли Вы относиться к нему слишком хорошо за это время? Задумайтесь, а не вёл ли себя официант так, чтобы вызвать Вашу симпатию?


Честно ответив себе на вышеуказанный вопрос, можно включать контрмеры. Отделите предметы от личностей. То есть, вежливый официант - это очень хорошо, а потраченные деньги на заказ дополнительных рекомендованных им блюд, оставление чрезмерных чаевых за такой уход за собой - это совсем другое. Вы выходите из ресторана, и нет больше этого официанта. Так же нет, как и денег в Вашем кошельке. Он был настолько вежлив, что обчистил Ваш кошелек своей блестящей работой - Вы и не заметили, как заказанных блюд становилось больше, а денег - меньше.


Ощутив чувство чрезмерно хорошего расположения к человеку, не спешите радоваться во весь рот. Для начала разберитесь, для чего он это делает, и умейте отделить продавца от качеств товара и принимать решение, основанное исключительно на мыслях, имеющих отношение к приобретаемому продукту.