Читаю на Виси статью о бизнесе на турах в Чернобыль и наталкиваюсь на интересное наблюдение автора и… в голове снова щелкает.

Если задуматься, нам, как продактам, совершенно неважно кто есть наши потребители. Все эти портреты, ЦА, образы, герои. Всё это вытекает из другого.

Важно то, ДЛЯ ЧЕГО все эти люди используют наши продукты.

Достаточно понять, чего хочет потребитель (или для решения какой своей проблемы он пользуется продуктом) и его портрет нарисуется сам собой.

Всем привет. Я никуда не пропал, и сейчас нахожусь в Штатах, где снова перенимаю зарубежный опыт монетизации всего, чего можно. И где, как не в стране первооткрывателе капитализма это еще делать. Пребывание и наблюдение за тем, чего нет "у нас", подталкивает на правильные мысли о том, как может работать любой бизнес.

Поделюсь своими наблюдениями:

- Успех обретают те, кто понимает простую истину: хочешь стать успешным — искренне полюби то, чем занимаешься и... стань в этом профессионалом! К сожалению, в России не все специалисты это понимают.

- Давайте про деньги. В США с тебя берут деньги везде, где их с тебя можно взять. Даже за подачу чертовой заявки на аренду квартиры. Например, $100 за отправленную тобой в их офис заявку. И если твою заявку одобряют, то эти деньги  переходят в твой месячный платеж. А если заявку не одобрили (а такое часто случается у тех, у кого низкий credit score или плохая история проживания на предыдущей квартире) то его не возвращают и... "*спасибо, вы окупили наши расходы на обработку вашей холостой заявки*".

- Оптимизация процессов. Это прописные истины любого бизнеса в Штатах. Везде и всюду строгое распределение ролей и обязанностей, никто не замещает сразу 2 должности. Для чего это делается?  Всё просто — один профессионал работает в разы эффективнее, чем 2 специалиста. А по деньгам 2 работника выходят дороже, чем 1.

- Насчет профессионалов. В Америке любой профессионал рано или поздно начинает свой бизнес. И весь средний бизнес вырастает тут из таких вот  узкопрофильных компаний, открытый профессионалами. Я никогда бы не подумал, что небольшая транспортная компания со штатом всего в 3 грузовика, которая "придумала" один единственный маршрут California Express Route и возит посылки внутри штата от Сан-Франциско до Сан-Диего зарабатывает...  $21,000 в неделю. Просто потому, что ребята нашли правильный маршрут (привет, миграции айтишников в Долину и миграция коренных жителей-НЕайтишников из неё) и сфокусировались только на нем — всё движение людей/грузов внутри Калифорнии идет именно по этой трассе + налаженный график. Всё гениальное - просто!

- Глубокое партнерство между бизнесами тут в порядке вещей. Кто-то тупо имея бюджет на маркетинг просто строит бизнес на... мощностях партнерской кампании. Например, стартап по хранению вещей из Сан-Франциско ClosetBox. Чуваки еще в 2015 неплохо подняли денег и всё что сделали — вложили их в рекламу, а все их хранилища принадлежат... совершенно другой компании, с которой было заключено партнерское соглашение и субаренда. И которая единственно, что делает, это отвечает за хранение (снова привет узкопрофильному бизнесу). А все лавры пиара и бренда - первым.

- Хотите знать как Western Union отрыл в Штатах 44,000 точки? Всё просто - они запартнерились с розничными продуктовыми сетями и... дали их сотрудникам доступ в свою систему для выплат переводов. Да-да, сети отдают клиентам ВестерЮниона переводы из своих касс, а ВестернЮнион переводит эти суммы на счета сети. Сеть экономит на инкассации + зарабатывает на партнерстве с WU.
- Та же IKEA тут вообще не париться доставкой - они просто пишут на своем сайте прямо в шапке, что все доставки осуществляет стартап TaskRabbit с которым они запартнерились.

Про сайты и IT:

- Не ожидал, что когда-то скажу это, но... крупный шрифт, ссылки, кнопки и элементы на сайтах — это ОЧЕНЬ норм и универсально под любую ЦА. Особенно это прослеживается на сайтах с размытой аудиторией (сайты банков, аренды машин, интернет-провайдеров). Оказывается, что никто не говорит "*фу, крупный шрифт*". Главное, что никто не пропустит нужную кнопку и сразу увидит что надо.

- Сайты могут показывать контент один раз, а в следующий закрыть его же...  заглушкой регистирации. Жутко бесит, но приходится регаться — иного выхода получить то, что нужно нет.

- Вообще, заметил, что оказание многих услуг в Штатах замкнуто на customer development - опросы, NPS, фидбеки спрашивают чуть ли не на каждое твое действие. В первую очередь, это контроль качества и оптимизация процессов.

- Некоторые проекты предлагают тебе сначала пополнить баланс и далее выбрать какую услугу купить, а не сразу предложить тебе купить определенную услугу. Прикол в том, что пополнить баланс ты можешь только на кратные определенные суммы. А стоимость услуги - не равна этой сумме. В итоге, тебе приходится пополнять баланс, покупать услугу и на балансе остается "сдача". Вывести ее нельзя и всё что остается, это думать над тем, ее там потратить.

- либо всё тоже самое, но с количеством или пакетом услуг - тебе предлагают либо минимальный набор, которого тебе не хватит, либо большой, которого тебе хватит с лихвой и который тебе, по-идее... не нужен такой большой 🙂 Выбор вроде и есть, но по факту - тебя принуждают покупать больше и дороже.

Ну и дофига всяких мелочей, которые при детальном рассмотрении становятся вполне очевидными и логичным и странно, что это не используется в IT-продуктах. Самые интересные факты и моменты я записываю и буду делиться ими с вами.

Мне кажется, со всеми этими SaaS, погонями за ежемесячными подписками, MAU и прочим, мы стали забывать про такую бизнес-модель как "Cost per Event" или "Плата за событие", которая не привязана ко временному периоду и когда пользователь по предоплате платит за единицу полученного им результата или разово решенной проблемы.

Вот примеры как это работает:

1) Вы покупаете возможность получить доступ к 10 любым контактам человек из какой-либо закрытой платной базы. Стоимость 1 контакта едина и на ваш баланс внутри такого сервиса начисляется 10 доступных слотов-контактов. Нужно больше — покупаете еще.

2) Вы покупаете 100 входящих рекламных заявок, которые начисляются вам на баланс и которые расходуются по мере поступления. Израсходовались - покупаете еще, если надо.

3) Вы покупаете возможность опубликовать 3 своих работы на онлайн-витрине для потенциальных клиентов. Выложили одну, две, три.. надо еще, правильное — покупаете еще.

Как вы видите, в подобной модели всегда присутствует некая базовая сущность решения пользовательской проблемы самим продуктом, которую и покупает пользователь. Что самое интересное —  ценность этой сущности в деньгах для пользователя напрямую связана с субъективной ценностью решения, которое получает такой пользователь и тут можно сильно развернуться в плане ценовых тестов.

Обычно, такой формат подразумевает присутствие внутреннего пользоватльского баланса, выраженного в единицах этих "решений", которые всегда перед глазами у пользователя и обозначает ему запас таких решений.

Чем хороша эта модель? Главное — своей прогнозируемостью, гибкостью и потенциально более легкой масштабируемостью. Особенность модели в том, что пользователь при росте своих потребностей в таких решениях может легко это делать, просто покупая больше решений.

P.S. Некоторые продукты поступают хитрее и дополняют эту модель подпиской на премиум фичи (привет, Intercom).

P.S.2. Схожая модель присутствует в Cost per User, но про нее в последнее время стало слишком много критики с фактами и цифрами, которые указывают на то, что такой подход должен остаться в прошлом. Я вижу, как с такой моделью успешно растет Intercom, но наши ежемесячные платежи по нему всё чаще наводят на мысль перейти на более дешевый и не менее гибкий FreshChat.т

Заметил в Штатах тренд 2019-2020 года - SaaS-решения для работы с непосредственными пользователями сайта.

Плоды успеха Intercom не дают пока многим, поэтому как грибы растут b2b-сервисы для сайтов: попап-оповещений, "на вашем сайте только что купили" подтверждалок, обучалок, сборщиков-feedback, замеров NPS и прочие прочие сервисы, призванные встроиться между нами и пользователями и облегчить наши трудовые будни.

(Из наиболее интересного посмотрите HotJar, Beamer, HelpScout - ребята переосмысляют некоторые вещи и процессы взаимодействия с юзерами по-новому, может кто-то найдет что интересное).

Упуская пользу и прочие радости по поводу того, что рынок наконец-то двинулся в сторону общения с юзерами, обратил внимание на другое.

Очень интересно наблюдать за ценообразованием подобных проектов, особенно в разрезе их истории 3-4-6 месяцев, за которые ребята раскатывают ценовые тесты и тем самым щупают "потолок" или ценность своего продукта в деньгах пользователей.

Заметил также, что у рынка есть свои "средние стоимости" ежемесячных продлеваемых подписок для классического b2b-решения, которые можно поделить на несколько условных (!!!) групп, которые работают как по отдельности (единый тариф), так и целой тарифной сеткой:

До $20 / месяц. Ориентир на стартапы и проекты, которые только начинают.

До $50 / месяц. Ориентир на средней руки проекты.

От $100+ / месяц. Тарифы для больших компаний, готовых платить такие деньги.

А теперь забудьте что я написал выше. Вы, как и я, попались в ловушку, навязываемую нам рынком. Мы все ищем быстрых решений, унификации, стандартизации. Причина как обычно - наш мозг, который не любит тратить энергию и думать. Все играют на поиске "удобных решений", и особенно в этом отличаются продакт-менеджеры 🙂

Стоит всегда помнить, что нет средних цен, нет средней температуры по больнице – ВСЕ ИНДИВИДУАЛЬНО, как и ваш продукт и его решение. И только ваш юзер скажет, сколько он готов платить за него.

В ценовом тесте нет ничего сложного, он раскатывается аналогично классическому a/b-тесту на небольшой сегмент пользователей, приходящий либо с разных каналов трафика, либо интерациями по каждому каналу отдельно.

Как и писал выше, задача продакта — нащупать ценовыми a/b-тестами значение денег, при котором уровень конверсии в покупку будет держаться в рамках допустимой погрешности от обычной. У каждого проекта это погрешность своя, обычно от 0,05 до 0,2%, но для кого-то и такие доли равны миллионам долларов выручки.

В общем, всё как обычно — тесты и эксперименты, даже в том, сколько вам денег могут заплатить.

Отложенными постами в Телеграм @durov прокачаивает кол-во ежедневных сессий на одного юзера, ретеншен по-классике, а еще stiknness (% привязываемости = MAU / DAU).

Видится, что разогревает аудиторию и ее привычки перед запуском фичи, которую будет не так просто раскатывать на менее активной аудитории. Респект пацанам!

Сотрудник Facebook сегодня покончил жизнь самоубийством, спрыгнув с четвёртого этажа офисного здания.

Пресс-секретарь Facebook заявил, что компания «опечалилась, узнав, что один из наших сотрудников скончался сегодня в нашей штаб-квартире в Менло-Парке».

— Истории про адский труд и полное отсутствие пропагандируемой (даже через фильмы) внешней свободы в большой IT-тройке в очередной раз  оказываются правдой.

Берегите и цените себя, путь к мечте не должен заканчиваться полетом вниз.

50% пользователей самых крупных фуд-стартапов США (Blue Apron и HelloFresh) отваливаются в первые два месяца пользования.

Для инфы: в США очень развиты welcome-акции и приветственные купоны со скидками, поэтому за первый месяц пользователь обычно платит всего 20-40% от стоимости (в среднем это $60-$75 за 5 наборов на 2-ух человек) кастомизируемой подписки.

Плюсуйте еще маркетинговый CAC от $10 до $20. Итого на первый заказ имеем от $70 до $90 минуса на пользователя.

Обычный день продакт-менеджера

Продакт отвечает за реализацию стратегии продукта. То есть за конечный продукт. Помни каждый день, что ТЫ – тот единственный, кто всегда отвечает за ВСЁ. Хочешь отвечать за всё? Бери за ВСЁ ответственность!

Не бойся брать ответственность. Кто-то же должен её брать, но в России никто не любит этого. Пусть это будешь ты. Это значит, что успех/провал продукта будет результатом ТВОЕЙ деятельности. Успешный продакт-менеджер в США это идеальная взлетная полоса для СЕО и радует, что  некоторые российские компании уже начинают это понимать.

Держи в голове то, что пока ты работаешь с продуктом, этот продукт — твой. Раз ты ответственный, то только ты (и немного инвесторы/СЕО) могут говорить тебе, куда смотреть. Конечное решение за продукт (любое) — за тобой.

Всё просто — замкни схему принятия решений на себя и далее получай удовольствие от процессов. В противном случае, не бери полномочия и ответственность за это всё 🙂

Не позволяй навязывать чужие идеи и мысли (только если тебе об этом не сказали платящие пользователи или ты сам их не позаимстовал их у кого-то). В 90% случаев эти идеи оторваны от реальности и являются субъективным мнением нецелевой аудитории, которая просто решила поделиться своим "скромным и бесполезным мнением”.

И да — не верь никому. Особенно китайцам и москвичам. Последним особенно.

Отдавай своему продукту всю душу, всё сознание, всю энергию и только потом всё своё время. Важно не перепутать последовательность.

Юзеры и их проблемы по-прежнему наше всё. Эпоха "мы точно знаем что изобретаем" прошла — рынком рулят решения вполне конкретных проблем, а не новые способы покормить кошку или социальная сеть (на этот случай держи всегда в голове понимание, что самая широкая сеть с максимально возможным DAU в мире - канализационная).

Пиши сторис так, как будто это твое прощальное завещание. Помни, что цельный план только в твоей голове. Команда, которая будет помогать реализовывать его, не умеет читать твои мысли и не видит всей картины.

Причина и следствие, мистер Андерсон. Важно не просто умело писать сторис, но и рассказывать истинные причины и следствия принимаемых продактом решений. Команда должна знать, ПОЧЕМУ ты решил сделать именно это.

Помни, что встав на путь продакт-менеджера, ты лишь в начале пути. Твой опыт, знания, умения, могут быть применимы на любой должности — от разработчика до овнера собственного продукта. Каждым своим решением, фичей и продуктом ты должен совершенствовать себя, свой кругозор, свои знания и свой продукт.

Успех только в этом, а не в везении.

MixPanel выпустили очередной полезный гайд по продуктовой аналитике - https://vk.cc/9WvLk8

За наводку спасибо
@b2brocket

Наверное, вы замечали, что какие-то рабочие процессы идут у вас легче, какие-то сложнее. В один день вы можете поймать фокус на задаче и сделать ее превосходно за полдня, а в другой раз вы растянете это удовольствие на пару-тройку дней или даже неделею.

А может у вас бывало, что ночью вам резко приходила гениальная идея, но вы засыпали с полной уверенностью, что на утро ее точно вспомните? И, конечно же, на утро вы ничего не помнили. Эх, сколько таких идей похоронено в наших снах 🙂

Почему это происходит? Хочу поговорить в этом посте о таких вещах как ум, сознание, концентрация и потоки и то, как мы со всем этим работаем в нашей жизни и, в частности, работая продакт-менеджерами.

https://telegra.ph/Um-soznanie-koncentraciya-i-potoki-v-rabote-prodakt-menedzhera-11-27

Когда зарелизили новую фичу и предвкушаете высокие KPI.

Как многие уже знают, сегодня Rambler Group вдруг решили заявить права на самый популярный в мире open source веб-сервер Nginx, который, по их мнению, был разработан его основателем Игорем Сысоевым еще во времена работы в Рамблере, а значит, принадлежит Рамблеру.

Для тех кто не в курсе, что такое Ngnix. С вероятностью 99% ваш продукт или его часть работает на этом открытом программном обеспечении. Помимо вашего стартапа, Nginx обслуживает такие проекты «Яндекс», Mail.ru Group, «ВКонтакте», Rambler Group, Netflix, Dropbox и другие.

Продукт бесплатный и открытый, допиливается и развивается сообществом разработчиков и любой  может использовать это ПО для любых целей. В какой-то момент Игорь решает продать права на ПО американским инвесторам за $670 млн и сохранить за ПО право оставаться open source. Всё в итоге получилось, продукт и по сей день отличный и бесплатный. На виси была хорошая статья об этой истории (Бывший разработчик Rambler создал веб-сервер, обогнал Microsoft на рынке и продал компанию за $670 млн: история nginx).

Но спустя почти 10 лет, Рамблер всьерез решил "восстановить справедливость" и подключил к этому государственную машину. Итог - сегодня в московском офисе Ngnix прошли обыски. Сам Игорь Сысоев уже успел побывать на допросе.

Нашел раритетную 50-ти страничную презентацию из 2015 года от тогда еще product manager ZeptoLab Олега Якубенкова (сейчас запустил GoPractice), в которой он рассказывает об уроках, которые они с командой вынесли, развивая мобильную игру King of Thieves с нуля до 10 млн. инсталлов.

От себя скажу что каждый совет актуален и работает до сих пор.

“…Новый премьер-министр” пообещал помочь Яндексу. Акции компании выросли на сколько то-там процентов и бла-бла-бла…”

— Воскрешу свой старый пост из 2017 года, актуальный и сегодня.

Отстраивайте свой бизнес как можно дальше от власти.
Отстраивайте свой бизнес как можно дальше от власти.

Не сотрудничайте с властью, какими бы деньгами, привилегиями, бесплатным трафиком, доступами к ТВ она вас не заманивала. В конечном счете, вы станете от нее зависимы, вас спишут со счетов, потеряете деньги и будете последним, чьего мнения эта же власть спросит.

Всегда помните, что главная цель любой власти – подмять под себя возможности бизнеса и использовать их в своих интересах.

Описал на VC историю успеха Buffer, которые внедрили в свою компанию политику открытости и прозрачности во всем, что касается карьеры и зарплаты их сотрудников.

Уровни карьерной лестницы, шаги внутри неё, публичные гугл-таблички с зарплатами  сотрудников и формулы, по которым они строятся — свёл все в один удобночитаемый материал. Вроде вышло неплохо, лайкните, плз там, если статья понравилась 🙂

https://vc.ru/hr/101431-prozrachnyy-karernyy-rost-sotrudnikov-vnutri-startapa-na-primere-buffer-formula-zarplaty-dlya-udalenshchikov

Чтобы догнать далеко ушедших вперед конкурентов, не надо бежать за ними. Гораздо проще бежать им наперерез. Простая формула, которую мало кто понимает.

"Мы подождем кейсов от конкурентов". Фраза, говорящая о недальновидности того, кто ее произносит.

Когда вы читаете очередной кейс, всегда  помните, что им публично поделились по одной простой причине – из него уже выжали весь профит и дожимают его остатки на промоушене его успеха 😉