Як продавати дорогі товари і не злякати клієнта ціноюБагато починаючих і діючих підприємців бояться продавати дорогі товари або робити велику націнку, думаючи, що товар з високою ціною ніхто не купить. А все тому, що багато хто плутає ціну і вартість даного товару.
Те, що потенційний покупець бачить на ціннику - це ціна, а те, що він отримує від даної покупки - це вартість. Тобто ціна - це те, що ми платимо, а вартість - то, що ми отримуємо.
Допомогти клієнту зрозуміти цю різницю - головна мета продавця. Говорити не про ціну, а про цінності. Це те, що називається мисленням інвестора. Такий підхід легко долає бар'єри цінових заперечень:
- Це дорого!
- Ви говорите про ціну чи вартості?
- А в чому різниця?
Далі ваш вихід.
Ви здивуєтеся, як змінюється розстановка сил в угоді, коли ви дивитеся на клієнта як на інвестора, що шукає вигоду від вкладень. Ви помітите також і те, наскільки зріс його інтерес, адже ви говорите про те, на скільки вигідний даний товар.
Перестаньте зрівнювати ціну і вартість - почніть їх порівнювати. Переконайте клієнта в тому, що заплачена ним ціна нижче отриманої вартості, - і продаж у вас в кишені. Ви б упустили вигідну угоду, коли купуєте товар або послугу за ціною, яка нижче його вартості? Ось і клієнт не упустить!
Вдалих продажів!
@samovdoskonalennia