Если вы горите желанием воплотить в жизнь недавно прочитанную идею, наконец-то поняли, куда развивать компанию, мой совет - сразу вспоминаем о кинобизнесе.

Отрасль со столетней историей. В производство и маркетинг инвестируются сотни миллионов долларов. Множество успешных бенчмарков. Куча big data. В общем - достаточно, чтобы делать умное лицо и рисовать графики. Но даже там никто не может точно предсказать поведение покупателей.

Отличные актеры, сценарий, отзывы - ничто не гарантирует 100% успеха. Даже спин-офф - три года назад "Фантастическая четверка" серии Марвел обернулась стомиллионными убытками в прокате. Несмотря на огромные инвестиции, фильмы регулярно проваливаются, в убыток списываются огромные суммы. А вот киностудии банкротятся редко.

Потому что, отмечает Холидей, система кинопроизводства построена так, чтобы поглощать убытки. Киностудии не рассчитывают сделать успешным каждый фильм. А выпускают их сериями, так, чтобы сбор удачной картины многократно скомпенсировал цену сделанных ошибок.

В венчурном бизнесе и инвестировании аналогичный риск снимается так же - диверсификацией вложений. И в остальном - каждую цель лучше достигать несколькими альтернативными способами. Или, как минимум, заранее продумать их и держать в запасе.

Ну не всем же быть креативными. Придумывать что-нибудь эдакое. Cпособы развить креативность есть. Только это сложно и долго.   А создать бизнес хочется прямо сейчас. Выход - воруем идею. Говоря культурно, создаем реплику. Прием не нов, но работает.

В 90-х три брата из Германии посетили американский стартап AuctionWeb. Им понравилась бизнес-модель и в марте 1999 они запустили в Европе аналогичный проект - Alando. Уже в июне 1999 AuctionWeb, к тому времени сменивший имя на eBay, купил Alando за $50 млн.

Ладно, повезло. Бум доткомов.

Эти же братья в январе 2010 г. запустили проект CityDeal, реплику Groupon. Через пять месяцев CityDeal охватывал 80 городов и более 1 млн пользователей. В том же году Groupon купил проект за девятизначную сумму. В промежутках братья тоже не отдыхали. В 2015  Financial Times назвала их фонд Rocket Internet самой ценной технологической компанией Европы.

В общем - реплики могут быть стратегией, а не просто отдельными успешными сделками. Причина - компаниям из США на старте выгоднее развиваться на домашнем рынке. Только сняв сливки, они задумываются о географической экспансии. И если в других странах к тому времени появилась популярная реплика - им проще купить ее.

Копировать имеет смысл идеи, не требующие специализированных активов, бренда, опыта менеджмента, якорных контрактов и т.п. А главное - делать все очень-очень быстро. В запасе примерно год до того, как у оригинала дойдут руки до нашего географического сегмента.

В ходе истории часто возникали лидеры, которые добивались своего, не обладая особыми ресурсами. Кортес победил империю ацетков и завоевал Мексику с отрядом в 550 человек.

Кортес использовал классический набор приемов стартапа. Начал со стратегии «Fake it 'til you make it»,  представив себя как посла короля Испании, хотя был простым предводителем банды наемников.

Встретившись с Монтесумой II – захватил его в плен прямо в ходе аудиенции и получил себе «якорного клиента». Добившись временной передышки, изучил рынок и нашел перспективные сегменты – племена, которые были готовы воевать против ацтеков вместе с испанцами.

Так что создать стартап-единорог, компанию стоимостью в 1 млрд, в принципе возможно. Но

На одной полянке могут пастись несколько похожих единорогов. Не больше. Вскоре после Кортеса Писарро, действуя аналогичными методами, захватил империю инков, имея всего 168 солдат. А других таких масштабных авантюристов нет.

Помним об ошибке выжившего – в ходе мировой истории мириады маленьких отрядов были сметены превосходящими силами противника. А вовсе не оказались победителями. Что логично и малоинтересно. Поэтому о них и не пишут. И мы забываем, что реальный шанс построить компанию стоимостью в 1 млрд. долларов равен 0,00006%.

​​Я обычно пишу о психологии человека применительно к некой абстрактной компании. И привожу примеры из жизни амеб и конкистадоров, потому что так интереснее. Рассказ о конкретной отрасли интересен только людям из этой отрасли.

Но любая идея "приземляется" на уровень индустрии. Возьмем, к примеру, банки.

Первым делом выясняем - не вру ли я в своих постах. Правда ли клиенты банка склонны принимать иррациональные решения? Чем они руководствуются, выбирая, какому банку первому погасить платеж?

Не вру. Только треть респондентов, согласно исследованию McKinsey, используют рациональные модели погашения платежей. То есть гасят первыми кредиты с наибольшим процентом, удерживают наиболее выгодные карты.

А почему оставшиеся две трети поступают нерационально? Например, первым делом выплачивают кредит с наименьшей суммой? Исследуем, понимаем, что на них влияет чувство лояльности, принцип взаимности, установки по умолчанию, желание снять стресс.

Поняв модель принятия решения – изменяем бизнес-процесс и влияем на поведение. Например, автоматически устанавливаем клиентам ближайшие цели по выплате, разбиваем кредит на составные части.

Так что за финальной точкой каждого поста скрывается еще один абзац – как применить идею непосредственно в вашей компании. И этот абзац должны написать вы сами. Ну или я - но уже за горшочек с золотом.

Airbnb возник с идеи сдачи надувных матрасов в комнате квартиры, где жили основатели стартапа. Эта история известна. Но почему-то делается вывод, что ее смысл: "большое начинается с малого". Не совсем так.

В начале основатели предлагали сервис, как альтернативу гостинице, если все места забронированы. Затем позиционировали сайт для путешественников, которых раздражают и хостелы и гостиницы. А в результате стали тем, кого мы знаем - сервисом, где можно найди любой вид места проживания.

Собственники часто видят придуманный ими продукт, как что-то неизменное. И он повисает камнем на шее маркетолога. Airbnb не пытался прошибить лбом стену, продвигая в массы идею надувных матрасов в свободных комнатах. Фаундеры обращались с продуктом, как с пластилином. Лепили, сминали и снова лепили.

Инстаграмм начинался как сеть Burbn, в которой размещение фотографий было одной из необязательных! функций. Только потом основатели поняли, что людям интересны как раз фото и фильтры. И перезапустили проект.

А YouTube, кстати, начинался как сайт видеознакомств.

Прекратите цепляться за продукт. На словах все согласны. А в действительности меняться не хотят. В глубине души сидит мысль: "Мы придумали отличную штуку, просто покупатели этого еще не поняли". А значит - будем менять рекламу, слоган, еще раз объяснить, почему мы замечательные. Вместо того, чтобы изменить само предложение.

Pivot - едва ли не самый важный элемент стратегии стартапа. Храбрость меняться.

В эксперименте Энгельмана люди принимали инвестиционные решения. В помощь им придавались финансовые аналитики, дающие рекомендации: «согласиться» / «отказать». Одновременно испытуемым делали МРТ. Так вот – мозг включался, а центры решений активизировались только в тот момент, когда мнение экспертов было недоступно. Три вывода.

Один вывод известный. Мы очень уважаем экспертов. В классическом эксперименте одного и того же актера представляли трем разным группам людей как «студента», «лаборанта» и «профессора» из Оксфорда. После просили оценить его рост. «Профессор» показался испытуемым на 12 сантиметров выше, чем «студент». Если статус эксперта обманывает зрение, он обманет и мышление.

Второй вывод полезный – всегда старайтесь получить мнение эксперта о вашей продукции. Достаточно даже видимости эксперта, наличия необходимых атрибутов у человека, который дает отзыв - "если человек в белом халате, значит доктор".

А третий вывод, от доктора Курпатова, страшненький. В реальной жизни, благодаря интернету, помощь эксперта есть всегда. Тексты на ЯндексМаркете, многочисленных отзовиках, мнения знакомых в соцсети - на расстоянии клика мышки. Нам всегда могут посоветовать.

А значит – можно не напрягаться. Только физиологическом уровне это означает, что мозг не прокладывает новые нейронные связи. Зачем выбирать, в какой ресторан пойти, если можно просто сравнить итоговую оценку отзывов на карте google? Да, это мелкое решение. Но если мы не способны поднять килограммовую гантельку – с какого перепуга считаем, что поднимем пудовую гирю?

Вчера горел собор Парижской Богоматери. Крайне печальное событие. Так что сегодня хочу напомнить о существовании феномена искажения нормальности.

Мы полагаем, что в случае ЧП станем хаотично носиться. Скорее всего, нет. Будем делать вид, что ничего не случилось. Попав в чрезвычайную ситуацию, люди недооценивают ее опасность.

Наверняка кто-то находился в торговом или бизнес-центре когда громкоговорители вдруг заговорили о пожаре и попросили пройти к выходу. И что? Все опрометью бежали прочь? Нет. Я пару недель назад пережил такое в ИКЕА - большинство посетителей (и меня в том числе) сотрудники еще уговаривали уйти из столовой.

Исследования Эрика Хейде показывают стандартную картину действий при ЧП. В начале мы звоним, спрашиваем у знакомых / друзей - что случилось. Потом у всех, кто поблизости. Можем полезть в интернет, включить телевизор. И вот только затем приступаем к эвакуации. Одновременно мы убеждаем себя, что все нормально. Лично я сидя в ИКЕЕ, рассказывал жене, что в нашем бизнес-центре часты ложные срабатывания сигнала пожарной тревоги.

Искажение нормальности подтверждают множество исследований. Участники 11 сентября рассказывали, что люди спокойно собирали вещи, болтали, выключали компьютеры. Как всегда шли по коридорам. В ситуации ЧП мы ждем, надеясь, что кто-нибудь скажет, что это шутка и мир вернется в обычное состояние. Не вернется.

Поэтому надо знать, а в бизнесе подготовить план на случай ЧП. И придерживаться данного плана.

​​Вчера сервис объявлений "Юла" позвал меня в гости на рассказ о своем ребрендинге. Вообще большинство корпоративных событий - маленькая PR-трагедия. Посмотрите на сайт любой компании - раздел "новости" на 90% интересен исключительно ей самой. А бизнесу и СЕО хочется сообщить новость всему миру.

Так что ребята из Мейл.ру молодцы. Нашли выход. Мы, кстати, его тоже знаем. Помните собаку Павлова? Ей давалась еда и одновременно звенел колокольчик. А затем для выделения слюны стало достаточно одного звонка. Еда одолжила свои привлекательные качества колокольчику.

Это принцип ассоциации. Именно поэтому на выставках работают фотомодели. Они украшают стенд и передают часть своей красоты какому-нибудь заводу. На радиостанциях аналогично приучают слушателей к новой песне – ставя ее между двумя популярными треками.

Юла использовала такой же принцип бутерброда. Сообщение компании спрятали между короткими, в формате TEDx, выступлениями сторонних экспертов на темы бренд-потребитель.

Кстати, о самом ребрендинге. На рисунке - новое лого Юлы. А рядом - лого моей компании. Ну и до кучи - лого банка "Точка". Похожи цвета? Так вот. Рано или поздно вы натолкнетесь, что ваш дизайн, идея нового бизнеса, романа - в общем ваши идеи уже где-то опубликованы.

И это не повод переживать. Да, "все уже было в Симпсонах", ну и что? Или, по формулировке Ницше: "Многие люди не становились оригинальными мыслителями только потому, что имели слишком хорошую память". Продолжайте делать то, что делали. Главное - не идея, а ее воплощение.

Централизованные закупки позволяют значительно сэкономить за счет эффекта масштаба, выбора единого поставщика, унификации стандартов. Это легко доказать - сделать необходимые расчеты, показать таблицу в Excel, наглядно нарисовать в PowerPoint.

И я, как человек, заседавший в десятке советов директоров, скажу - вас выслушают, покивают и согласятся. Спорить никто не будет. А вот то, что этого хватит для принятия решения о начале масштабных перемен - не факт. Правильно, но скучно. Одна, причем тяжелая, задача среди многих других.

Джон Стенгер не стал говорить о закупках "в целом". А взял, для примера, только один параметр - перчатки. Выяснил, что на заводах компании используют 424 типа перчаток. А так как приобретали их у разных поставщиков, то цены находились в диапазоне от 3 до 17 долларов за пару. Более того - в разы отличалась стоимость даже идентичных перчаток.

И в зале заседаний топ-менеджеров ожидала не презентация, а сваленные в кучу пятьсот пар печаток, каждая со своей ценой. Решение об изменении процесса закупок приняли сразу же. А выставка перчаток отправилась в турне по заводам компании.

Для осуществления крупных изменений рациональных доводов порой недостаточно. Финмодель - абстрактные цифры. Найдите и продемонстрируйте что-то наглядное, вещественное, понятное органам чувств людей, принимающих решение.

​​Если забить в поиске картинок "241543903", сервис выдаст сотни фотографий людей, засунувших голову в холодильник.

Это старый флешмоб 2009 года, запущенный художником Дэвидом Хоровицом. Суть проста. Сфотографировать себя с головой в холодильнике, поставить цифровую отметку и загрузить файл в интернет. Челлендж не так раскручен и логичен, как ice bucket. Поэтому на нем проще показать, что людей привлекает:

1. Чувство "мы". Люди участвуют в челленджах, мероприятиях, гоняются за брендами, потому что благодаря этому входят в новые социальные группы. А это, в свою очередь, наделяет людей качествами, которые свойственны самой группе. В данном случае - мы выглядим не просто идиотами, засунувшими голову в холодильник, а позитивными, способными к нестандартным поступкам, молодыми людьми.

2. Идея, стоящая за продуктом, а не сам продукт. Люди засовывают голову в холодильник вовсе не потому, что хотят засунуть голову в холодильник. А так как считают действие веселым и интересным. "Голова в холодильнике" - это продукт. "Веселье" - потребность. И в продвижении или рекламе лучше говорить о идее. Продукт никому не интересен.

3. Соответствие элементов связки "идея-продукт-реклама". Если мы делаем абсурдный продукт, абсурдным должно быть все. Назвать челлендж "Засуньголовувхолодильник" - не круто. А вот 241543903 (это серийный номер холодильника основателя) - неожиданно и непонятно. Как и сам продукт.

Как-то интуитивно понятно, что Павлов с его собакой – прошлый век. Теории бихевиоризма развенчаны полвека назад. Все наперебой говорят о важности отдельного человека, многогранности психики, значимости внутренней мотивации. В компаниях вводят должности менторов, коучей, talent management.

Но в подавляющем числе случаев, тех что видел я, для изменения поведения человека или группы, используют два метода. Пряник или кнут. Ну и российская специфика – когда пряник засохший и им тоже бьют.

Эти два метода, когда их применяют ко взрослым людям, работают плохо. Но они такие простые. Такие понятные. Только важно помнить, что когда мы видим кнут или пряник мы и думаем, соответственно, о кнуте или прянике. А желание компании – чтобы сотрудники думали о достижении конкретной цели, выполнении поставленной задачи.

Человек способен сосредоточиться на чем-то только когда чувствует безопасность. Мозг успокаивается, когда его не тревожат вопросы статуса, уверенности в будущем, справедливости и самостоятельности.

Поэтому важна атмосфера, которую создает компания и руководство. То, что называется «корпоративная культура». Только вот на изменение корпоративной культуры требуется продолжительное время. А сами изменения должны начаться с топ-менеджмета. В общем – сложно. Проще бить пряником.

Самый прочный фундамент, на котором строятся отношения с покупателями - доверие. Мы легко отдадим деньги тому, кому доверяем. А подозрительные лица не соблазнят нас своими предложениями, даже если предлагают множество гарантий.

В 16 веке Испания была самым могущественным государством в мире. Постоянный приток золота из новых колоний в Южной Америке. Профессиональная армия. А против них восстали голландцы - маленький народец, живущий на болотах. За 80 лет они получили независимость, стали мировой империей и богатейшей страной Европы.

Почему так произошло, пример из Харари. Если бы мы дали в долг испанскому королю – о деньгах можно забыть. Более того – теперь государство в курсе, что у нас есть средства – а значит скоро потребуют еще. Откажемся – бросят в тюрьму. А суд всегда принимает сторону короля. ...Кстати, какая-то знакомая картинка получается.

Судебная система Голландии, напротив, защищала права частных лиц. И стране начали давать кредиты. Голландцы строили армию и флот, захватывали морские пути, получали прибыль. После чего выплачивали долг. Вовремя и полностью. Ост-Индской компании, по сути, первой акционерной компании в мире, доверяли. В результате объем ее операций постоянно рос, она начала вести боевые действия, захватывать и управлять новыми территориями.

Выстроить доверительные отношения с клиентом - стоит затраченных времени и усилий. Как на B2C, так и на B2B уровне.

В мае 1838 года из Петербурга в Германию отправился пароход «Николай I». На борту находился 231 пассажир, в том числе 20 детей. Неподалеку от Любека на судне начался пожар и корабль стал тонуть.

Пассажиры вели себя по-разному. Но особо паниковал, по словам очевидцев, один молодой человек. Взывал к Богу, умолял матросов спасти его. А когда на воду спустили шлюпки, ринулся к ним, отталкивая женщин и детей.

Это был будущий классик русской литературы Иван Тургенев. Понять его можно. Люди, в силу эффекта искажения нормальности, не представляют свое поведение в кризисной ситуации. К тому же, на момент аварии Ивану Сергеевичу было лишь 19 лет.

Однако современники недостойное поведение Тургенева запомнили. За писателем закрепился имидж труса. О чем ему периодически напоминали - так, что уже в старости, за несколько недель до смерти, Тургенев был вынужден написать очерк "Пожар на море", где несколько облагородил свое поведение.

Так вот. О значимости первого впечатления говорят постоянно. Но мы все равно недооцениваем, насколько это серьезно. Психологи Гарварда поставили следующий эксперимент. Одна группа студентов училась у профессора на протяжении всего семестра, другая видела его в течение десяти секунд. В видеоролике. Без звука.

Мнение о преподавателе, которое дали студенты спустя полгода после обучения, совпало с первым впечатлением студентов, сформированным за десять секунд просмотра.

Поэтому помним - второго шанса произвести первое впечатление не будет. Ни у нас, ни у нашей компании, ни у нашего товара.

20 лет назад почта Hotmail раскрутилась, просто добавив в подпись каждого электронного письма фразу "получи бесплатный аккаунт на Hotmail". Аналогично и Groupon вырос на фразе "порекомендуй другу" - за приведенного человека начислялось 10 баксов.

Эта идеи были революционными давным-давно. Сейчас везде - "отправлено с iPhone / Android", реферальные ссылки, кнопки "поделиться". Но большинство компаний по-прежнему не способны разглядеть в своих покупателях еще и потенциальных рекламных агентов.

А идея применима везде. Иногда относительно просто. В мире черных наушников Apple выпустила белые. Покупатели превратились в ходячую рекламу.

Иногда требуется креатив. Когда в Evernote осознали, что окружающим неприятно смотреть на человека, уткнувшегося в компьютер, то выпустили стикеры: "Я не хочу показаться грубым. Я делаю заметки в Evernote".

Все хотят повторных покупателей. А продажа товара - сунули в руки и отошли. Заказы доставляются покупателю прямо в руки - но в пакетах, на коробках часто ничего нет. Хотя с радостью засыпают десятками мейлов человека, даже не сделавшего покупку. Причина такого диссонанса часто тривиальна. Реклама в интернете - зона прямого контроля маркетолога. А вот изменения в процессе упаковки, доставки, производственной линии - это нужно идти в другие департаменты, договариваться. Сложно.

​​Позавчера закончилась карьера биохакера, трансгуманиста и натуропата, а заодно и торговца БАДами Елены Корниловой. А ведь еще в феврале 2019 года «РБК.Стиль» назвал ее «одной из самых популярных молодых ученых в Instagram». Чтобы получить такой статус, Елена использовала две техники социального влияния.

Эффект популярности. На ее страничке - около 300 тысяч подписчиков. А мы склонны доверять мнению "множества людей". Забывая, что нагнать подписчиков - всего лишь вопрос вложений, причем не очень больших, в рекламу.

Статус эксперта. Нам с детства прививается стратегия подчинения авторитету. Такой подход разумен - выгоднее слушаться тех, кто разбирается в предмете, обладает большей информацией. А Елена утверждала, что является магистром биологии, закончила университеты Мюнхена и Сингапура, поступает в Стэнфорд. Заметьте - утверждала.

В интернете слишком много информации. Все спешат. И верят на слово. Вот лично я - Николай Молчанов. Даю интервью, комментарии, пишу статьи. И журналисты, редактора указывают, что я закончил МГУ, кандидат наук, получил степень MBA в INSEAD. А это, кстати, бизнес школа №1 в мире. Но никто никогда не проверял достоверность сведений, полученных с моих же слов.

Елена прокололась на тяге к славе. Ее интервью «РБК.Стиль», рекомендациями беременным пить до трех десятков таблеток в день заинтересовались ребята из комиссии РАН по борьбе с лженаукой. Помимо странных медицинских советов, подозрения вызывали и орфографические ошибки в дипломах. И да, проверка показала, что девушка нигде не училась. Не работала в указанных ею местах. Является пузырем, надутым специально для развода людей. Такая вот Theranos русского разлива.

Добро победило. Но сколько инстаграм-ученых рождается каждый день? Поэтому. Мы привыкли  далеко забираться по поверхности информации, и не копать вниз. Но все же, перед тем, как платить деньги - хоть в чем-то проверьте искренность будущего партнера.

​​На прошлых выходных я прочел пару лекций студентам Executive MBA в Высшей Школе Экономки. В рамках модуля Игоря Липсица "Маркетинг в инновационном предпринимательстве". Пришлось вспоминать историю вопроса.

Это сейчас Роснано, РВК, стартапы и прочие там нанотехнологии. Но в контексте человеческой истории идея полезности инноваций очень молода. До 1500 года размышления о важности "переднего края науки" казались несколько бредовыми.

Собственно говоря, в Европе взгляд на развитие был строго противоположен нынешнему: золотой век остался позади, дальше будет  хуже, а закончится все страшным судом. Поэтому – важно сохранять «заветы предков». А не делать что-то новое. Да и вообще – зачем о чем-то думать? Ответы на важные вопросы уже даны религией. А если в священных текстах чего-то нет – значит, сам вопрос неважен. Равно как и поиск ответа на него.

Государство финансировало науку и образование с целью поддержания текущих функций. Госпрограмм по стимулированию передовых разработок, способных принести результат в отдаленном будущем не было. Новые идеи появлялись благодаря усилиям отдельных одиночек, действующих методом проб и ошибок.

Причиной научной революции стали не яблоки Ньютона или паровой котел, а смена привычного мышления. Сейчас мы уверены в полезности инноваций потому, что надеемся на будущее и верим в нашу способность его изменить.

Но периодически нас «сбоит». И на уровне государства - когда фокусируемся на скрепах и великом прошлом. И на уровне человека - когда шарахаемся от всего нового, выполняем работу привычными способами. Поэтому не рассчитывайте, что инновационность предложения послужит твердой гарантией его успеха.

Христос воскресе! Всех с праздником Пасхи. Светлого Христова Воскресения.

В ходе эволюции наш мозг развился до такой степени, что осознал собственную смертность. Незамедлительно после этого мозг стал изыскивать возможность избавиться от этого осознания. И в ходе истории человек нашел 4  способа борьбы со смертью.

Самый простой – надежда на буквальное бессмертие. Так, лично я озаботился данным вопросом в четыре года. На что мама сказала - когда вырасту, лекарства от смерти станут продаваться в уличных ларьках. Сейчас способ трансформируется в надежду на клонирование и "записать себя в матрицу".

Воскрешение - чуть более сложная концепция. Умрем, но не навсегда. Современное развитие темы - анабиоз. Третий вариант – душа. Некая бессмертная часть внутри нас, способная пережить любые потрясения. И, наконец, оставить память о себе – в творениях искусства, чем-то полезном для человечества. В детях, наконец.

А еще одна из популярных стратегий защиты – приобщиться к глобальной идее. Стать частью чего-то большего, что точно переживет нас. Такую возможность дает религия, нация, вера в любую идеологию.

Так вот. Затраты на брендинг часто воспринимаются как черная дыра в бюджете компании. Гендиру инвестиции в бренд кажутся полезными только в одном случае - когда в период кризиса он может их срезать и направить на что-то «более полезное». Только исследования Шелдона, Линдстрома показали, что мозг реагирует на известные бренды, такие как Apple, Guinness, Ferrari, Harley-Davidson, так же, как мозг верующих людей реагирует на религиозные образы. Правильно построенный бренд – современная религия.

Обычно человек знает, чего хочет. Идет "за хлебом". Открывает интернет-магазин, чтобы купить джинсы. Такая целеустремленность раздражает продавцов. Сложнее "впихнуть что-нибудь еще".

Классический и известный способ - периодически менять местонахождение отделов. И находятся компании, возводящие данную технику в абсолют. Так, Costco (оптовые склады самообслуживания) достигли в стратегии "кручу верчу запутать хочу" небывалых высот. Принцип их работы: «пусть потеряются».

Дуглас Прает: "Магазины сети вызывают сенсорную перегрузку, ошеломляя клиентов огромными торговыми площадями, разветвленными проходами между полками, разнообразием брендов и широчайшим ассортиментом. Новые и популярные товары стратегически размещены в дальней части магазина". В магазинах даже указатели отсутствуют, вынуждая покупателей бродить по залу.

Данный подход поможет запихнуть покупателю в тележку пару дополнительных товаров. Еще один вариант -  в самом начале потребительского путешествия, изменить первоначальную цель покупателя на более широкую идею: "надо купить товары для полости рта / еду / одежду на лето /". А не "зубную щетку / хлеб / джинсы". В таком случае шансы, что человек приобретет несколько вещей из одной товарной категории, резко возрастают.

​​Одно из архитектурных чудес Рима - Пантеон. Языческий храм, построенный во 2 веке и посвященный всем богам сразу. Здание колоссальное. Диаметр купола 43 метра - вплоть до 15 века он оставался самым большим в мире.

По легенде, так как технологий подобного строительства еще не было, здание по мере постройки просто заполнялось землей. Выполнявшей роль опалубки и строительных лесов. Землю император Адриан приказал смешать с золотыми монетами. А после возведения купола объявил, что каждый нашедший золотую монету, может взять ее себе. И жители Рима очистили здание Пантеона от земли за сутки.

Стимулируйте покупателей выполнять нужные вам действия. Обычно маркетологи думают о росте выручке или известности и начисляют баллы лояльности за покупку или репосты. Хотя целесообразнее расширять "бутылочное горлышко" воронки продаж.

Так, проблемой Dropbox была сложность работы с сервисом. Точнее, пользователи, как и все нормальные люди, осваивали программу методом "научного тыка", а в результате пропускали полезные фичи. И Dropbox стал награждать бонусными 250 мегабайтами пользователей, изучивших материал функционирования сервиса.

Вторая забытая возможность начисления бонусных баллов - за обратную связь. Не отзыв на личной страничке в соцсети, а обычную обратную связь. В результате получаешь постоянный доступ к мнению покупателей, причем по стоимости меньшей, чем маркетинговые исследования.

В общем - используйте Принцип Пантеона. Найдите способ, чтобы люди выполняли вашу работу - сами и с удовольствием.

мотивашки на выходные

Итак, наступили майские праздники. Самое время о чем-то подумать. Мы же все время думаем - ведем машину,  моем посуду, серфим интернет, и, незаметно для самих себя, в голове начинают крутится посторонние мысли.

По данным Дэниэла Гилберта в таких вот мечтаниях мы проводим 46% бодрствования. Ладно, думали бы о чем-то полезном. Но нет. Курпатов хорошо выделяет 6 групп мыслей, которые крутятся в голове:

·         кто и что про нас думает, как к нам относятся
·         что мы должны или обещали сделать
·         отношения с партнером – кто и что кому сказал, кто прав, кто виноват
·         размышления о 2-3 вялотекущих конфликтах – на работе и в семье
·         страхи будущего – не успеем, не справимся
·         что написать в соцсетях и как ответить

По сути, мы все время думаем об ограниченном и малополезном для личного развития списке проблем. Причем не додумываем их до конца, а просто прокручиваем в голове. По одной причине – думать о этих вещах неприятно. Вот мы и не думаем - вспомним, покрутим секунд 10 и перескакиваем на следующую мысль.

Поэтому. От таких мыслей мозг лучше чистить. Если думаем о делах - запланировать и сделать. Если неприятные мысли – собраться с духом и додумать их до конца - до вывода. А на мысли типа "хорошо бы найти миллион долларов" повесить ярлычок «бессмысленные». Тогда мозг станет реже соскальзывать на бесплодные мечтания.