Опубликовали ключевые идеи главной книги о крупных продажах.
http://makeright.ru/library/metod-spin«Продажи по методу SPIN»
Книга «SPIN Selling», впервые изданная ещё в конце 1980-х гг., стала международным бестселлером и одной из самых популярных книг о продажах. Интересно, что за почти три десятка лет своей истории, книга не устарела и остаётся обязательным чтением для всех, кто занят в сфере продаж. Что обеспечило книге такой успех?
Автор книги, Нил Рекхэм, провел масштабное исследование, которое продемонстрировало, что многие устоявшиеся представления о продажах — не более чем стереотипы.
Многие считают, что по отношению как к мелким, так и к крупным продажам можно применять один подход. Однако автор популярной методики СПИН-продажи, Нил Рекхэм, убедительно доказывает, что это не так. Если продавец хорошо продает хот-доги, то это не значит, что он будет так же хорошо продавать сложное оборудование.
Крупные продажи кардинально отличаются от мелких и требуют иного подхода. Какого?
Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite. Нил Рекхэм и его команда проанализировали 35 000 встреч с клиентами в более чем двадцати странах мира и рассмотрели более 100 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований, и многие ошибочные предположения о продажах считались правильными, например, о том, что в продажах нужно отдавать предпочтение открытым вопросам.
Суть методики СПИН заключается в том, чтобы с помощью специальной системы вопросов выяснить скрытые потребности клиента, довести их до уровня явных и помочь клиенту самому сформулировать решение его проблемы.
Как правильно продавать по методике СПИН? Читайте в нашем новом спринте!
