Как премиальному бренду одежды работать с байерами в ковидное время и не только?
⠀
Каждый владелец премиального или люксового бренда мечтает, чтобы его коллекции были представлены только в лучших магазинах. Меня зовут Кристина Бискуп, я закончила Instituto Marangoni в Париже, работаю в сфере моды более 4 лет как Commercial/ Wholesale manager, развивая премиальные бренды как Marc Jacobs, Iro и прочие в Восточной и Западной Европе . Сегодня я расскажу, что нужно сделать, чтобы мечта стала явью и модный бутик обратил на вас внимание.
⠀
Во-первых, закупками для магазинов чаще всего занимается байер или владелец бутика. Это может быть как один человек, так и целая команда с разделением по типам направлений (женская, мужская, или детская одежда и т.д.). На первом этапе нужно установить контакт с байером, в доковидные времена это можно было сделать на популярных выставках, таких как: Who's next, Tranoi, Premiere Classe, White Milano, MICAM Milano, CPM Moscow и тд. Также вы можете выставляться в шоурумах, которые проходят одновременно с неделями моды (выбрать подходящий шоурум, с которым у бренда совпадает тематика и концепция, можно на
www.modemonline.com). Шоурумы могут предоставить вам доступ к байерам, которые приходят в эти шоурумы, и дать шанс наладить с ними связь, но лично я советую делать проспекцию заранее, поскольку у байеров очень плотный график и может не остаться времени на просмотр новых брендов.
Тоже самое касается вышеперечисленных выставок. Кажется, что огромный трафик непременно позволит найти клиентов, но нет! Как показывает опыт - если нет предварительной проработки ‘из дома’ по привлечению новых клиентов - огромного ажиотажа новых байеров не ждите. Каждый закупщик идёт по своему строго сформированному графику. Конечно они оставляют 10-15% на то чтобы просмотреть новые бренды, но какова вероятность того, что они точно вас найдут ? Правильно, очень маленькая. Поэтому предварительный поиск новых клиентов нужно делать за 1-2 месяца до вашей выставки или шоурума, а не во время.
⠀
Сейчас для качественной подготовки, всё чаще бренды связываются с байерами онлайн и ищут прямые контакты, для этого нужно составить список потенциальных точек продаж и отправить коммерческое предложение.
⠀
Что должно быть в коммерческом предложении?
1. Презентация бренда - понятная концепция и история создания, ДНК бренда, описание целевой аудитории, где уже представлен бренд, в каких журналах публиковался, с какими селебрити и инфлюенсерами работает и т.д.
2. Lookbook - это синтез каталога (фотографии для демонстрации формы, текстуры, кроя, размеров и т.д.) и кампейна (рекламы товара с активными декорациями, светом и своей эстетиткой), сюда входят фото коллекции следующего сезона (или текущего стока), желательно указать закупочные и розничные цены
3. Linesheet - прайс-лист всей коллекции следующего сезона (с вариантами цветов каждой модели) с описанием оптовых и розничных цен, условий и дат поставок
4. Сопроводительное письмо (email), где вы представляетесь, коротко описываете бренд и предлагаете созвониться, чтобы обсудить всё подробнее. Каждый файл оформляется в отдельный PDF-файл и прикрепляется к email.
⠀
Главное во всем этом помнить, что конверсия на ваши emails будет равна только 1-2% от всей разосланной ‘электронной мукулатуры’. Для достижения быстрого результата необходимо всё-таки брать телефон и звонить.
⠀
Вот такие реалии буду ждать каждый бренд, который хочет активно развивать свои продажи.
⠀
Если вам интересно узнать больше подробностей о том, что написано выше, я с радостью отвечу на ваши вопросы!
Удачи ✨
www.instagram.com/biskupkristina
