Запись из Не темни
НАСТРАИВАЕМ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Вечера доброго, Пупсики!
Сегодня хочу рассказать вам об особой схеме отдела продаж. Как вы думаете из сколько отделов состоит отдел продаж в обычном бизнесе? Ну скажем вы продаете профнастил или метизы. А может быть ПО для бухгалтеров и всякие спец программы. Посмотрите сейчас в вакансиях на должность менеджера по продажам в колцентр. Что они делают и за что отвечают?
Что делают менеджеры на телефонах в ПП? Менеджеры в фирмах, которые торгуют мебелью или крупным товаром, вот чем они занимаются? ..... Как правило ВСЕМ, лекарь, пекарь и аптекарь...
Сейчас я хочу рассказать как можно реорганизовать отдел продаж в офлайне, ну и есть прикинуть чё к чему то и сделать пару производных на бизнес в онлайне.
Те кто работал на холодных звонках, в отделе продаж, какая основная боль была? Не кайф искать новых клиентов..... не кайф звонить и втирать чёто, особенно втирать то, что тебе и даром не надо, втирать нелюбимый продукт. Такие менеджеры не держаться за свое место и как правило высокая текучка кадров.
А именно эти чуваки ищут клиентов и приносят бабосики....
это сердце бизнеса...
Есть три простых шага, как можно реорганизовать весь процесс и сделать всех довольными. Представляете ваш отдел продаж будет довольным! Они будут рады тем чем занимаются...
Итак. Представим у нас в команде есть 3 человека. У каждого есть телефон, список клиентов, список организаций, кому надо позвонить, продать, допродать, собрать отзывы, и найти новые организации кому можно продать.
Мы делаем конвеер из наших людей. Выстраиваем трёхступенчатый отдел продаж.
1. Первый чувак или несколько. Их задача - это генерация потенциальных клиентов. Найти и получить контакты потенциального клиента, которому интересна услуга. Это холодные звонки. Можно посадить сюда менее квалифицированный персонал со скриптами. Новичков. Их задача в тупую звонить по списку и предлагать услуги. Нашли того кому интересно, пишем контакт в отдельный файл и идем дальше.
2. Второй чувак. Конверсия потенциальных или теплых клиентов в клиентов, совершавших покупку. Отдел продаж который принимает уже теплых клиентов от первых чуваков. Задача закрыть сделку и совершить продажу. Эти парни не ищут новые контакты, не звонят в холодную.
3. Третий чувак. Это работа с постоянными клиентами. Работа с теми, кто когда-то что-то купил. Он грамотно обрабатывает текущих клиентов, чтобы они сделали повторный заказ.
С виду всё очень просто. Первые ищут тёплых клиентов, вторые продают теплым, третьи делают повторные продажи для старых клиентов. Конвеер.
А теперь расскажу в чем плюс этой шайки:
1. Холодный обзвон можно поручить не квалифицированному сотруднику за сделку. Студентам. Говорят по скрипту и не делают лишних движений. Тупо звонят в холодную. У чуваков есть мотивация чтобы перейти во вторую и третью группу, где выше оклад и сделка.
2. У людей из второй категории квалификация не высокая, потому что опять Скрипты, но более сложные. И уже им не надо звонить в холодную, а уже работ
